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著名军事家拿破仑曾留下一句非常知名的话——不想当将军的士兵不是好士兵。这句话被许多销售人奉为皋臬，在大部分销售团队里，大部分人不是已经成为销售经理，就是正在走向销售经理岗位。
销售经理，通过管理销售人员实现企业产品销售的中高层管理者，主要负责：制定计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。
1916年法国管理学家法约尔在《一般管理与工业管理》一书中提出了管理者需要执行的五大职责：计划、组织、指挥、控制和协调，这对销售经理也同样适用：
销售经理五大职责循环图 | |
计划 | 设计目标、策略、规划 |
组织 | 根据资源设置人力分配、协作方式 |
指挥 | 通过激励、指导、沟通等方法指挥员工工作 |
协调 | 帮助解决协作冲突 |
控制 | 通过监督、绩效考核等方式控制计划的落地 |
在销售经理承担五大职责的过程中，对外容易以几类角色出现：
销售经理角色九宫图 | ||
人际关系维度 | 信息传递维度 | 决策制定维度 |
代表人：销售经理作为团队的象征，负有完成许多社交性日常事务和礼仪活动的责任。 | 监控者：销售经理花大量时间从团队寻求各种信息，弄清何时应传播信息并做出决策。 | 谈判者：当组织和其他组织进行重要谈判时，管理者必须负责压阵。 |
领导者：涉及所有销售经理与销售关系的事务，如培训激励、使销售和团队需求匹配。 | 传播者：销售经理把特定的信息（信息或者价值观）传播到组织内。 | 创业者：在组织和周围环境中寻找机会，发起带来变革的“改进计划”。 |
联络者：作为组织管理者，与所在的团队或组织外的个人或群体保持庞大的人际关系网。 | 发言人：代表组织同外界公布态度、决定、报表、报告，或进行演讲等。 | 故障排除者：处理冲突或解决问题，如下属之间的纠纷、组织间的冲突、与客户的矛盾。 |
不同类型的人都有可能成为销售经理，最典型的四类人格即：老虎、猫头鹰、鸽子、孔雀，这四类人群成为销售经理后一般有哪些特点呢？你是哪一类人格呢？
销售经理人群画像四宫格 | |
类型：老虎 特点：比较强势、习惯控制 建议：
| 类型：鸽子 特点：脾气较好、下决定慢 建议：
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类型：猫头鹰 特点：相对冷漠、理智冷静 建议：
| 类型：孔雀 特点：喜欢表现、看重人情 建议：
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不管是哪一类人格，都有可能成为优秀的销售经理，在调研过程中，我们发现优秀销售经理和不受欢迎的销售经理往往存在以下特质：
销售经理自检清单 | ||
优秀的经理特质 | 不受欢迎的经理特质 | |
个人能力 |
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规划能力 |
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责任意识 |
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意见采纳 |
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举贤用人 |
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从自检清单里面我们可以看到：对于销售经理来说，个人能力是很重要的，这也是很多销售经理从销售高手过渡而来的重要原因，但是很多销售经理在刚到岗时，容易陷入“业绩做好就是一切”的误区，这里我们来看下二者之间的差别：
销售经理和销售高手的四大区别 | ||
销售高手 | 销售经理 | |
身份/角色 | 主要管事，是执行者 | 主要管人，是组织者 |
关心点 | 关心艰难过程 | 关心实际结果 |
上下关系 | 需要上级肯定 | 学会肯定下属 |
追求点 | 追求个人力量 | 依靠组织力量 |
相比较销售高手，销售经理需要知道的两大原则：
1）销售经理的平衡原则：
销售经理需要维护多方的利益，包括公司、团队、员工、销售经理自己、客户等多方的利益，但其核心需要维护的是公司利益。因此：
销售经理平常需要具备系统性思维，将公司、客户看成一个完整的大体系；
销售经理面对问题时，需要具备延迟判断思维，不能轻易下判断与结论，慎重思考各方的利益诉求。
2）销售经理的抗压原则：
由于销售需要平衡各方利益，因此也更容易受到来自各方的压力，比如：来自上级的指标压力、来自下属的成长压力、来自客户的诉求压力、来自内部其他部门的协作压力、来自外部竞争者的压力，如何适应来自各方压力也是销售经理的必修课：
