做好销售管理应该从哪些方面入手

做好销售管理应该从哪些方面入手

很多企业投入了大量的精力抓销售管理，效果并不理想，总是有这样或那样的问题困扰着销售管理者。实际上，一个企业想要做好销售管理，必须要有完善的奖励制度与管理制度，并有相应的销售管理工具与之相匹配。 crm从众多的失败案例中总结出几大问题。下面我们仅以销售管理部分进行列举并简要解读。

一、销售制度不完善

很多企业的销售管理制度不配套，奖惩制度不明确，对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。从销售人员的职业特点来看，就注定在给他们设计薪酬方案的时候，需要采用高激励性的薪酬方案，也就说，首先需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案;其次，加大销售业绩和客户满意度等方面的指标。

二、销售成本和销售绩效考核繁琐

商品本身是有成本的，销售商品要有利润，这样企业才能良性发展。企业需要精心制定出完善的商品成本及价格体系。在价格体系的基础上，设定折扣权限，企业和销售经理都要严守规则，如销售总监7折，销售经理8折等等。如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘境。同时企业管理者简化销售经理业绩考核、提成等核算规则，这点很重要，复杂的销售考核体系并不能体现管理者水平有多高，反而是浪费了销售经理更多的跟单时间。

三、缺少智能、随需而变的销售管理工具

对于海量的客户数据，再强的销售经理的大脑已经不够用了，据统计欧美国家95%以上的企业都实现了信息化软件管理，无论是大企业还是中小企业，选择一套好的CRM管理软件，对提高工作效率、规范管理流程、提升销售业绩。 简单、易用、功能强大的CRM系统，将是企业销售管理较好的选择。 CRM中可以直观地展示不同销售人员、销售部门、不同产品的产品线以及时间段的销售跟单及趋势情况，便于自己实时查看所制定目标的完成情况。另外，还能够让管理者更加清晰地了解企业目前的业务开展情况，为日后企业的销售或者发展方向提供更多地更可靠的数据支撑和依据。

四、缺乏竞争对手管理功能 有市场就必有竞争，况且在业务拓展的过程中，一定会有同行竞争相同的客户，如果对竞争对手采取什么样的方案方针一无所知，不清楚对手是谁，更别谈如何战胜对手了，所以企业就一定要有一个能够了解分析竞争对手的环节或功能，而且这个功能将会为成功突破客户起到重要作用。 CRM中的竞争对手管理可记录并管理同行信息，了解竞争对手情况，以便在谈单时知己知彼，把握先机，赢取订单。

五、决策分析没有利器支持 销售制度有了，销售管理工具有了，但是你了解自己的数据吗?数据存储在哪里?数据是什么样的?这些数据到底反应了什么问题? 面对大量需要分析的客户、商机会数据，了解数据显得尤为重要。如果再有一个可视化的数据分析的控制台，让决策者一目了然，实时管控就更完美了。

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