专业服务团队是企业转型SaaS的关键

专业服务团队是企业转型SaaS的关键

SaaS热潮下，越来越多的软件企业想“分羹一杯”，但从传统到SaaS模式的道路总是充满着羁绊。就此，专家给出了他们的观点：从公司的实际出发，充分发挥公司的优势，寻找属于自己的SaaS产品运营模式是转型成功的关键，但我们要提醒各位软件开发公司的老总们，运营模式不仅仅是一句口号，他更应该是落实到各部门实实在在的工作中，只有如此，我们的转型才能在不懈的努力下取得成功。

销售部门

专家指出：通常传统企业转型SaaS后，会采用长久许可和SaaS预订的销售模式，这个时候，企业就要研究如何补偿销售人员销售出的预订用户与原来收入之差。

大多数情况下，在基层，甚至第一线的管理，补偿应根据预订的数量给予。这意味着，排版中立的计划可以解决所有的问题。然而，高级销售管理可补偿收入，这就意味着他们将尝试引导SaaS交易，特别是那些在季度末收入紧缩，转向许可证的销售交易。此外，还需要考虑到间接渠道的问题。

最后，如果公司订户设立了订阅计费期限(例如12到36个月)，那么需要在下次重建SaaS的过程中进行审查，以确保销售团队通过正确的激励机制，以维持客户关系。记住，找到新的客户要比维持已有客户的良好关系要难的多。

市场营销部门

专家说，过去，企业都是内部部署软件，软件公司的竞争都局限在产品的特性和功能，以及底层架构方面。而在SaaS交付模式下，底层架构对于客户们来说已然显得不是最重要的了，因为他们不再会真正接触到基础设施。但是，客户会关心产品的特性、功能，所提供服务软件应用程序是否能使他们满意等。你像平台目前所有的在线SaaS产品客户，他们根本不关心我们运行软件的Web服务器在哪儿、如何;也不在乎其软件是通过J2EE还是.NET技术开发，更不关心我们使用的是什么数据库服务器存储数据。但他们会经常频繁的问道，某款产品能否实现我们某以需求，后续的服务如何进行等等。

SaaS模式的好处很多，诸如转换成本的大大降低，服务水平协议(SLA)、整体可靠性，保护您的数据和各种认证的安全性等等，但要强调的一点是：重要区域的客户市场服务，如何应对公司的客户。

财务部门

在SaaS模式下，软件公司后端的金融体系也需要随之改变。过去，由销售出的长久的软件许可和维护费用所决定的销售业务模型已然不再吃香，软件公司需要通过跟踪企业每月每名用户登录的次数，来制定新的金融体系。

公司是否会向所有活跃和不活跃的用户均寄送服务账单?是否根据注册用户来进行记账呢?有用户或者使用者数据资料吗?是否是基于用户享受到的服务来进行计费的呢?上述这些问题都是在您向SaaS模式过渡的过程中需要回答的重要问题。当回答这些问题时，应该开始认识到所在企业每月的营收的确认更加令人乐观了。投资者会更喜欢和奖励创造收入流的行为。然而，这绝不是一个简单的过渡。还有其他一些领域您需要充分考虑的：需要考虑您的财务模型。如果的应用程序或服务不能使您的客户感到满意，他们就会离开。帐单/发票也相当重要。公司是否曾经向客户的寄送过长久许可证的发票单据，然后又在次年向他们寄送维护费用的发票。如果已经开始从每年寄送一次账单转变为每月定期向公司的订户收取相关费用，则将需要向他们寄送月度发票单据。除非是ISV(独立软件开发商)实行的是计费软件，专家建议寻找合适的财务合作伙伴，而不要试图建立起自己的计费引擎。公司的客户可能是极其复杂的，如何寄送您的账单或发票单据，将取决于公司的商业模式、应用程序，使用模型以及客户。

运营部门

在传统软件服务模式下，软件部署操作的复杂性因素，往往取决于公司客户如何实施软件，软件公司的表决权是排在客户、集成商后之后的。但在SaaS模式中，软件运行在云中。无论其是否是由第三方托管抑或是内部部署，运营支持将转向彻底远离公司的客户。公司如何回应查询和问题，这需要有明确界定的过程和程序，特别是如果公司想支持24×365可靠性。

总之，专家建议所有转型中的软件公司。不应该仅仅关注寻找出一种符合自己的转型经营模式，更应该努力去组建一个基于运营模式的专业服务团队。