CRM系统怎样协助线下销售团队管理

CRM系统怎样协助线下销售团队管理

在互联网时代，很多线下的销售渠道都消失了，线上渠道蓬勃发展。这对传统的商业模式是个巨大的挑战。如今，线上销售模式可以说是主要的销售渠道。比如在零售行业，以前的面对面销售、购买的模式基本上消失了。现在都是将产品的介绍、情况、价格等公布在网上，C端客户觉得符合自己的需求，就在网上直接下单购买。如此，线下的销售员都少了，为企业节约了很多的成本。

还有银行，你现在去银行，会发现，很多银行连柜台都取消了不少，只有大厅里有一两个工作人员拿着个“小笔记本”或者平板电脑，为客户很迅速地办理业务，或者干脆指导客户自己在手机上办理业务。这样就大大降低了银行的成本。很多的业务都是客户可以自己在线上办理，线上购买。传统的渠道已经被线上渠道的快速发展所取代，这是一种必然的趋势。

因此，在现代的互联网商业社会里，产品经理和运营岗位相应而生，做SEM、SEO的人员越来越多，也越来越吃香。这就是如何将线上渠道的流量，转化为订单的新课题。而CRM在这里，就能够将各个线上渠道收集来的销售线索统一整理，然后你就可以去进行数据分析，究竟哪里的渠道能够收集来更多的线索?什么样的线索是高质量的?什么样的线索转化率比较高?下次还可以怎样调整，去找到更多的销售线索?……如此，有一款专业、科学的CRM系统，比自己在那里估摸的效果要强上百倍。

产品经理负责设计产品，给予用户更好的购买流程和使用体验，以产品的优质来吸引用户。就如同把产品的较优点展示给客户，让他们愿意购买。而运营经理通过运营，使得客户从各个渠道能够找到这些产品，以便收集到更多的线索，提升流量转化率。那么说得具体些，就是要对用户的行为轨迹做监测和分析，将得出的结论用以总结客户的画像和模式，以指导公司的营销工作。那么既然已经对客户的行为模式、画像都进行了如此细致的研究，可以进行营销自动化模式了，那线下销售团队存在的意义又在哪里呢?到底还需不需要线下销售团队?

虽然线上渠道已经成为了如今商业模式的主渠道，但是线下销售渠道依然还有存在的必要性。主要在于两方面，一方面是B端客户业务的存在及增多，因为B端业务的客户主要为企业，而企业采购与个人消费不一样，企业采购会更理性，即使是只有几千元的产品采购，也同样需要经过评估，甚至还需要多个人做决策，才能够进行合同签订。这是相比较于C端业务最不同的一点。因此，B端业务必须要有销售人员来跟进，掌握客户的需求点，痛点，与之进行更好的沟通，才能够进行合同签订、项目实施等。从这点来说，B端企业更应该上线CRM系统，因为CRM系统会帮助企业记录一切客户的跟进过程和阶段，多个回合的详细记录和谈判，能够协助业务员快速争取订单。从另一方面来说，B端销售人员的专业知识、个人能力要非常高，才能够搞得定企业里的多个决策人。

除此之外，还有一种业务模式需要线下销售人员去跟进，去追单，才能够实现合同签订。那就是客单价很高或者需要做出谨慎选择的业务。不管互联网时代线上销售渠道有多么普遍和便捷，人们还是更愿意跟人打交道。如果客户的这一笔交易金额很大，或者风险较高，他就希望跟企业的销售人员去沟通，以帮助自己去做决策。比如要购买几千万的理财产品，买一套价值上亿的别墅，都需要线下业务人员去跟进好几个回合，来回磨合和打通，才能够实现订单的签订。

所谓平台式业务，指的就是双边市场业务，比如我们常常逛的淘宝、京东、当当等，都属于平台式业务。它们的特点就是撮合平台内的买卖双方进行交易完成，而自己收取佣金或者管理费。当然，平台式业务需要市场的两边都足够多，如此才能够进行更多的交易完成。比如淘宝平台，卖家和买家同样多，那么消费者就有了更多选择的权利，如此，双方才能够互相吸引，进入到这个平台去完成交易。而此时，卖家使用CRM系统，来收取消费者端的行为，来进行客户行为分析，能够知道自己的营销模式以及产品的优化方式等，保证流量的提升和订单的转化。

到了最后，我们就来谈一下，企业该怎样使用CRM系统。还是以CRM为例。一个企业中，市场、销售、售后职位，都可以使用CRM系统。CRM是一套软件系统，从系统建设的角度来看它，它是一套整体系统和平台，包括各个应用系统的实施和打通，从市场营销端，一直到销售跟进过程，到售后服务管理端，一系列的配合与联动，帮助企业围绕客户去管理全方面的业务。当然，CRM不仅仅是一套系统，它更是一种企业对待核心客户资源的管理理念和运营方法。因此，仅仅将CRM当成一种普通的软件系统去使用的企业，恐怕都没有用出太好的效果，至少没有起到CRM应有的巨大作用。