传统强者遭遇困境 投资人眼中ERP价格屠夫

传统强者遭遇困境 投资人眼中ERP价格屠夫

自今年速达发布2万元低价ERP引发行业震荡以来，速达、***、***三家上市公司为主的管理软件厂商持续了大半年的博弈，先后在普及ERP道路上做出积极姿态，ERP贵族化的行业壁垒轰然倒塌，厂商将围绕普及型ERP展开新一轮的全面竞争。

徐少春虽然在2004年4月份还在媒体撰文以“ERP不是快餐”质疑这种通用ERP的合理性。9月份就推出了“可快速配置K/3 V10.1”，实际上是先***一步对普及型ERP趋势的回应。

11月，***推出普及型的U86.0，同时终于承认中国进入了ERP的普及时代。

从速达提倡的通用ERP规模化交付到***倡导的个性ERP规模化交付，至此，一个普及型ERP的战国时代正式开启。

传统强者遭遇困境

2004年之前是管理软件在资本和市场取得长足发展的阶段。经历了第一轮网络泡沫、正处于低潮的国内IT业期待有微软级的巨无霸诞生，被认为具有高知识附加值的管理软件公司一度被寄予了厚望。而ERP厂商也不失时机地高放卫星，抛出诸如“五年进入世界软件十强”的豪言壮语。

但随着2003年财报在2004年3月的发布，***、***分别23%和24%的营收增长相对上个年度平均59%的增长速度明显放缓，这份答卷与公众的期待造成了强烈反差。

截至2003年12月31日止，***集团的营业额为人民币3.65573亿元，较2002年全年增加24.1%，收入总额增加的主要是来自***K/3 ERP软件的销售额大幅增长。股东应占溢利相对2002年全年大幅增加45.3%，约达人民币0.5913亿元。

据***国际此间公布，截至2004年9月底的前9个月业绩，期内获得纯利2492.2万元人民币，较上年同期1882.9万元增32.4%，每股盈利5.633分，不派息。期内营业额3.16亿元，上年同期为2.5亿元。尽管营业额大有增长，但是和2002年59%的发展速度相比，还是不可同日而语。

为谋求更大的市场空间，2004年9月25日，总部在深圳的***软件向港交所提交转板方案，拟转向主板上市。***国际主席兼行政总裁徐少春表示，***申请由创业板转往主板上市，是根据自身的发展需要而作出的决定。

业内专家表示，受各种因素影响，主板相对于创业板而言，对于提高上市公司形象有一定帮助，可在一定程度上增加投资者信心；其次，主板更有利于扩大投资者基础，增强公司股份的流通性。

软件巨头SAP公布了截止到2004年9月底的2004年第三季度财报。报告显示，SAP的净利润同比增长了15%。在7～9月份的一季度里，SAP的净利润达到了2.91亿欧元(约3.66亿美元)，同比增长15%。但是正如SAP首席执行官孔翰宁说：“我们在欧洲运营良好，尤其是德国和英国。”在亚太等主要市场业绩可见没有很大的进展。

同时人们发现被政府、媒体和厂商热炒的ERP市场也有很大的泡沫，在ERP的供需方面存在着很大的矛盾。一方面，在概念营销惯性下成长起来的厂商仍然不肯揭开ERP的神秘面纱。另一方面，不断曝光的ERP失败案例、居高不下的ERP价格让很多企业持币观望。

一个值得关注的现象是：伴随国家宏观调控，部分国有企业特别是制造业ERP项目搁浅，立即成为有些ERP企业欠收的理由。人们更加相信，贵族化的ERP是一个曾经被放大，引来众多淘金者但却十分有限的市场。

曾经靠政府扶持、在泡沫环境下膨胀起的定制ERP厂商也被质疑遭遇了发展的瓶颈。

2万元点燃价格战导火索

战略国际化或产品普及化是ERP困兽突围的两个方向。国际化已经做了尝试，但仅仅限于战略层面。后一条道路更不平坦。对任何一个行业，降价都是普及的先决条件，ERP也不例外。对于净利润率只有10%左右的定制ERP厂商来说降价的同时必须压缩成本，而多年搭建起的定制加直销的商业模式已经形成了庞大的体系，削减成本与商业模式存在巨大的矛盾。供需之间的行业壁垒，看上去更需要一个外力、一个搅局者来推倒。这个搅局者不能是贵族ERP的既得利益者，应有一条不同于定制ERP的成长轨迹，当然它还需要有资本。

速达软件扮演了这个角色。速达拷贝了18年历史、600万家用户的全球最大中小企业管理软件Quickbooks的商业和产品模式，在国内中小企业市场默默耕耘了6年，走了一条通用软件规模化交付的道路，2003年在香港创业板上市。最重要的是速达积累了比***、***数量还要多的客户资源。

普及型ERP市场的诱人气息，使羽翼已丰的速达最先站出来充当了搅局者。2004年4月19日，速达软件在广州、上海、北京、武汉四地同时推出一款两万元的Quick-ERP拉开了ERP普及的序幕。速达软件总裁邹其雄强调：此举就是要将ERP拉下神坛，让平民企业也能用得起ERP。一时间，“平民ERP”、“推倒壁垒”、“ERP价格屠夫”成为行业最热的词汇。

杀手级的价格让定制ERP产生了本能的抵抗。最先受到这款产品冲击的是大本营同在珠三角的***。速达与***的争吵是2004年ERP市场上最抢眼的一幕。矛盾的根源正是源于Quick-ERP对***K3的强烈冲击。

谁也不能超脱价格博弈的囚徒困境。这层薄纸一旦被捅破就一发不可收。需求决定了存在，存在证明了合理。定制ERP厂商必须加入ERP普及的行列，虽然带着种种的不情愿，虽然会伴随着企业转型的阵痛与危险，但普及显然成为了潮流。

所谓普及化，也意味着规模化，规模经营也就意味着成本优势。如果ERP普及化成为现实，可能是对ERP市场的一次洗牌。尽管***方面不愿意提及U860的实际价格，我们已经能够隐约感觉到其价格上的优势。其实，2004年ERP软件市场上的价格战争已经不容忽视。***前总裁何经华在接受记者采访时曾指出，正如家电产业一样，价格战可能会带来ERP市场的一次全面洗牌。

贵族化市场壁垒被打破

2004年11月20日，重新回到***CEO位置不久的王文京表示：ERP进入普及时代，***要投身中国的ERP普及事业。分析师认为，这是极具理性的王文京为本年度管理软件行业主旋律的总结性发言，也是***面对市场潮流做出的理性选择。

过去由于国内软件产业起点太低，产品不够成熟，尽管已经感觉到国外产品与本土管理的差异，用户在选择ERP产品时还是愿意选择国外成熟产品。而从现在看来，国内产品的成熟度逐渐增加，而本土化优势又比较明显，在价格上更是与国外厂商拉开了距离。用户选择国内厂商的倾向也越来越明显。

事实上，***从1997年开始由财务软件向ERP管理软件全面转型以来，经过多年的发展，已在2002年成功超越国际厂商，位居中国ERP市场份额第一，并成功打破国外厂商长期垄断中国高端ERP市场的局面，促使国际ERP产品在中国市场的价格显著下调。据CCID评测显示：***2002年管理软件销售额为5.54亿元，占市场总额16.8%；SAP排第三，销售额为2.62亿元，占市场总额的7.9%。在2001年则是SAP以第一位遥遥领先。

据记者了解，低价ERP早已不新鲜了。ORACLE早在北京宣布推出“电子商务套件中国特别版”。 同期SAP也正式宣布进军国内中小型ERP市场，推出“简单易用版”中小型应用方案，直面中国千万中小企业，让高贵的ERP软件走下神坛，从高端迈向了中低端。

对照一下家电行业和曾经作为特殊产业的ERP产业，其实它们所走的轨迹并没有很大的差别: 国外厂商控制市场——国内厂商进入——大小企业鱼龙混杂——品牌厂商优势凸显——规模经营——价格战——市场洗牌。家电产业在价格战和洗牌之后，所呈现出来的是几个国内品牌厂商在市场的绝对优势。

那么，在ERP市场大浪淘沙以后，谁能鼎立于中国ERP市场呢？我们还要拭目以待。

2005，ERP的新战国时代