“以前都是我们到处求着请别人吃饭，现在是客户纷纷请我们吃饭。”这是重庆同润公司从系统集成转到做ERP软件代理以后，总经理张强半开玩笑讲的一句话。
当然，转型所带来的绝不仅仅是吃饭时主客身份的变迁。它到底为公司带来了什么样的变化，经营ERP的个中滋味究竟如何，张总有着太多的体会与故事要讲。带着好奇，记者拨通了张总的电话，对他进行了一次近一个小时的电话采访，以下是双方的对话实录。
记者（以下简称记）： 从系统集成到ERP代理 痛并快乐着
“以前都是我们到处求着请别人吃饭，现在是客户纷纷请我们吃饭。”这是重庆同润公司从系统集成转到做ERP软件代理以后，总经理张强半开玩笑讲的一句话。
当然，转型所带来的绝不仅仅是吃饭时主客身份的变迁。它到底为公司带来了什么样的变化，经营ERP的个中滋味究竟如何，张总有着太多的体会与故事要讲。带着好奇，记者拨通了张总的电话，对他进行了一次近一个小时的电话采访，以下是双方的对话实录。
记者（以下简称记）：公司放弃系统集成的业务而进入ERP代理行业，主要是出于哪些原因？
张总（以下简称张）：单从利润率的角度来看，做到现在，系统集成由于产品和服务的严重同质化，利润只有５到８个点，而且做关系的费用支出太高，几乎可以说是不挣钱。相比之下，代理ERP，利润则不低于30%。更重要的是，ERP是有技术含量和准入门槛的，有着很大的增值空间和发展前景，值得为此去投入去积累。
记：请问公司是怎么进入ERP领域的，在选择上游合作伙伴的时候有哪些考虑？
张：我公司于2003年3月成立，过去是做系统系集成业务的，其间代理***的网络设备，同神码ERP也有过合作，主要是协助其销售以及合作打单。通过多次接触，我们对***有了很深入的了解，建立了相当的信任度。这一点非常关键，他们人员的素质、做事方法，诚信度、业务能力都给我们留下了较深刻的印象。当时，公司为了长远发展，业务上正在考虑做调整。我们发现，公司原来的硬件客户纷纷在上ERP，大家平日谈论最多的不再是服务器和交换机，而是ERP、BPR、管理信息系统等。
对ERP行业进行了一番了解后，公司决定进入这一领域。我们选择上游软件厂商的时候，除了信任度以外，还着重考察了优惠政策、利润空间、产品成熟度、培训和技术支持等多个方面。2004年10月29日，我们同***（***管理系统有限公司）鉴约，主要代理***的渠道产品，包括易助、易飞普及版，以及工作流。
记：至今已经签下了哪些客户，签单的费用额度和实施周期一般是多少？
张：至今已正式鉴约的客户有重庆明华汽车零部件制造有限公司、重庆佳美香料有限公司、重庆大唐称重系统有限公司等客户，平均签约金额在七万元以上，实施周期基本保持在三到五个月之间，上线成功率百分之百。
记：在经营ERP的时候，和采用任何其它方式进行创业的过程一样，肯定充满了快乐和痛苦，那么您觉得这个过程中最痛苦的是什么？最快乐的又是什么？
张：我以前在部队负责信息化，后来转业后到地方上负责邮政信息中心，再后来就出来自主创业了。公司成立当初只有两三个人，后来一度发展到近二十人。进入ERP行业后对人员做了大量的调整，相当于重新搭建班子，招人员，按照***向我们复制过来的业务经营模式，我们重新配备了销售、技术顾问人员，规模上又有所压缩。前前后后，可以说是跌宕起伏。
同***签约以后，有一段过渡期，我们的精力主要用在了培训和准备上面，旧业务不做了，新业务也还没有开展起来。这个时期是最痛苦的，但又是必须的。每天都会有开支，却没有进帐，作为一个创业者，必须要忍耐得住才行。一直到2005年6月，我们终于签下来第一个客户，项目金额为五万元。那种喜悦可想而知，对我们来说，没有什么比打败对手签约成功更快乐的事情了。
明华汽车是我们的第一个项目，上线模块包括会计总帐、应收应付、进销存，后来追加了生管、报表生成器，用户数也由8个增加到11个。为了保证实施效果，并为以后的项目产生标榜式的影响，***特意派了顾问过来带着我们做。最后，这个项目在三个月内就顺利完成上线。有了这一次实战经验，后面的客户我们单独实施都很顺利，期间实施不断的用邮件跟***顾问汇报项目进度。譬如佳美香料，三个月内也正式上线了。经过了阵痛以后，我们迎来了成长的快乐。
记：签单的客户分布在哪些行业，是否打算固定某些行业纵深发展？
张：既有客户所处的行业和产品特性会直接影响我们的业务方向。目前我公司签约的客户主要分布在机械制造型企业，而***的易飞普及版、易助非常适合生产型企业，所以我们重点会针对机械制造行业的客户，其次才是流通领域。
记：在赢利模式上，除了产品销售和实施服务以外，是否还有其它的赢利模式？
张：易助这个产品，***给渠道代理商留出的利润空间比较大，产品本身的利润是我们的主要营收来源。其实，作为一家ERP代理商，本应该主要通过服务来赚取利润的。但有时考虑到重庆的具体情况，以及我们公司刚刚成立，需要一个市场拓展的过程。所以我们在服务上采取了象征性的收费，以降低企业与我们合作的门槛，一般都是和软件打包在一起。
此外，对签约客户收取第二年的服务费，将是未来我们的一个增长点。一般按软件合同的15%来收取。作为一个发展趋势，我们还将在现有产品的基础上开发增值业务。
记：重庆当地的企业信息化状况怎么样？当地主要有哪些竞争对手，您是怎么应对的？
张：当地的企业信息化水平整体上比较落后，主要是观念意识落后，企业老板的素质相对沿海地区来说不高。重庆制造行业的企业大约有近七八千家，百分之九十五以上都用了***或***的财务软件，但实施了ERP系统的客户不到百分之十几。
主要竞争对手有金碟、***、金算盘、长安信息、重钢山峰科技，市场上还有六七家自己开发软件产品的当地小软件厂商，但是它们大部分都无法真正在ERP层面同我们竞争，不在同一个级别上。其实，当地的市场并不规范，恶性竞争使价格被压得很低，对行业危害较大。甚至有一些厂商为了签单，承诺做完以后再付款。我们倒也并不惧怕这一点，无论从产品功能还是服务能力上，我们都有足够的自信。针对竞争对手，我们有一整套的应对方式。
价格上，同行业竞争对手往往利用客户对ERP的熟知程度不同来报价，变动非常大，这其实是一种很短视的行为。而我们严格按照***的价格体系，诚信度高，全国都是统一的，很透明。产品上，我们代理的软件不仅有完善的产品线，而且全国有许多成功客户，在生产制造领域拥有得天独厚的功能优势和众口相传的美誉度。我们很多客户以前都是***或***这些财务软件厂商的用户，但用了我们的系统之后，无一例外都摒弃了原来的财务系统。服务上，我们运用了***的标准化实施方法，并有连线指导、邮件沟通、Call Center电话解答等一系列完善的服务支持。这些优势让我们对未来的发展充满信心。
记：公司目前面临最大的挑战是什么？
张：与***和***这些老牌的财务软件厂商相比，***进入重庆市场较晚，虽然在现有客户中的美誉度不错，但是品牌知名度却和他们有相当大的差距。因此我们只能多做宣传工作，多和客户进行深入交流，一定要做到精耕细作，做好每一个细节，找一些具有代表性的客户让他们成功实施上线，让案例和实际效果说话。
记：公司目前的营收状况如何？０６年有何规划？
张：我们做到第三单的时候，就开始赢利了，加上长达半年的准备期，前后我们只用了不到一年的时间。目前，营业状况按公司计划进行良好，我公司专门经营***ERP，其它业务都不做，我们在ERP业务上的发展已经走入了正轨。2006年，我希望公司在这个行业里再上一个台阶，在今年的基础上翻一番。年后我们计划了好几场市场活动，马上就将启动。
