CRM系统对企业的价值是什么

crm系统对企业的价值是什么

今天我们主要来谈一谈CRM系统，2019较新解读，带你全方位了解crm客户关系管理系统。要谈这个话题，首先就要了解CRM系统的本质，了解了本质，自然就全方位明白了CRM这款客户关系管理系统对企业的价值，以及企业该怎样使用CRM系统。

一、CRM的本质

在谈CRM的本质之前，我们先来了解一下CRM的发展起源。CRM是Customer Relationship Management的简称，翻译成中文就是“客户关系管理”。CRM最早是由著名的IT管理咨询公司Gartner在20世纪90年代末期提出的概念。经过近30年的发展，CRM在技术层面上一直在不断完善，直至发展成熟，但是其本质和理念一直没有改变。那么CRM的本质是什么呢?首先，澄清一个问题，CRM并不是单纯的销售管理系统，或者客户记录系统，或者营销管理系统，这些都是CRM系统的一部分功能。CRM是一款客户关系管理系统，它代表的是一种企业对待核心客户资源的管理理念和运营方法，通过技术来帮助企业识别、发展、维护、服务客户，以再次促成交易。CRM是企业经营管理和信息技术相结合的产物，通过软件系统的建设，让企业能够将一系列以客户为中心的经营管理理念落地执行。

那么CRM的本质也就好理解了，那就是：获取潜在客户，转换成交客户，维系老客户，提高客户满意度和忠诚度，最终提升企业收入!

所有盈利性质的企业，都是靠着客户来盈利的，因此，企业的经营和发展自然都是围绕着客户来展开的。那么怎样设计盈利模式，怎样设计业务流程和管理制度，怎样准确识别、细分客户群体，来实现业务的签单，等等，都是企业需要考虑的问题。而CRM的应用，就是从技术层面上，帮助企业更加高效、科学地来解决这些问题。

二、企业如何发展客户

企业在发展、管理客户的过程中，会遇到很多的问题，而CRM的出现，就是通过科学的技术和系统，来帮助企业解决这些问题的。由于市场上CRM品牌众多，今天我们就以***CRM为例，来谈谈企业在发展过程中，该怎样去识别潜在客户，跟进有效客户，转化成交客户，维系老客户。

毫无疑问，企业都希望拥有更多的大客户资源。所谓的“大客户”，指的是那些能够以高客单价、更多频次购买公司产品或服务的客户。那么我们就可以依据“客单价”和“购买次数”为依据，将客户进行详细分类。

可以我们将客户群体分为了A、B、C、D、E五个群体。大家都能看出，这是个四象限图。横轴是购买次数，纵轴是客单价。先说说代表什么意思。

A是在四象限图之外的，那么自然就是潜在客户了，还没买过公司产品的一群人。

B是买过产品，但是客单价不高，而且购买次数很少。

C是购买过产品，客单价很高，但是购买次数很少。

D是购买过产品，虽然购买次数很多，但是客单价很低。

而只有E，是购买过产品，客单价很高，同时购买次数也很多的客户群体。

这就是我们所谓的“大客户”，以“客单价”和“购买次数”来衡量的，也是公司利润的主要创造者。而公司使用***CRM系统，最终的目的就是把A变成B,让客户购买产品，然后再使用CRM系统的售后服务功能，精心维系，提升客户满意度和忠诚度，形成黏性，最终把B、C、D客户转换成E客户，那么目的就达到了。大客户的增多，必然会使公司的利润迅速上升。当然，我们还要继续使用CRM系统，来更好地服务E客户，目的是延长他们的生命周期，让他们为公司贡献更多的利润。

当然，不同的企业，目标客户和业务流程都会有所区别，因此，对各个细分客户群体的管理模式都不尽相同。但是使用***CRM系统，为的就是使用科学、系统的方法，对不同群体的客户进行细致管理，并且形成固定的模式，总结出一些典型的管理方法。