ERP渠道商实现“自主”战略转变

ERP渠道商实现“自主”战略转变

做IT渠道商难，做软件渠道商更难，做ERP软件渠道商难上加难。

为什么这样说？因为ERP软件渠道商实在是活得不容易。

依赖软件供应商，受制于软件供应商。

当前市场上所看到的ERP软件渠道商，绝大多数是扮演工蜂的角色，其软件利润的来源主要来自于“进销差价”，甚至可以说，来自于ERP软件供应商低端软件的“进销差价”。

通常有点实力的ERP软件渠道商（比如每年能够打个几十万货款），其软件供应商一般在市场、销售、实施、服务、利润、培训、员工队伍的梯队建设等方面会给予较大的支持。比如，渠道商售前过程中缺乏有经验的顾问，软件供应商可以通过区域或者总部给予支持；合同签订后，渠道商没有能力进行实施工作，软件供应商确定一定的收益比例，给予实施人力资源支持、甚至直接接管项目的实施工作；实施过程中，渠道商对客户提出的软件异议无法进行处理，由软件供应商给予变更处理支持等等。

但是，这样一种“紧密”合作的最大问题在于，这个“一路扶上马”的工程，究竟何时才能结束？ERP渠道商什么时候才能真正自己完成销售，以及销售后的项目实施和维护、甚至完成售后销售？什么时候才能真正扮演独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的ERP渠道商职能？

而对于软件供应商来说，尽管表面上风光，不断地有渠道项目进来，而实际上是有苦说不出。虽然与渠道商就个别项目上确定了相应的收益比例，但由于渠道商和软件供应商是两张皮，因此，每个ERP项目的实施成本与维护成本都是居高不下。

在软件供应商的分公司、子公司与渠道商并存的地区，ERP软件渠道商活得更不容易。ERP软件供应商既扮演渠道管理者的角色，又承担产品销售者的功能，所以，经常会看到分公司、子公司的销售人员与渠道商争抢客户资源的情况，包括恶性抢单。

在产品同质化、市场同质化现象严重的今天，虽然ERP软件供应商能给予较大的利润空间，但真正操作起来，产品实施问题一大堆，客户抱怨一箩筐。项目合同没签下之前，大家是朋友；合同签订之后，反而成冤家。而对于有些ERP软件供应商来说，渠道商指望着能依靠其品牌优势来赚个盆钵满盈，但现实与憧憬相差太大，反而还受一些小喽罗的气，非常地不爽。最终的结果，渠道商不是改弦易帜，就是要退出这个ERP软件“江湖”。

ERP自主平台推动“自主”战略转变。

这种现状的根本问题在于，渠道厂商在销售和服务客户时，过度依赖于软件供应商的支持，缺少自主控制能力。因此，今年9月国内首个ERP自主平台产品的问世，对于软件供应商、渠道、独立自由职业者、客户来说，将产生一种新的ERP产业生态链；而对于ERP渠道商而言，不仅意味着在新的生态链中继续能够赚钱赢利，而且意味着扮演与过去完全不同的角色。

由于ERP自主平台是完全开放的，因此，渠道商可以不依赖于ERP软件供应商、不依赖于开发人员，可以独立自主地对ERP项目进行售后维护工作。对客户需求的响应速度、响应内容，较之以往，将得到较高提升；售前是朋友、售后是冤家的现象将大大减少；真正地实现渠道厂商自主销售软件、维护软件的目标。从另外一个角度来说，由于绝大多数的ERP渠道商是面向区域经营的，一个能够让渠道商改善实施服务质量的软件，也一定能够极大地提升渠道商在当地的人气指数。

由于ERP自主平台实现了管理与技术的分离，因此，渠道商在实施过程中，不仅可以通过自有力量来实施，还可以更多地借助于客户、甚至是第三方的力量。在传统ERP软件的实施过程中，一直存在着两张皮的现象：搞企业的不懂ERP软件，搞ERP软件的不理解企业运行。因此，搞ERP软件的，变着法子让企业向ERP软件靠；而搞企业的，也总是闹不懂，为什么在自己企业富有效率的方法而在软件却行不通。这些现象，在ERP自主平台产品中，将得到极大改善。客户方的实施人员，可以不依赖于开发工具、可以不依赖于开发人员，对ERP自主平台做出个性化的调整。而这些人员，一方面可以作为当前项目的实施力量，而另外一方面，可以作为渠道商其他项目的后背人力资源，这极大程度上减轻了渠道商团队建设的压力与成本。

由于ERP自主平台采用了全新的功能体系扩展方式，因此，在产品利润获得途径上，渠道商除了正常的产品进销差价外，还包括了在ERP自主平台上，向终端用户提供自主功能体系扩展的服务收入。这个收入，可以产生在一次销售过程中，也可以产生在二次、三次等多次销售过程中。

我的ERP我做主，不仅指的是客户，也包括渠道商。在ERP自主平台产品支持下，渠道商将转变以往的“工蜂”角色，将承担更多的软件供应商、软件咨询商、软件服务商的职能！(计世网)