中小企业ERP市场五大困局待解

中小企业ERP市场五大困局待解

在广东江门的雅遥镇隔朗村，记者见到了隔朗五金公司的生产总监郭先生，隔朗五金是***的客户，实施ERP已经两年多了。

在离江门不远的广东中山市小缆镇，长青集团从1999年开始使用SAP的系统。隔朗五金和长青集团上ERP系统时营业额都是几千万的规模。

在广东省佛山市，接受记者采访的当地的信息化主管部门的一位领导和当地一家企业的CIO在饭桌上激烈争论起来，焦点是究竟是SAP还是当地的另外一家ERP厂家更适合中小企业的信息化。

记者在珠三角采访时，一位中小企业的CIO反问记者：“你觉得微软的ERP怎么样？”

“ERP厂家的较量已经从大城市转移到广袤而又情况复杂的中小城市和乡村。”一位业内人士如此评论上述现象。

3月29日，******同一天公布2004年年报。***营业额达到了7.26亿元人民币，较去年同期增长了20%；***营业额达到4.46亿元人民币，增长了22%。但两个公司的净利润不约而同分别下降了7.3%和7%，仅有6944万和5496万。而来自SAP的消息称，中小企业市场对SAP来说尚处于“投入”阶段，还没有考虑到赚钱。倒是上周3月22日另一专注于中小企业信息化的软件公司速达公布的2004年财报显示，其销售收入虽然仅5873万港元，但净利润达到3243万港元，同比增长分别为48%和108%，让人大跌眼镜。

“巷战”开锣

中小企业的信息化“炒热”与SAP和微软的进入无不关系。

SAP自2002年在全球推出面向中小企业的产品Business One后，去年在中国也加紧了对中小企业的布局。SAP中小企业总监黄晓俭在接受采访时反驳“SAP高贵论”，“我们也有用户花费几十万元就能做下来项目(包括产品和服务)”。目前SAP在中国的中小企业客户已经达到了450家左右，其目标是未来来自中小企业市场的收入能占到整体收入的15%。微软去年则并购了一家中小企业ERP厂家，被认为是微软图谋企业级软件市场的端倪。尽管微软目前在国内尚没有大的举动，但凭着微软在桌面用户端的影响力，其一旦进入势头将不可小觑。

原来在中小企业市场深耕的******也加快了争夺。2004年12月，重掌***总裁帅印的王文京宣告了“***ERP普及”计划，推出了其产品U860，目标是让成千上万的中小企业用上ERP。“U8一直是***的主要收入来源。请何经华过来本来是想把高端产品NC做上去，但效果一直不如人意。王文京重新任总裁后似乎更看重中端市场。”一位曾经是***渠道商的人士分析，***往高端走，做得不好，回过头来发现自己的优势还是在中低端。***董事会主席徐少春在最近一次接受记者采访时也承认，***80%的利润来自于中小企业市场。

而原来一些区域品牌和通用软件厂家也在积极往上走。3月24日，金算盘成功融资760万美元，金算盘总裁杨春说，金算盘的目标是中低端市场。在此之前，去年速达推出了价格仅2万元的ERP产品速达5000Quick系列，今年速达又发布了价位在4万元～6万元不等的企业级ERP产品速达E.net系列。

计世资讯一位分析师分析说，目前盘踞在中小企业ERP市场有三股力量，一是以SAP为主的厂商，只做中小企业中的高端市场。黄晓俭说过SAP的中小企业定义是营业额1000万到10亿，“1000万以下的SAP不考虑”。第二股力量是******为代表的厂商，是“夹心层”，涉足范围最大，往上跟SAP对撞，往下遭到区域品牌的抵制。第三股是以速达和金算盘为主的厂商，他们往上走，不可避免会与******肉搏。

根据易观国际最新发布的《中国SMB市场ERP厂商竞争分析研究报告(2005)》显示，2004年中国中小企业ERP市场规模达到16.1亿元，同比2003年13.1亿元人民币的市场规模增长幅度为22.9%。IDC数据显示，2005年中国软件市场规模将达到31亿美元，2008年中国软件市场规模将达到55.4亿美元，复合年平均增长为20.2%；2005年中国应用软件市场规模将达到14.5亿美元，2008年中国应用软件市场将达到25.3亿美元，复合年平均增长为18.3%。

尽管数字显示市场很大、厂家很多，但黄晓俭认为市场还不到收获期，尚处培育阶段。“看谁能忍，谁的忍受力强，谁就在赛跑中胜出。”

徐少春有着同样的看法，“中国太缺少有耐性的企业。等待、等待，再等待，胜利就会属于我们。”金算盘总裁杨春也认为，中国软件市场还是幼稚的市场。

“中国软件市场整体竞争不充分，局部竞争过于惨痛。竞争最激烈的就是中小企业市场，最重要的是看企业怎么去挖掘中小企业用户的需求”。计世资讯分析师孔祥东说。

服务“怪圈”

记者在对珠三角的中小企业信息化进行调查时发现，“服务”正陷入一个矛盾的怪圈里。一方面中小企业人才和技术缺乏，需要厂家提供很好的服务。另一方面，中小企业也很缺乏资金，如果这个服务由厂家来提供，必然会大大提高成本，中小企业接受不了。在某种程度上，谁平衡好这两个问题，谁就能获得中小企业的“芳心”。

对于SAP来说，首先要塑造其服务的“平民”价格。SAP昂贵的顾问服务曾让中小企业望而却步。SAP要进军中小企业市场，必须把服务的成本降下来。“服务的成本必须是可以重复的，才能做到成本下降，这就需要大批本地的合作伙伴。”黄晓俭说，SAP必须通过代理商和当地的增值经销商把服务成本降下来。

“打单的后期，用户最关心的是售后的服务问题。我会跟他说，我们的方案既有我们的服务体系支持，还有***北京分公司，甚至还有***大区和公司总部的保障，你还担心什么？一般单子都能签下来。”一位***的北京代理商的销售人员介绍说，经过几年的熏陶，用户对服务的态度已经有了变化。“前几年卖‘服务卡’，分为600元/5次和1000元/5次都卖不动，其实除了打车费，这样的服务价位根本不赚钱，但今年推出的U8单机版服务费2000元/年、网络版4000元/年，用户都能接受下来了。”

***去年的口号是“产品至上”，今年把理念变为“主动服务年”。其具体策略包括，首先，服务第一是***的基本服务理念；其次是建立强大的服务平台，包括客户服务的热线、网络的知识平台等；第三方面通过明珠俱乐部建立起差异化的服务，如信息的及时反馈，产品、服务和管理动态信息的可即时共享等等，另外还有及时上门服务，对客户进行培训，让客户参与产品的测试等等，目前加入明珠俱乐部的用户已经超过1万多人。

“服务范围应该包含三个层次，即满足客户的基本需求，满足客户的满足性需求，满足客户差异化的需求。”徐少春说。

而对于速达来说，只卖产品，服务完全由合作伙伴来做。“自己不用做服务，速达人员规模能控制得很小，人员成本能降到最低，从而能给用户提供有价格竞争力的产品。”速达软件公司的相关人士如是说。