用友普及ERP，神州数码保证普遍成功？

***普及ERP，***保证普遍成功？

[编者按]国内有些厂商大呼ERP“普及时代”已经来临，但是“普及”ERP，是否意味着普遍成功呢，抑或导致普遍失败？用户在这个“普及时代”保持沉默，还是激流勇进？如果说实施ERP是企业的大势所趋，用户究竟怎么做？***通过自己三年来实施ERP普遍成功的经验，为我们指出了一个可能的捷径……

6月14***管理系统有限公司(以下简称:***)总经理李绍远接受了记者的采访，在此之前记者曾上网粗略的了解了一下***成立的背景和几年的经营业绩—02年***与台湾最大的ERP厂商鼎新电脑成立合资公司***，正式进军ERP市场，推出针对中小企业的易飞、易助及面向高端大型企业的易拓ERP产品，翻看***发布的财报发现，自03年开始其营收和毛利节节攀升，04财年实现签约1.99亿元，毛利同03年相比大幅增长46%，实际上在03年的第四季度，公司已经突破损益平衡点，到04财年末已经实现了连续五个季度盈利。

目前，国内ERP市场可谓群雄逐鹿，面对激烈的竞争环境和笼罩在ERP实施高失败率阴影下的***是如何实现三年高成长，记者带着这样的疑问和李绍远总经理展开了深入的探讨。

***的“成功经”

据李总介绍进入ERP领域的成功源于三个标准化即标准化的产品、标准化的的服务、标准化的业务推广模式以及对“成功可以复制，源于专业务实”的发展理念的坚持。当记者提出标准化软件产品与用户需求个性化的矛盾的疑问时，李总认为根据***多年来在ERP领域的实践，易系列产品的标准化是针对企业需求通用性的满足，同时用灵活的参数设置与少量必须的二次开发来满足企业个性化的需求。在选择用户时***会遵从三个原则:一是客户需求是源于其自身发展的内在驱动，二是不做“形象工程”，三是不会选择非标准化，需要大量二次开发的客户。李总说道:“客户有些需求是过去手工操作的一种习惯，客户希望采用新的软件来提升管理，未必一定要把过去的手工做一些自动化，而应当用一些适合信息化处理的方式做一些流程改造，用更科学合理的流程来处理，而不是简单的手工自动化，这是很重要的，也是在实施阶段要做的事情。

根据过去一些实施的经验来看，做二次开发量越大的公司，实施的成功率就可能越低。所以最好在选型的时候就确定产品是否能满足客户的大部分需求，如果不能，硬着头皮做，对客户和自己都是不负责任的”，可见***ERP实施的高成功率也是因为正确的理念和务实专业的态度带来的结果。相信很多人都听过这样一句话:幸福的家庭都相似，同样一个信息化需求成熟的企业也是这样，约80%以上的业务需求有共性，记者认为正是这样，***的标准化站在其专业及务实的理念上才得到了高的实施成功率。

研究***的财报，有一个数字很引人注目，就是***的，毛利率逐年增长，李总解释这个现象，并提到了人员产能的概念，业内一个中型企业ERP系统，如果价值在30-80万左右的项目，一般服务商要投入3到5位实施顾问，做半年到一年的时间，而***以其产品标准化的优势，一个实施顾问可以同时负责2-3家客户，超70%的案子在6个月以内实施完毕，这个产能的差距不可同日而语。

渠道拉动SMB市场

在目前国内外厂商都比较关注的中小企业的ERP市场，李总介绍***在这个领域做出了很多努力，自去年***启动“渠道元年”，正式引入渠道来销售其小型ERP产品，面向营收规模在5000万以下的中小企业市场，其10万元以内的易助产品用户已经达到其总用户数的40%，将近400家。2005年的渠道政策还会延续2004年的发展计划，继续拓展渠道，在发展新的渠道代理商的同时，积极提升已有渠道的服务能力特别需要说明ERP是一个需要积累的行业，如果一些渠道代理商代理一个产品的时候都只想在短线上获利，捞快钱，以这样的态度面对ERP肯定不会成功，ERP需要前期的投入，如果不想经历这个投入期，做长远发展的打算，***会选择放弃这样的渠道。

比较优势

目前国内管理软件市场气象趋于晴好，ERP市场竞争更是激烈，其像SAP早在01年就推出了灯塔计划，在2004年年末推出Aone、Bone等面向中小企业用户的产品、微软等国际企业也纷纷进入SMB市场，加上国内数量众多的管理软件厂商，竞争环境空前严峻，面对这种市场环境，***在其产品的成本优势和符合中国企业的需求上更胜一筹。值得一提的是***的快速实施能力，其一般的中型企业客户实施周期快一点是三个月，慢一点是半年，小型企业3个月左右或更短。以东南汽车为例，东南汽车是由福建省汽车工业集团和台湾最大的汽车企业合资成立，***在半年的时间里仅用了6位顾问，分两个阶段就完成了整个供应链上四十余家配套厂ERP系统的全部实施。

迎接市场“龙卷风暴”的来临

***在02年就敏锐的感觉到ERP市场前景，认识到加入WTO后中国的制造业企业面对国际竞争的压力，对信息化需求会越来越迫切，对信息化的理解也逐渐成熟。李绍远总经理大胆预测05年这个市场会“热”起来，因为在早期采用ERP的用户中有超过70%的成功者，就会诱发大众的跟进，形成市场需求的龙卷风暴，目前来看这个市场已经出现这样的特征。他提到从两个方面来看这个“风暴”:第一从市场面也就是ERP应用客户来看，跟进的客户必须理性、务实的面对ERP的普及化，也就是客户应该遵循先僵化后优化的原则实施管理变革，切不可期望一口吃个胖子，初期就提出很多个性化的二次开发需求。同样的，跟进的客户不能把ERP实施简单看作一个技术工程，寄希望于厂商来完成这项工作，应该是客户借助信息化来提升自身管理，从而自行主导和推进ERP项目的实施。否则，就会造成新一波的失败者，延缓龙卷风暴。而目前，接受这些理念的客户越来越多;第二、就厂商来讲，龙卷风暴不代表质量和价格的降低。普及只是因为它采取了标准化所以可以取得量化的成功。因为，如果产品不够标准，或者服务不够标准，就无法保证项目的质量，也就无法复制成功。如果成功无法复制，就不可能促成普及。所以面向普及化更要强调“三个标准”：标准化的产品、标准化的服务、标准化的业务模式。

采访手记:

采访之前，记者在google的搜索框里输入ERP这个词，在随之而来的160万的检索结果里，ERP产品供应商俯首皆是，除了像SAP、OREALE、***、***、***等这些著名的IT大厂商，还有数以千计形形色色针对各行业细分领域的小供应商。随之而来网上出现各种ERP应用实施“经验”“教训”“问题”等等字眼，比如著名的“上不上ERP都是个死，只是早晚的问题”，还有针对ERP标准化个性化矛盾的争论，舆论导向更倾向ERP实施中的问题。非常多的潜台词大意就是，上ERP高失败率，企业信息化要谨慎小心!事实上，早在3年前ERP市场局面就已经非常混乱，企业对信息化失败讳莫入深，一大批试水ERP厂商已经黯然退场。虽然ERP代表先进的管理理念，代表先进生产力和高效率等等，可是中国市场似乎并没有张开怀抱。虽然02年后，中国市场情况逐渐转晴，企业用户对信息化认识逐渐成熟，但是***当时作为中国最大的渠道商进入管理软件领域，不由也让人为它捏了一把冷汗。ERP是一个需要积累的行业，5年与10年的功力截然不同，就像李绍远所讲，***与鼎新的合资，一夜之间就平添了20年的功力，而且只有真正经历过市场洗礼过的企业才会有可能看到成功的彩虹。三年的砺炼使***三年跨越大发展，成立第三年的***即实现收支平衡，毛利实现突破性增长，目前半年内项目结项成功率高达70%，这种成功虽然与用户信息化成熟度提升有很大的关系，但是一个务实、专业的产品服务提供商也是项目成功的一个重要因素。业内的同行是否也应该借签一下***成功的经验和理念，就像***提倡的“用户成功是可以复制的”，同样一个软件企业的成功也是可以学习的，中国信息化的成功肯定不是个别厂商可以主导，只有所有厂商所有用户共同努力，共同推进。ERP实施才会真正的“普遍成功”。