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1.什么是CRM?
客户关系管理系统
CRM（CustomerManagement）就是客户关系管理。从字面上来看crm系统客户管理，是指企业用CRM来管理与客户之间crm系统客户管理的关系。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。CRM既是一种崭新的、国际领先的、以客户为中心的企业管理理论、商业理念和商业运作模式，也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的具体软件和实现方法。
2.CRM的目的?
系统完成对客户基本信息、联系人信息、交往信息、客户服务信息的充分共享和规范化管理crm系统客户管理；希望通过对销售机会、客户开发过程的追踪和记录，提高新客户的开发能力；希望在客户将要流失时系统及时预警，以便销售人员及时采取措施，降低损失。并希望系统提供相关报表，以便公司高层随时crm系统客户管理了解公司客户情况
3.CRM有多少张表?表的细节(填写到CRM数据库表结构.xls中即可)
4.CRM有哪些模块?
本系统分营销管理、客户管理、服务管理、统计报表、基础数据和权限管理六个模块。
5.表与表之间是什么关系?
权限管理:
在管理信息中管理者信息表（sys_user）引用了权限表（sys_role）外键（usr_role_id）(一对一关系)
权限表（sys_role）跟权力表（sys_right）通过中间表（sys_role_right）连接
（多对多关系）
营销管理:
客户计划中客户计划表（sal_plan）引用了销售机会表（sal_chance）外键(pla_chc_id)(一对多关系)
客户管理：
客户信息中以客户信息表（cst_customer）为核心，分别被以下表引用：
分配表(cst_service)外键（svr_cust_no）(一对一关系),
联系人表(cst_linkman)外键（svr_cust_no）(一对多关系),
历史记录表(cst_activity)外键（svr_cust_no）(一对多关系)，客户流失表(cst_lost)外键（svr_cust_no）(一对一关系)
销售系统数据：
在客户历史记录中
历史订单表（orders_line）外键（ord_prod_id）引用商品表（proct）
（一对多关系）
历史订单表（orders_line）外键（ord_order_id）引用订单记录（orders）
（一对多关系）
库存表（storage）外键（stk_prod_id）引用商品表（proct）
（一对一关系）
6.每个模块对应哪些表?
营销管理:营销机会表(sal_chance),营销计划表(sal_plan)
客户管理:cst_customer(客户信息表),cst_linkman(联系人表),cst_activity(交往记录表),cst_lost(客户流失表)
服务管理:cst_service(客户服务表)
统计报表:
基础数据:bas_dict(数据字典表)
权限管理:系统用户表：sys_user,系统角色表：sys_role,权限表：sys_right,角色权限表：sys_role_right
7.每个模块的作用是什么?
营销管理:包含销售机会的管理和对客户开发过程的管理
A销售机会管理
销售主管和客户经理备注具有销售机会的客户信息
销售主管把具有销售机会的客户分配给相对应的客户经理
B客户开发计划
由每个接手的客户经理对每一个具有销售机会的客户制定相对应的计划在按照计划执行最好得到执行结果
客户管理:客户信息管理和客户流失管理
A客户信息管理
客户历史订单记录管理
客户历史交往记录管理
客户联系人记录管理
B客户流失管理
1.对徘徊在流失边缘的客户进行一系列措施
服务管理:服务创建，服务分配，服务处理，服务反馈，服务归档
A服务创建
1．由客户经理来根据客户的意见来创建一条服务
B服务分配
1．根据不同的客户服务需求由销售主管分配合适的客户经理来满足客户
C服务处理
根据客户不同的服务，负责人进行不同的处理方法
D服务反馈
处理客户服务后，根据客户的满意程度来反馈
E服务归档
统计报表:客户贡献分析，客户构成分析，客户服务分析，客户流失分析
A客户贡献分析
1．主要分析客户的对本公司消费
B客户构成分析
1．主要分析不同等级的客户所占的数量
C客户服务分析
主要分析客户服务中相同服务次数统计
D服务流失分析
主要分析客户流失原因
基础数据:数据字典管理，查询产品信息，查询库存
权限管理:
系统管理员：
管理系统用户、角色与权限，保证系统正常运行。
销售主管：
对客户服务进行分配。
创建销售机会。
对销售机会进行指派。
对特定销售机会制定客户开发计划。
分析客户贡献、客户构成、客户服务构成和客户流失数据，定期提交客户管理报告。
客户经理：
维护负责的客户信息。
接受客户服务请求，在系统中创建客户服务。
处理分派给自己的客户服务。
对处理的服务进行反馈。
创建销售机会。
对特定销售机会制定客户开发计划。
执行客户开发计划。
对负责的流失客户采取“暂缓流失”或“确定流失”的措施。
8.项目的整体的业务流程是什么?
销售主管和客户经理有创建销售机会
9.有多少个角色?
系统管理员：
销售主管：
客户经理：
高管：
10.每个角色能操作哪些模块?
系统管理员：
管理系统用户、角色与权限，保证系统正常运行。
销售主管：
对客户服务进行分配。
创建销售机会。
对销售机会进行指派。
对特定销售机会制定客户开发计划。
分析客户贡献、客户构成、客户服务构成和客户流失数据，定期提交客户管理报告。
客户经理：
维护负责的客户信息。
接受客户服务请求，在系统中创建客户服务。
处理分派给自己的客户服务。
对处理的服务进行反馈。
创建销售机会。
对特定销售机会制定客户开发计划。
执行客户开发计划。
对负责的流失客户采取“暂缓流失”或“确定流失”的措施。
高管：
审查客户贡献数据、客户构成数据、客户服务构成数据和客户流失数据。
CRM客户管理软件是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM软件要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程
如果企业拥有正确的领导策略和企业文化，CRM系统将能为企业实现有效的客户关系管理软件
CRM客户管理软件的概念由美国Gartner集团率先提出
我们认为，CRM是辨识、获取、保持和增加“可获利客户”的理论、实践和技术手段的总称
它既是一种国际领先的、以“客户价值”为中心的企业管理理论、商业策略和企业运作实践，也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的管理软件
我们都知道,客户是企业的利润来源，客户管理对企业来说，可以说是发展之本，其重要性不言而喻
不过，客户管理可是有窍门的
在此，我作一些粗浅的分析，以期达到抛砖引玉之效
第一步，明辨老客户的光环在许多营销读本中，都提出开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2~6倍
鼓励企业重视老客户的维护，以促成二次/多次销售，并带来新客户
但事实上，由于熟悉和“忠诚”，老客户往往会要求更多的价格优惠和服务项目，因而，在单笔业务上，老客户给企业带来的利润往往不及新客户
另一方面，如果企业做好老客户的维护工作，并且能够满足老客户不断增长的优惠需求，确实能带来新客户，并且成交率较高
但毕竟，由老客户介绍而来的新客户在整个客户群体中的比例是极小的
在企业的业务过程中，都要面临一个客户范围扩张和收紧的过程，即前期大面积捕捉潜在客户，后期筛选高价值客户重点维护
经济学里有个著名的“二八定律”，即百分之二十的客户创造了百分之八十的利润
换言之，客户的价值是根据他的利润贡献率来衡量的
具体而言，有三方面的“指标”：购买时间（第一次购买时间和最近购买时间）、购买频率（在某一时间段内购买行为次数）、购买金额（历次消费额及总消费额）
这三大指标的价值在于，告诉你哪些老客户处于活跃期、哪些老客户处于休眠期，以及某个客户的活跃/休眠周期/增值空间等，便于“对症下药”
从另一个方面来讲，新客户的价值辨别是没有依据可循的，唯一的依据就是我们的业务员能在第一时间抓住他的购买特征，并与之前的老客户进行类比，并据此进行有重点的拓展
第三步，选择辅助工具每个企业的客户数量，少则数百，多则成千上万，再加上各类销售数据要把浩如烟海的数据梳理、分类整理完毕，决非易事
靠人工操作，明显是不现实的，这种情况下只能借助于IT技术
Excel是许多企业电子化办公的第一步，也是企业极其熟悉的软件工具，但仅限于记录数据，其它功能有限
显然并不能满足企业客户维护的需求
这时候，企业需要借助专业的管理软件工具
以SuperCRM客户管理软件为例，它的客户服务与销售分析功能，可以详细纪录客户信息，轻松跟踪所有联系信息、报价、订单、合同以及与客户有关系的利益相关者，自动抓取出A类客户
在服务过程的各个阶段，还能使用预测分析和历史服务纪录分析，以实时方式或在服务周期中评价客户满意度和可能产生的二次销售机会，实现客户的二次或多次开发，让企业的客户价值分析真正做到数据说话
对销售人员而言，算是一个不错的助力
SuperCRM客户管理软件之所以一面市就受到营销人员的欢迎，还在于它的自定义功能和知识库功能
营销人员在和客户沟通时，客户信息、过往案例、服务历史和支持知识等同步显示，为便捷的沟通提供可参考的依据
可不要小瞧这个小小的功能，想像一下，有一个几个月没联系的“老客户”今天联系他，打开软件就可以根据客户的实际情况和他天南海北地聊，既可以收集反馈意见，又能很快拉近和客户的距离，这可以说是用最小的维护成本轻松提升客户忠诚度的最好的办法
第四步客户管理的延续性客户管理的延续性，不仅包含客户信息的延续，还包含客户维护和拓展经验、技能的延续
在客户管理中，一个常见的问题让企业管理者头疼不已，即随着营销人员的岗位更替，老客户必须和接手的业务员重新磨合；如果磨合不好，轻则增加成本，重则客户流失，甚至成为竞争对手的客户
针对这种情况，企业更加需要SuperCRM客户管理软件等管理软件来进行客户资料的收集和记录，变个人客户资源为公司客户资源
许多企业在招聘销售人员的时候，不仅看重他以往的销售业绩，而且看重他在行业内的经验
新人顺利接手业务，不仅是客户信息的传递问题，还有更重要的一点，就是经验和技巧
现在，SuperCRM客户管理软件等管理软件中，几乎能够提供业务员与客户沟通的全部资料，通话录音、E-mail、传真、来电详细记录等资料完全可以实现客观再现和共享，这样不仅便于老员工的交流和学习，更是新员工的宝贵学习资源
SuperCRM客户管理软件知识库功能也为企业提供知识、文化传承的途径
客户管理软件要求企业完整地认识整个客户生命周期，提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率
一个成功的客户管理软件至少应包括如下功能：通过电话、传真、网络、电子邮件等多种渠道与客户保持沟通；使企业员工全面了解客户关系，根据客户需求进行交易，记录获得的客户信息，在企业内部做到客户信息共享；对市场计划进行整体规划和评估；对各种销售活动进行跟踪；通过大量积累的动态资料，对市场和销售进行全面分析等等
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