ERP普及的关键：复制成功

ERP普及的关键：复制成功

市场环境　龙卷风暴正在形成

***（***管理系统有限公司）总经理李绍远向记者表示，“总体来说，ERP在今明两年会比前几年有一个比较大的涨幅，大约在30％以上，市场正在迎来龙卷风暴。”

对于高科技产业的行销模式，美国硅谷高科技行销策略专家杰佛瑞·墨尔（Geoffrey A.Moore）在《龙卷风暴》一书中有很确切的描述：按采用新科技的先后顺序，不同阶段的消费者可分为创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众与落伍者一共五类，对应的市场则分成四个阶段。在第二阶段的利基市场，顾客之间像打保龄球一样，一个碰另一个，相互影响，产品得以被不同顾客群所接受。这个阶段要求厂商集中资源，全力发展各种方案，让消费者打消新产品无法解决问题的疑虑，进而采用该产品；第三阶段即龙卷风暴期，当早期采用者成功率至少超过70％的时候，这样成熟的产品才具有足够强大的吸引力，才会拉动早期大众的迅速跟进，进而推动需求席卷整个市场，迎来爆发性增长的龙卷风暴。

结合上述理论模型的分析，李绍远认为：目前国内ERP市场已经越过了早期市场这个阶段，经过近20年的坎坷发展，正在迎来破冰的春天。在“龙卷风暴来临”之前有一个鸿沟，很多科技型的产品跨不过鸿沟，这是因为早期产品的成功使用率不够高，国内的ERP市场则已经跨越了鸿沟。目前的事实是，客户的成熟与厂商的进步共同促进了利基市场的发展，国内少数地区已经开始出现早期大众跟进的迹象，华东、华南的个别城市已经迎来了龙卷风暴，市场上对龙卷风暴的来临普遍充满了乐观情绪。

台湾鼎新和***集团合资建立的***管理系统有限公司，在2001年底正式进军国内的ERP市场。鼎新20多年的行业经验，ERP产品市场占有率在台湾遥遥领先，而***集团也在国内有着优势品牌资源的积累，自身也具有相当的ERP实施基础，这场“门当户对”的联姻一开始就占尽天时地利。在当时ERP实施成功率普遍很低的情况下，***以其成熟专业的产品、标准化的实施方法，实现了在六个月的实施期内70%以上的上线成功率，对于加速国内ERP龙卷风暴的形成起到了巨大的推动作用。

产业链条　渠道建设日趋成熟

ERP的普及并不代表在价格、质量上的降低，不论对于厂商还是用户都意味着更加成熟更加理性，意味着产品、实施甚至整个产业链都逐渐趋于标准化。为了将低端的业务覆盖到更广阔的区域，ERP厂商通过渠道建设，在与合作伙伴的联盟中，双方进行资源整合，可以释放出更大的价值，创造多赢的良性格局。渠道建设的成熟是迎来龙卷风暴不可缺少的一环。

由于厂商和渠道双方的推进，使得ERP的渠道搭建也已日渐成熟。一方面，ERP厂商给予渠道们的舞台空间更大了，很多的厂商将渠道战略列入高层重点讨论之列，还在战略和业务的层面采取了优惠政策、培训、品牌与市场支持等一系列措施。据李绍远总经理介绍，“***就给予渠道很宽的利润空间，而且走渠道的产品线，***自有的销售与实施队伍绝不介入。”

另一方面，ERP渠道本身也在市场的修炼中逐渐走向成熟。经历了2004年的渠道元年之后，***的渠道建设有了长足的发展。2004年，***已经帮助全国60多家渠道合作伙伴中的绝大部分，成功地转型成为ERP软件增值服务商，目前已在全国各地培养了一批核心专业渠道，部分渠道已掌握成功的发展模式，一些优秀的渠道在半年内就已签单超过30例，***在整个低端市场的月出单量已突破百单。***投入了相当一部分的时间和精力去对旗下的渠道进行培训，使其在成熟度、业务能力各方面在ERP的市场中得到锻炼。李绍远透露，原来60多个渠道的覆盖面不是很广，随后会根据区域与行业进行细分，2005年对于渠道会继续加大拓展力度，预计达到120家左右。

因为渠道的成熟与完善，ERP厂商可以把成功复制给更多的企业用户，把业务覆盖到更广泛的区域，从而也形成了良好的产业生态，加速了龙卷风暴的到来。

异曲同工　从台湾看内陆的ERP历程

台湾的企业信息化已经发展得相当成熟，任何一个级别的公司都有相当程度的ERP。从早期使用到普及，台湾的ERP已经基本完成了整个发展历程。内地的ERP同样也要因循这样一条发展之路。同时经历了ERP在台湾和内地发展历程的人屈指可数，李绍远就是一个。

80年代初，李绍远硕士毕业，开始进入ERP行业，23年没有离开过这行。1982年，鼎新电脑刚刚创立，他从基层开始做起，做程序设计，然后做系统分析、系统分析经理，然后就做比较高层的管理职务，和鼎新一起经历了台湾比较完整的ERP发展历程。在他担任台湾鼎新公司执行副总裁的五年里，公司每年平均以70%的速度成长，年营业额在五年间提升了13倍，奠定了鼎新在台湾ERP界不可动摇的地位。在2001年底***公司成立，李绍远到内地来担任总经理，在公司业绩节节攀升的同时，也开始经历内地ERP的发展历程。

李绍远深有体会的说，台湾的80年代，正好是制造业崛起的时期，乘上“亚洲四小龙”快车的台湾经济也插上了腾飞的翅膀；如果错开时空的差距来看，如今21世纪的内地也正在经历一段异曲同工的腾飞期。

大陆幅员辽阔，企业数量众多，发展水平参差不齐，所以两极分化程度比较厉害，有的ERP项目非常成功，而不成熟的会让人跌破眼镜，这也就决定了龙卷风暴的来临随地域不同而会有局部的时间先后。台湾走到2000年，才把企业的ERP实施率拉到一个相对饱和的程度，大陆同它相比存在５到10年差距。但是，2000年的大陆和80年代的台湾相比，大陆的经济起点还是要高很多，所以发展速度会很快，尽管大陆的盘子会比台湾大得多。

参考台湾ERP普及的经验，很大程度上要归功于主流的ERP厂商在龙卷风暴到来之前苦练内功，以专业成熟的产品和标准化的实施方法面向市场。正是如此，才得以推动市场顺利跨越鸿沟，迎来龙卷风暴的大众市场。

未雨绸缪　迎接ERP普及的龙卷风暴如果没有规模化的复制，普及就无从谈起。早期的ERP都是从零开发，这样的开发实际上对于供需双方都是非常不利的。厂商在项目上最终很难挣钱，而且客户也不会投更多的钱。所以必须在这个过程强调复制。通常软件的开发成本很高，通过为前面企业所做的东西，一些通用的东西都是可以积累、固化起来以节约开发成本的。毕竟，只有通用的东西，才能成本最低、速度最快的为客户实施，才能最有把握帮助客户成功。

李绍远强调：虽然***对大众市场的到来满怀信心，但历史的经验也告诫我们，越是在风暴来临的前夜，越要做好充分的准备。你是否具备成熟的产品与实施方法来保证向客户快速的交付？你是否能令客户信息化所支出的总体成本最优？你的管理能力与客户的管理能力是否能够保障成功的复制？要想彻底迎来龙卷风暴，以上因素缺一不可。如不具备，盲目强推普及，必将导致大量问题出现，打击跟进者的信心，从而影响整个产业链的良性发展，乃至延缓龙卷风暴的来临。其实，01年至04年，国内ERP市场的从厂商主导的躁动，到最后大体回归理性，就是这种现象的一个缩写。

因此，在龙卷风暴到来的前夜，如果厂商面对市场不够务实，那么当龙卷风暴来临的时候它将很快被淘汰。“成功可以复制，源于专业务实”是***坚持的经营理念。出于对市场、对客户的慎重，***始终以专业务实的态度不断完善产品、提升服务，利用标准化的交付体系和强大的渠道体系，致力于帮助千千万万不同的企业用户获得信息化建设的成功。未雨绸缪，苦练内功，这才是ERP厂商们迎接龙卷风暴所最应该做的。

宋玉在《风赋》里写道，“风生于地，起于青萍之末；侵淫溪谷，盛怒于土壤之口；缘泰山之阿，舞于松柏之下。”ERP的龙卷风暴也同样经历这样一个从无到有，从小到大的过程。只有越来越多的客户不断借助信息化带来经营的成功，才会加速市场的成熟，使ERP的龙卷风暴席卷神州大地，完成ERP从概念普及到应用普及的转变