中小企业ERP市场现状及渠道状态分析

中小企业ERP市场现状及渠道状态分析

从事ERP的代理商也需要细化自己的定位，针对某个行业重点发展，这样才能提升自身价值，获得长足发展。

业内对中小企业ERP市场已经期待了多年了，在两年前，就有人说，这个市场已经启动了，但到了今年，人们看到真正启动的市场在南方，北方市场依旧是阴晴不定。“在北方中小企业ERP市场耕耘，就像在大海中撒网，一网下去，也许能捕到几条大鱼，也可能连个虾米都没有，”北京复思华兴计算机技术有限责任公司客户部经理林进女士说。该公司自上个世纪末成立以来，一直是惠普PC及PC服务器的代理商，业务很稳定。最近三年来，开始做任我行的ERP产品，目前也开始尝试做SAP的Business One。

对于经销商来说，现在也许是进入这个市场的一个黄金期。一是整个市场已经启动，由南向北，中小企业在应用ERP产品上，像潮水一样滚动过来；二是目前各个厂商为推广ERP产品，纷纷出台了争取渠道合作的举措，在培训、渠道策略等等方面，对渠道商非常有利；三是进入这个市场的门槛不高，而对于一个厌倦了“搬箱子”的经销商而言，这个市场提供了一个向增值销售转型的大好时机。

与针对大型企业的ERP产品不同，针对中小企业的ERP产品在实施难度、实施周期、占压资金等方面都对中小经销商没有压力。而厂商对这一市场的态度基本是一致的，就是都要通过渠道销售。包括SAP、***、***、***、任我行在内的主流厂商，都在渠道建设上有很大的投入。同时，各个厂商对渠道的争夺也日趋激烈，可以说，这个市场对于增值渠道商来说，实在是大有可为。

但也许是因为ERP已经喊了太久了，因此，在采访中，也听到了一些反问：这个市场已经报道很多，还有什么东西值得大书特书呢？

的确如此。但这个市场最值得写的就是“渠道”，也是本刊关注的焦点。因此，这个作为封面故事的特别报道，将从市场、产品、渠道等几个方面，给予较为全面的描述。并希望借此帮助渠道公司对这个市场有系统了解。

市场：由北向南

要说中国企业不重视信息化，那是有些冤枉；要说中国企业能将信息化转化为生产力和营业额，也是言过其实。

有关数字显示，国内早期安装MRP II约1000套，花了80亿元，这些说好听是“交了学费”，说不好听是打了水漂，就像当初风险投资商给那些不成熟的互联网企业家投资一样。而近年来实施的，效果也不尽如人意。当然，原因是多方面的。

这些应用的不如意，大大阻碍了ERP在中国的实施和发展。从国际上说，这也是ERP产品发展的一大障碍。据相关数字，国际范围内，ERP项目70%以上都不成功，而且成本平均超预算240%，安装时间超预计178%。目前我国实施ERP的成功率不足30%，七成的实施单位依然处在交学费的阶段，多数企业应用ERP后，其管理水平以及反映企业综合能力和管理状况的相关指标没有发生明显的改进、提高和创新其表现在ERP的应用数量、应用周期、应用范围、应用绩效和应用水平等方面。这个分析可能是一两年前的。

在几年前，对ERP市场泼冷水的批评人士认为，当你看到某大分销商由开始实施ERP表现出的兴奋到实施失败后面临的指责和嘲讽就知道，ERP对于传统的中国企业来说，只是像新娘的盖头一样，一是可以增加观众的神秘感，二是掩盖长相不俊俏的新娘，三就是仪式的需要。此外，没有任何实际意义了。

当然，我们还看到了好的数字显示。比如，根据中国软件行业协会2002-2003年度《中国软件产业发展研究报告》中对被抽查的已经实施信息化的百家企业调查结果显示：82%的企业对信息化投资收益是满意的。另外有96%的企业通过实施信息化降低了企业成本，94%企业降低了库存，89%的企业提高了流动资金周转率，87%的企业提高了按期交货能力和缩短了生产周期和作业时间，还有82%的企业扩大了产品销售收入。

事实上，从功利角度上看，对待ERP产品实施效果上的争论，可以不予理睬。但如果你想长久依靠ERP吃饭，就要考虑你的客户的实施效果问题。因为ERP产品更多是靠口碑来营销的。如果你没有一个成功案例，那最好提早转型。

定义

采访中遇到的另一个反问是：“你如何定义中小企业ERP产品？”的确，不同厂商对此都有不同的定义。相对国外的真正针对大型企业的ERP产品来说，国内厂商提供的产品都可以说是针对中小企业的。当SAP声称在中国高端ERP市场找不到竞争对手时，似乎找不到相反的声音。仅凭这一点，就可以证明这个问题。

仅从中小企业本身的定义来看，目前国内普遍认可的一个定义是年营业额5000万元以下为小型企业，5000万元至5亿元为中型企业。还有一个观点认为，年营业额在3000万元以下的是小型企业，3000万元到2亿元的是中型企业。

但这本身无关紧要。因为，ERP作为一个进销存企业应用软件，关键是看企业的应用需求：比如和供应链的关系、整个供应链的信息化程度、是否有非常多的分支机构或跨国经营，等等。因此，一个中型企业可能需要一个很高端的ERP产品，如果它的应用需求到达了这个层次之时。

还有一个关于定义的争论，就是关于什么样的产品才能算ERP软件。这些争论多半是出于厂商雇用的枪手互相打口水战。一些人指责说，某某厂商把财务软件稍加包装，就成了ERP。其实还有更厉害的，比如速达推出“国内软件历史上价格最低的企业管理软件”--速达1000，其中包括四个版本：速达1000财务、速达1000进销存、速达1000OA、速达1000CRM，定价在600元左右。这东西一推出，顿时让业内人士大跌眼镜：企业管理软件真的这么不值钱吗？怎么快像单机版游戏产品了？

不同企业对于ERP产品的不同定义，实质上是出于自己的战略需要。但用户肯定会被不同的ERP搞晕，这不也是一种发展障碍吗？

如果大家都对这个事情有发言权，又都讲不清楚，用***管理系统公司(***)渠道总监林宪奇的一言以蔽之，就是：“没有必要去争论谁家的产品到底是不是真正的ERP，重要的大家能共同推广这个市场。”好了，大家可以往这个市场里扔柴火了，不论什么，能着就可以。

规模

按照一般的定义，目前，全国工商注册中中小企业占企业注册总数的90%以上，约1100万个。由于，这部分企业有如下特征，因此ERP实施的市场潜力巨大。第一，中小企业中民营企业的比重比较大，对ERP的需求是自发的，是企业通过提高管理水平和优化业务流程来获取竞争优势所必需的；二是企业希望ERP项目能够获得“短平快”效果；三是中端市场中成长性企业的比重比较大。基于这三个特点，这个市场将必然成为兵家必争之地。

IDC在今年5月发布的一项报告说，2004年全球企业资源管理软件销售额将上升7%达267亿美元，行业领先企业的市场份额将进一步扩大。

那么中国市场中，针对中小企业ERP的市场规模有多大呢？一般认为，目前的规模是10亿元人民币，到2008年，有望增值至55亿元。

但也有认为这个数字有些保守。“去年，中国整个ERP市场的容量是40亿元人民币，其中中小企业部分就占了30亿元，”***软件股份有限公司助理总裁、渠道与合作伙伴总监蒋蜀革说。“今年这个市场应该已经有40亿元了，绝不止10亿美元。***自己就有5、6亿元，按照我们占有的份额计算，应该有这么大规模了。”***目前中国ERP市场的主要玩家，其高端U8产品主要由自己销售，而“通”系列产品则完全通过渠道销售。

数字还可能更大，毕竟中国中小企业的数量太大了。蒋蜀革举例说，在中山市的一个镇子，有5000家有规模的中小企业，其中1000家就有信息化需求。当然，我们不能推算有五分之一的中小企业(总数为200多万家)都有信息化需求，其实只要有50万家有，便已经是个非常巨大的市场了。

南北差异

但正如本文开始所说，中国的中小企业ERP市场南北差距是很明显，这就决定了厂商在南北两地要进行不同的市场策略。

造成这种差距的关键原因是企业的领导意识以及经济发展水平的差距。在南方，以长三角、珠三角、温州地区为代表，这些地方聚集了大量的有发展潜力的中小企业。因为比较集中，信息化开展就比较顺利。这主要有以下几个原因：一是群体效益，一家上了ERP，别的家也会跟进。但这不是主要原因。第二个原因，也是最主要的，就是产业链信息化的需要。一个大厂进行了信息化，往往它的配套厂也在周围，这样就促使都进行信息化改造。

“南方市场和北方市场至少差两年，”复思华兴的林进说。“而对于南北企业领导意识上的差距，就更大了，少说两三年，多说五六年。这种领导意识上的落后，是超乎掌控的：ERP经销商难以左右，厂商也无能为力。”

复思华兴在北方市场做了三年的中小企业ERP软件，据介绍，一年也就卖出几十套，用公司的业绩衡量标准，就是“不及格”。“对于我们，完全指望软件一项，是难以养活这么多人的，”林进说。

针对中小企业的ERP产品，由南向北成熟的浪潮，最容易让人想起麦收时节，也是由南向北成熟。在麦收时节，可以从公路上看到大批的收割机，由南向北迁移作业。这就如同给ERP市场经销商的机会：南方的经销商由于市场相对成熟，可以积累经验、人才、资金和成功案例，逐步向北推进。显然，南方的经销商相对北方的会更有优势，这种地区差异，也给它们提供了发展的良机。