如何实现销售团队的管理

如何实现销售团队的管理

上世纪八十年代到本世纪初期，是高科技信息产业蓬勃发展的一段时期。在大量新兴高科技企业快速崛起的同时，工业经济为主流的管理界也迎来了新的挑战和冲击。过去那种“胡萝卜(奖励)加大棒(惩罚，恐惧)”的管理方式已不再适用于以创新和不断变革为特征的新经济体。

新经济形势下，销售管理面临重重挑战

在新的经济体系下，企业管理者除了要应对管理层和股东日益提高的业绩期望值外，还需时刻面对销售团队的各种问题：优质销售匮乏、频繁的人员流动、“过山车”般销售预测、对少数骨干销售和大客户的过度依赖等等。对于销售人员而言，公司所销售的产品越来越复杂精细，客户要求越来越高，竞争越来越白热化。不仅业绩压力巨大，而且还要不断学习日益增多的新产品，和客户行业知识、业务知识等。

从客户角度来看，科技进步和信息爆炸，不断改变着他们的购买习惯，并推高他们对销售人员和厂商的期望值。这些客户在约见销售前，往往已经掌握了大量产品信息和专家的采购意见。他们期望能够和销售人员进行更深(业务和产品知识)和更广层次(多个决策人)的对话，并且能够帮助他们利用各种资源解决问题，实现目标。

要达到这些新客户的期望值，销售人员就需要不断提升自身能力和素质。此外，为避免很快被客户贴上“商品”的标签，企业还需要不断研发和创新，快速推出越来越复杂的产品，并包装成满足客户各种需求的方案。上述这些突然而来的外部和内部变化，都给销售管理者和销售人员带来了巨大的压力。

新的销售团队搭建思路亟待构建

面对这些变化，销售管理者首先要意识到并深刻理解这些变化，其次要构建起一整套清晰可行的销售团队打造和建设思路来应对这些变化。一直以来，打造和建设销售团队一直被认为是最简单也最不可控的。有很多人把销售仅仅定义为是一种人际沟通的艺术，团队绩效的高低也仅仅取决于管理者是否能够招聘到优质的销售人员，并提供一定的培训和激励措施，然后就等他们产出结果。

这种思路对于传统销售简单交易型商品的销售团队依然适用。然而，对于很多销售复杂产品或解决方案的公司，在面对今天这种日趋复杂的销售环境时，只简单关注人和能力培养两个要素，而将如何有效执行任务完全交由销售人员承担的做法，是非常落伍的、不负责任的。

当下销售团队面临的挑战，也正是这种传统做法在新环境中所出现的典型症状。为解决这些问题，我们需要打造一套全面的销售体系，更系统和科学地关注团队建设中人和能力培养(授能)的要素，为原本看作是艺术性的销售，注入一些科学的元素。