深度挖掘让ERP销售数据找到市场感觉

深度挖掘让ERP销售数据找到市场感觉

【 专稿】把握市场动向、提高销售利润是企业管理的目标。而要实现这一点，除了要有比较强的市场触觉，也离不开对历史数据的分析。ERP没有那种“市场感觉”，却可以从历史数据中帮助企业分析出市场未来的动向。具体的说，在ERP系统中能够围绕销售机会、销售订单，从人员绩效、应收帐款、信用额度、产品库存、产品成本等多个角度进行分析，然后给出销售趋势、产品需求趋势、产品利润贡献率等有用的数据。    笔者认为，如果企业用户需要充分挖掘ERP系统销售数据的价值，那么可以从如下几个方面入手。    一、 业务人员的绩效分析。    在大部分的ERP系统中，都有业务人员绩效分析模块。其实这只是一个分析的工具，其基础数据都来源于销售模块与财务模块相关的数据。如在这个工具工具中，可以将客户的回款情况作为考核业务人员的一个指标。当企业提前收到款项给与业务人员一定的奖励，同时当客户超过日期没有付款的话，也可以给对应的业务员尽心给一定的惩罚等等。再如，可以将业务人员的业绩跟其实现的利润挂钩，而不简单的只是跟销售量挂钩。如此的话，就可以督促销售人员尽量向客户推销那些高利润的产品。    根据笔者这么多年的项目实施情况来看，业务人员的绩效考核往往是企业销售部门管理中比较薄弱的一个环节，但也是企业迫切希望能够改善的一个业务。为此如果项目管理人员在维护项目的时候，能够帮助销售经理做好这个流程，相信一定可以在很大程度上提高ERP系统的使用价值。    二、 产品退货情况追踪分析。    退货对于企业意味着什么？相信这不用笔者过多的强调。退货对于企业来说，不仅仅是物质上的损失，更有无形的损失，如客户资源的丢失等等。为此所有企业对于退货的管理都是非常重视的。在ERP系统中，可以帮助企业人员做好退货情况的追踪分析，最大程度的降低同类情况的发生。    如当退货事件发生之后，ERP系统可以一直进行追踪，直到这个退货的原因查到为止。在实际工作中，不少企业对于退货的处理往往是有始无终。在收到客户的退货后很重视，开始查找原因。但是一涉及到某部分人的利益时，就会停滞不前了。有时候甚至会草草收尾。而ERP系统可以帮助解决这个问题。在系统中只要一录入用户的退货申请，则就会启动这个流程。这个事件处理到了哪个程度、有哪些相关的责任人、如何处罚等等，都会在系统中一目了然的反应出来。这不仅可以分清责任，而且还可以加强员工的责任心。    当退货发生后，处罚并不是最重要的。企业最关心的还是想以后如何避免这种情况。在系统中，可以很好的对改善的措施进行追踪。最简单的方法就是对每月、每年的退货或者不良品事件进行对比分析，看看相同或者类似的原因是否有多次发生。如果有的话，则就说明改善措施没有到位，或者说制度但是执行不到位等等。通过对历史数据的分析，可以发现企业质量管理中的薄弱环节。