SaaS潮流逼近 传统ERP厂商如何应对？

SaaS潮流逼近 传统ERP厂商如何应对？

【 信息化】    随着SAP面向中小企业(SMBs)的托管型ERP产品A1S的发布日益临近，很多人开始意识到，互联网技术和在线租赁的新的商业模式对于企业管理软件市场的冲击，终于开始深入到最核心的ERP系统和全球最大的管理软件公司身上。　而国内的ERP厂商们对于这种新的技术和商业潮流的敏捷反应再次令我们为之惊叹：在关于财务软件还是ERP的争论尚未停歇的今天，中国的管理软件厂商们仍然从容地跟上了市场和技术变迁的前沿脚步。　传统ERP厂商面临的冲击

李文功2003年转型做ASP服务的时候，着实让所有人都大跌了眼镜，因为李文功的锐步科技公司当时在服装行业的ERP领域已经摸爬滚打了十年，客户也积累到了500家左右。

如果转型，如何向老客户交代？这对锐步科技显然是一个难题，但李文功决心已下。

这一年，北京市科委开始搭建“助飞企业E化”的ASP应用示范工程，希望能在北京中小企业信息化方面有所作为。当时选择的ERP产品提供商是艾旺公司，艾旺的产品实力使李文功有了站在巨人肩膀上的感觉，尽管当时艾旺的规模并不大。

李文功面临的问题首先是改变用户“买ERP就是买产品”的观念，老客户宝华裕隆成了锐步科技的第一个ASP用户。

“ERP的产品特性决定了它更应该是一种服务。”艾旺北京公司总经理施永刚谈到，传统的ERP项目，软件花一块钱，实施就要花一倍甚至两倍的费用。这使得在软件开始应用之前，用户已经支付了巨大的沉没成本，前期风险已经很大。

此外，随着企业的成长，业务拓展和流程调整在所难免，系统的升级又是一笔不菲的费用。 “买产品，厂商拍拍屁股就走人了,我们却一点办法也没有,别说修改升级,就是维护也很难做到。” 宝华裕隆的总经理高楠显然很不喜欢这种被厂商牵着走的感觉，他深切地体会到，作为与企业核心管理融合在一起的ERP系统，没有好的服务就很难用得很好。“而采用ERP在线租赁的模式，有一天我用得不好了，你要来给我调整，如果不给调整，我就不给你月费。”

对于没有多少信息化基础的小企业，在线租赁的好处还在于省掉了购买服务器和数据库等IT基础设施的花费。但施永刚则认为，这还不能算是在线ERP的真正优势。

集中管理的优势

“买我们艾旺产品的很多客户也不是真正看中了成本或者服务，更看中的是系统的集中管理和协同管理。”施永刚谈到，这对于有较多分支机构的企业尤其有吸引力。因为你的采购、销售、库存都可以由总部集中管理。你可以专心发展你的业务，而不需要因为新开分支机构而担心IT系统和人员成本的扩张。

以艾旺在北京的一家连锁零售企业为例，以前这家公司下属超市上的是单机版的软件，一件商品滞销在超市，只有店长在每月盘点时才能发现，而上线ASP分销管理后，总部每天都对下属店面进行盘点，能及时根据库存系统在3个店面之间进行调货。不仅如此，系统还能对每天的销售情况出具商品分析，根据新品分析和门店的日常销售量统计进行主动配货。以往，一个分店的库存比其他两个店加起来都多，总部却一无所知; 而现在，总部对此能一目了然，统一配货大大降低了库存，节省了配送成本。

这种区别也正是ERP从C/S 架构向B/S架构迁移所带来的必然好处。此前，由于国内网络传输成本太高，不同的软件功能被做在了不同版本的产品里，分散在不同的电脑和服务器中，定期进行上传下载。比如连锁管理往往就有三个系统：连锁总部管理，连锁配送中心，连锁门店管理，三个地方各装一套系统，每隔一定时段相互传输数据，显然，这时候总部能看到的数据只能是经过各分支机构处理后的非实时的数据。

B/S架构的优势是显而易见的，它节省了用户建设多个计算和数据中心的成本，节省了为这些计算中心配置大量维护人员的成本，也省却了软件升级时在大量机器上更新系统的麻烦。但B/S的ERP应用却带来了更大量的数据传输需求。对此，大企业可以租用光纤网络，这种巨大的开销对于很多小企业显然是无法承受的。

此外，数据传输的速度还取决于软件本身的能力。对ERP产品的架构进行B/S的改造显然还只是实现在线租赁的第一步，被称为SaaS的ERP在线租赁还要解决同一套软件被大量不同公司同时使用时候的效率和速度问题。“做ERP的在线租赁还是有技术门槛的，而这显然就是问题的关键。”施永刚谈到。    施永刚因此认为，对传统的ERP软件进行SaaS的技术改造所需要的研发投入还是很大的，尽管在业务需求的理解和功能设计上两者并没有大的区别。据悉，艾旺产品研发从94年开始起步，95年第一个客户上线，至今的研发投入已接近3亿人民币。“像Salesforce和国内的Xtools那样做CRM，投入相对会少一些，这些产品功能更简单，更容易标准化。不像ERP功能比较多。”施总说道。

因此，艾旺采取了分行业逐一进行产品研发的策略。公司每做一个行业，都是先把样板企业做出来，再深入进去，通过一定客户数量的积累，慢慢形成成熟产品，再面向中小企业销售。“如果你今天做食品，明天做物流、后天做服装。虽然软件技术上也能做到，但二次开发量太大，不利于推广。”施永刚介绍道，艾旺经过数年积累，在服装、食品、连锁零售、分销和渠道管理等领域已经形成成熟的ERP产品，基本上各个行业所有的公司都能使用统一的版本。

据悉，艾旺目前的用户数已达到500家—不包括以平台为单位签订的客户，比如，与北京市科委合作的助飞平台，与北京二商集团合作的平台等等，这些平台下面的客户数少则十数家，多则数百家。有了这样的用户规模，施永刚感到公司已经开始走上了良性循环的轨道。

产业链的完善

“所谓良性循环，就是每个月的月费已经能覆盖运营成本。即便所有的顾问不出去做实施，专心在公司做研发，公司也没有生存问题了。”施永刚感叹最难的时期已经挺过来了，“因为艾旺也走过弯路。”

“以前我们是通吃，既做产品的研发，又做实施和维护，还做平台的运营。而现在，我们正在走向一种更加健康完整的产业生态链。”施永刚谈到，在以前的模式下，尽管艾旺的产品不错，但由于不熟悉国内的市场环境，业务推广仍然很慢。

为此，艾旺首先把业务的推广全部留给了合作伙伴，主要是一些此前ERP和进销存软件的销售渠道。此外，系统实施也在努力外包，平台运营也开始寻找合作伙伴。

尽管相对于很多ERP项目动辄数十万甚至上百万的实施费用，艾旺一个月几万的费用已经很有竞争力，但这与一个月三、五千的月租费相比，显然更有利于营收的增长。尽管月费与实施收入仍在整体营收中各占一半，但施永刚称，“公司的方向是希望实施越来越少，直到完全交给合作伙伴来做。”    而在月费中，除了保留软件本身的租赁费用，推广费用和平台的运营费用也打算逐渐向合作伙伴让渡。“我们现在基本三三四的比例，三成做推广，三成做运营，四成做软件。”施永刚介绍。其中，李文功的锐步科技就是艾旺的推广和实施伙伴。而北京科委下属的美髯公公司则是艾旺在助飞平台上的运营伙伴。    现在，艾旺的客户还是以自己负责运营为主，除了在这种新兴的产业中还很难找到合格的平台运营商以外，也在于产品和平台仍需要进一步成熟和标准化。而在平台的建设上，艾旺始终是借助外力。“一般一个地方一个平台，”除了有些大的集团和政府部门要自建平台以外。

大公司因为有资金实力，并不像中小企业那么在乎网络租赁的费用。而对于小企业，特别是没有太多分支机构的单个公司，购买速达或者任我行等公司的产品在应用上也基本能满足需求了。因此，艾旺所签下的客户中，***和***的原有或潜在客户反而占了多数。