CRM管理系统：吸引高价值客户的7种策略-CRM管理系统

摘要：在追求高价值客户的道路上，营销策略需要从单纯吸引新客户转变为针对高收入客户的有针对性活动。为此，首先需要明确定义理想客户档案，以便精准地定位目标客户。其次，建立和维护一个强大的品牌形象是吸引高端潜在客户的关键。客户案例和案例研究是向潜在客户展示您的解决方案的有效方式。通过在CRM中使用客户资格审核和潜在客户评分，可以优先处理高价值潜在客户。专业的解决方案模板和培训销售团队成为品牌大使也是赢得高价值客户的重要步骤。综上所述，CRM管理系统是吸引高价值客户的关键工具和策略。

当您开始制定第一个营销策略时，您想到的只是如何获得新客户。一开始您可能不会想到如何具体吸引大客户，您想要的只是吸引更多可能对您的产品或服务感兴趣的人。随着时间流逝，您注意到转化和服务新客户需要付出很多努力，但您的利润增长相当缓慢。那么，你做错了什么？可能的解释是：你未能吸引高价值客户！要完成更大的交易，您需要重新审视和调整整个业务战略——从品牌定位到营销和销售活动。让我们探讨吸引和赢得高价客户的几个可行策略。

一、高价值客户与低价值客户

在我们深入研究之前，让我强调一下：低价值客户并不是糟糕的客户！它可能只是不适合您的业务增长目标。

有两种不同的商业模式要求您在产生少量高价值客户或转化许多低价值客户之间进行选择。不同的模型意味着展示产品或服务的不同方法。

当专注于低价值客户时，您可以将成本用作您的报价的关键竞争优势之一。高价客户的情况有所不同。让我们举一个例子。

假设您经营租赁业务。与其吸引、转换和服务于每年支付 1000 元的 20 个客户，不如只与 2 个支付 10,000 元的客户合作。

在第一种情况下，如果您失去一个客户，您每年的收入将降至 19,000 元。第二种模式则不太安全——在一个客户流失后，你每年只有 10,000 元。

但是，拥有一个赢得高价值客户的策略将使您能够降低风险并专注于稳步发展业务。

二、吸引高价值客户的 7 种方法

如果您的公司的目标是针对高收入客户，那么您需要调整一些典型的行为和活动。以下是一些策略，可帮助您吸引支付更多费用的客户。

1. 确定您的最佳潜在客户

您需要定义对贵公司的产品感兴趣的潜在客户类型。

您的营销和销售策略将完全取决于您希望通过广告系列覆盖的用户类型。因此，在采取任何行动吸引高端潜在客户之前，建立理想的客户档案 （Ideal Customer Profile） 至关重要。

通过回答以下问题，重新审视并建立新的高价值客户（ICP）档案：
* 我的理想客户公司的规模有多大？
* 您的联系人在公司是什么位置？
* 这类公司的主要痛点是什么？
* 通常有多少利益相关者参与决策过程？
* 为什么他们会选择您的解决方案，而不使用内部资源来解决他们的问题？
* 他们对这个话题有多大经验？他们是否需要额外的指导？

有了明确定义的客户档案，您可以构建专注于只有高价客户可能拥有的需求和优先级的活动。

2. 专注于打造您的品牌

几乎每家B2B公司都有一个设计精美的网站，这意味着：即使以最佳方式展示产品能力，也不再对潜在客户的决策产生太大影响。

在客户群进入更高级别时，您可能会面临与平时不同的竞争对手。 比如，您可以以更低的价格为企业级公司提供服务，基于此赢得利基市场的信任，并以品牌声誉吸引高端受众。为了赢得这些受众的注意力，您需要建立一个强大的品牌，重要的是保持一致的品牌形象。要实现这点，请按照下列步骤操作：

传递您的品牌声音。
创建令人难忘的品牌标识元素。
在内容中传达您的价值观。

3. 展示客户案例

无论您是与哪种客户合作，让您的现有和过去的客户谈论您的产品或服务的质量始终很重要。简单来说就是在您的网站上显示客户评价。另一种方法是分享案例研，这允许您引导潜在客户了解他们可以与之相关的业务成功故事。

如今，20% 的 B2B 营销人员相信案例研究可以帮助他们产生转化的潜在客户。高质量的案例研究能够向您的潜在客户展示您的产品或服务已成功提供价值并改善买家的业务。

4. 使用客户资格审核流程过滤掉不相关的潜在客户

在优先考虑高价值潜在客户时，不要害怕错过低价值潜在客户。快速确定潜在客户是否可能成为您的理想客户的最佳方法是：在您的CRM软件中为客户资料增加一个客户审核流程。

对您来说最重要的是什么：公司规模、员工人数或他们的营销预算？在您的客户档案和流程中包含这些属性的描述，您将知道它们是否与您的“高价值”理想客户相匹配。

5. 为潜在客户评分

当待联系的潜在客户有成千上万条时，您怎么确定您该优先联系哪一些。您应该优先把精力分配给高价值客户，否则错失时机会使他们流失到更灵活的竞争对手手中。

应对这个问题的办法就是使用CRM软件的潜在客户评分功能，在与潜在客户互动的过程中，您可以通过预设的标签和客户反馈为其评分，使系统能将最值得联系的那一批客户排在前面。

6. 建立专业的解决方案模板

一方面，每次与新的潜在客户谈判时，从头开始制定方案是非常耗时的。另一方面，您不希望客户因糟糕的解决方案文档而流失。

办法很简单——设计一个模板，简要介绍您的产品及其功能，并留出空白来填写满足特定潜在客户需求的定制提案。

通常，这类解决方案模板会让您会更好地了解潜在客户的挑战和目标。因此，请关注这些信息，并告诉您的公司将如何推动他们更接近实现目标。不要只是列出您将要提供的服务或出色的产品功能的枯燥清单。

高端潜在客户希望与更专业的人士合作，因此请向他们展示您深入了解企业级公司遇到的问题，并积极主动地提供解决方案。

7. 培训您的销售团队成为品牌大使

很少有高价值潜在客户在看到您的营销材料后就准备向您购买。绝大多数人是被你的销售人员说服的。

这就是为什么您的销售人员应该分享您的价值观和品牌声音！如果您未能培训员工做好这两点，那么您为建立一致的形象所做的所有努力都将毫无意义。

为了将您的销售团队转变为真正的品牌推广人员，请记录您的沟通策略，安排定期研讨会，并鼓励人们畅所欲言并分享他们对您的品牌价值的看法。

结论

追求高价客户并不只是提高产品价格。您需要通过品牌建设、主动推广和优先级排序，为大客户提供真正的价值。在赢得高价交易的路上，你需要失去很多低价值机会——这是为了争取更大收入所付出的成本，但这是值得的。

无论您的公司选择关注哪种客户群，您都需要为您的团队提供支持，以在销售和客户服务方面提供出色的体验。***可以帮助您做到这一点！