从价格走向价值 “白热化”ERP新航向

从价格走向价值 “白热化”ERP新航向

2005年，国内ERP市场竞争可以说是“白热化”，尤其一些厂家甚至提出了2万元以下的“白菜价”，在国内ERP市场的热度似乎有所下降之时，以专业、价值与成功引领客户、成就自身的***管理系统有限公司(***)，在2006年将走怎样的路线呢？为此，记者走访了***管理系统有限公司总经理李绍远。

痛并快乐着

“在2005年，国内ERP市场的热度似乎有所下降，您怎么看？”

针对这个问题，李绍远指出，这主要是ERP市场的发展速度不如预期，现在看来，虽然GDP保持较高的增长，但主要是基础建设投资拉动，对于ERP市场增长带动有限。在2005年，国内ERP的市场总容量增长不到20%，市场收入增长不到15%。总体来看，大陆的ERP市场还不够成熟时就开始了价格战，这不仅误导客户的正确选型，同时也不利于ERP产业的健康发展。可以说，今年的ERP厂商应该都深受其害。

目前国内市场上的ERP厂商按地域大致可分为国外、大陆以及香港和台湾地区等几部分，就市场表现来说，主要有两个方面：一是对在大陆的台资制造企业有着很强的品牌影响力，这在东莞和深圳等地方表现得尤为明显；二是这些ERP供应商有较长期的产品和市场积累，产品成熟度和服务的专业化方面较成熟，因此也会比较务实。就以***来说，不是参与价格战、以低价取胜，更多的是引导客户从价格向价值的取向转变，毕竟，信息化对企业产生真正的帮助是最关键和重要的。

针对目前国内市场上的ERP厂商而言，李绍远对***的特点概括为：“比本土外资化，比外资本土化”，表现出的特征就是我们可以将灵活性与专业性实现有机结合，也就是比外资灵活、本土化高，比内企规范、专业性高。

李绍远还指出，ERP实施的理念，应该是“总体规划、分步实施、痛处先行”。企业信息化必须先找到问题所在，并能通过信息化解决问题、带来帮助。具体在企业用户的业务运营上，财务是各项业务的最终表现和汇总，更多体现在事后的数据反馈中，这一模块最容易上，一般我们会与其它企业最需要的模块同步实施、上线，财务不是信息化的难点，但生产计划和执行是所有生产型企业的难点和通点，所以痛处先行是企业应该采取的正确作法。

2006年预期增长25%。

曾记得在2005年的全国第二次渠道商大会上，***成立了专门的中小企业渠道管理部门。而同比其它ERP厂商，***对渠道的推广力度也要大很多，业界议论纷纷，这是基于什么样的运营策略？

2006年的钟声敲响，李绍远才揭开了这个秘密：现在很多ERP厂商把自己的软件产品压货给渠道，但这无法保证渠道伙伴实施和服务能力，也不能带动合作伙伴的健康成长。

就***来说，原来的渠道管理是各总部的相关部门实行管理，2005年独立出来，成立单独的中小企业渠道部门，这样是为了更方便、更专业的进行渠道业务运作。

根据市场的发展，***对渠道的素质要求越来越高，2004年的渠道队伍中就有1/3左右被淘汰，现在对新增渠道的考察和审核也更严谨，注重其服务和咨询能力。在数量上，***2004年的核心渠道为60多家，2005年也只不过70多家，但渠道的质量却得以变精变强。

***如何预测明年的市场走向？除了进一步加强渠道的建设，***自身还有哪些具体的市场动作和目标增长？这也是业界关注的问题。

李绍远告诉记者，经过去年一年的经营，我想整个行业会有所反思，ERP市场应该会更加良性发展。市场容量预计会有20%的增长，相应，***的增长目标也希望达到25%。在具体市场运作上，***今年会加大产品线的投入和市场覆盖力度，将PDM、CRM、电子商务和流通业等产品线更广的导向市场；此外，公司还将加大品牌建设和成功案例的推广力度，倡导普遍成功的企业理念。

做务实的低调者

据悉，李绍远长居***上海总部。但会定期到各区与大区主管交流，拜访渠道伙伴，实地了解更多大区的运行情况，有针对性地做好运营管理与规划。

没有张扬鲜明的姿态，没有激情高昂的言论，甚至难以找到他更多的照片——在ERP业界，李绍远这位纵横ERP疆场二十多年的骁将，相比其它厂商的掌门人显得低调很多，但却因此更加彰显他独树一帜的个性。在明年的市场上，随着***ERP品牌推广投入的加大，或许***公司的形象会有更多的曝光率，但从习惯性的平淡言谈和举止中，相信李绍远还是会运筹帷幄在幕后。

这位在ERP行业耕耘多年的台湾人，在低调的同时也充分体现出了务实的一面：不回避关于市场，关于企业本身存在的问题。从ERP市场的走势，到***自身的发展，以及其中具体的数据及策略解析，李绍远都显示出了客观理性的态度。