向左走，向右走？ERP渠道现状实录

向左走，向右走？ERP渠道现状实录

编者按：本文讲述的是一个区域财务软件代理商成功转型为销售ERP软件的故事，本文素材全部源自真实故事，为了保护个人隐私，名字经过作者修改。

【软件评论】“中国的软件渠道，要么升级，要么淡出行业或死亡”。这是周刚最近经常挂在嘴边的一句话，在ERP厂商渠道大会上，他的感叹得到了同行的普遍认同。

周刚代理的产品主要以财务管理为主，厂商虽然也推出了生产管理，但始终没有办法实施成功，产品几万元以下的定位，只符合企业的部门级简单应用，但是，随着客户应用深入，对产品提出了更高的要求，而厂商的产品却没有大的进展，客户给周刚的压力越来越大，现在才有十几个高端客户，他已经有点喘不过气来的感觉，所有客户都只支付了第一期款，而服务人员已经在客户处耗掉3个月，问题还不能解决，这些项目不但没有赚到钱，而且还亏损严重，更严重的是公司在当地小心维护的声誉就要毁于一旦，与其这样，还不如当初？如果客户再增多？周刚闭上眼睛，脑海中浮现出可怕的景象，他不敢想象下去。

这一幕发生在六个月前，今天的周刚似乎又找回了赚钱的冲动，因为，他把他的几个客户全部转为另一家ERP厂商产品，上线后的客户很满意；同时，他成功地将公司转型成为一个可以有ERP销售、实施能力的服务商，短短三个月，让他赚到了一辆本田车钱。市场上有这种销售、服务能力的公司不多，一时众多ERP厂商向他伸出了橄榄枝，他开始享受久违了的成就感。

周刚感觉很幸运也很开心，他一度想退出ERP行业，但是，几个ERP项目的成功上线，让他重新燃起对ERP的激情，他甚至盼望读大学的儿子能接他的班，他认为只要公司转型成功，ERP就是座金山，是个可以一辈子从事的事业。“我们公司变化很大，我现在有三个售前顾问，四个实施顾问，二个电话营销人员，专门从事几万到二十万以下的ERP大单”，出身于部队的周刚快人快语，“我原来的财务软件销售也没有停，继续卖几千元到二万元以下的产品，毕竟，我们公司依靠卖财务软件在当地有一定品牌，我不会轻易放弃”，周刚打定注意两条腿走路。