有一句话，可能业内大多数人不愿意讲出来，就是ERP项目尾款难收，小则10%，大则30%，甚至更多。究其原因，笔者认为用户不满意是根本原因……但是，让用户满意不是绝对的，而是相对的。
需求太含糊秋后总算账客观地说，多数用户在决定上ERP项目之前，对其管理思想、技术功能等缺乏深刻了解，至于ERP到底能为企业带来哪些直接的和间接的经济效益，就知道得更少了。应该说，用户是带着许多问题和疑惑去了解ERP，进 ERP项目为何尾款难收
有一句话，可能业内大多数人不愿意讲出来，就是ERP项目尾款难收，小则10%，大则30%，甚至更多。究其原因，笔者认为用户不满意是根本原因……但是，让用户满意不是绝对的，而是相对的。
需求太含糊秋后总算账客观地说，多数用户在决定上ERP项目之前，对其管理思想、技术功能等缺乏深刻了解，至于ERP到底能为企业带来哪些直接的和间接的经济效益，就知道得更少了。应该说，用户是带着许多问题和疑惑去了解ERP，进而选择软件厂商的。在此过程中，如果没有更多的竞争对手介入，许多软件厂商都能够客观地介绍自己的软件，也就是说，他们向用户的承诺基本上是可以实现的。
既然市场经济的原则是鼓励充分竞争，那么软件厂商的寡头局面就不会形成。因此，用户选择ERP也不可能只考察一两家厂商。为了各自的利益，各软件厂商各显其能，尽可能地夸大自己产品的技术功能。有的厂商甚至为了眼前利益，不惜欺骗用户，许诺根本无法实现的功能，而用户也在懵懵懂懂中不断增加自身的期望值。如此一来，厂商在最终签合同时就陷入了被动，完全按照谈判时许诺的条件签约，自己又做不到，而按自己的意愿签约，用户又不答应，真可谓进退两难。最后妥协的办法就是，合同双方都含糊其词。岂不知这种婚姻是不会维系长久的，当用户发现厂商根本没有能力履行合同时，不付尾款还是轻的，重则就要对簿公堂。
出现上述情况，厂商与用户都有责任，但厂商应负主要责任。厂商只图眼前利益，必然以自己的信誉扫地为代价。因为ERP项目不是一次性商品交易，它涉及诸如客户化定制、项目实施、业务流程重组等大量工作，特别是项目结束后，后续的维护和产品升级亦离不开软件厂商。因此，一个优秀的软件厂商应该秉承“一旦成为用户便终生是用户”的经营思想。
用户完全可以借助第三方，如中立的管理咨询机构或有关专家来协助，其好处在于:①借助第三方的专业知识可以明确自己的真正需求;②能客观地选择适合自身需求的管理软件;③可以制定比较符合自身企业管理现状的整体信息化实施方案;④能够计算出投入/产出比，并最终制定合理的投资计划等。有了专家协助，可实现用户、厂商双赢的效果。
实施难量化工程遥无期许多ERP合同中明确规定，项目实施周期为3个月或6个月，有的是一年或两年以上，有的厂商更是明确承诺直到用户满意为止，笔者认为此办法不可取。
项目实施的周期固然与工作的复杂程度及量的大小有关，但如果项目实施所需要的时间不能够量化，就可能造成项目验收日期的不确定性，最终导致工期的无限期延长。正确的做法是在完成项目市场调研后，根据用户详细的需求报告，制定出项目实施进度，以达到时间量化的目的。
避免大而全应用走台阶在国内，由于企业的基础管理不同，几乎每个企业上ERP时都有软件二次开发的要求。基础管理水平较好的企业，可能适合一次性实施全套ERP系统，反之，则不适合。因为基础管理水平较差的企业，一次性实施全套ERP功能模块后，可能会用不起来，导致许多功能闲置，造成资源浪费。
“台阶论”由此产生，该理论最初由***公司率先提出，目前已被业内所广为采用。所谓“台阶论”就是软件厂商在开发ERP产品时，应根据国情、行业情况，在软件中引入了动态建模的管理思想，并精心构建“应用台阶”，以后在ERP的实施过程中，企业通过借助“台阶”，可实现递进式的业务流程重组（BPR），使企业具备自我调节的功能，从而保障了ERP系统的成功实施。
管理定坐标软件靠用户对软件厂商而言，ERP产品应该是一个不断完善、改进和升级的过程，如技术、管理思想和工艺流程等。应该说，没有固化的系统，很难说某套ERP系统一定完全适用于某企业的管理需求，位于山东一隅的东阿阿胶集团公司就遇到类似的情况。作为20世纪90年代中期上市的医药企业，“东阿阿胶”早在1990年就在人才激励上采取末尾淘汰制，实行竞争上岗。为强化企业管理，其董事长亲自远赴北京，高薪聘请清华大学教授为“东阿阿胶”规划集团战略，不惜重金聘请专业咨询公司为其设计和制定人力资源计划及ESO（上市公司股票期权计划）。
对于这样一个在管理上有独到之处的企业，软件厂商在帮助其实施ERP时应加以吸收和利用，以使产品不断完善。该集团信息中心主任沈渴望先生曾经在《实施ERP十大体会》一文中特别提到“在管理上，软件与用户要相互靠拢”的观点。“相互靠拢”的提法应该没错，但笔者认为关键是双方能够甄别哪些是先进的，哪些是可以摒弃的，这甚至需要咨询专家、软件厂商与用户一起商榷。从用户的角度讲，完全采用软件的功能和管理模式可能会不适用该企业;从厂商的角度讲，如果一味无原则地向用户靠拢，可能会偏离企业实施ERP的初衷，还可能导致整个系统运行不稳定，并使项目实施周期无限期延长，当用户和厂商都失去耐心之时，也就是项目宣告失败之日。
综上所述，笔者认为让用户满意不是绝对的，而是相对的。软件厂商只有在产品成熟、技术先进的基础上，结合实事求是的用户需求调研，帮助企业真正使软件系统运行起来，让用户感受到产品适用、易用、好用，相信用户会愉快地把尾款付清，甚至还会追加。
当然，也有一些企业实施ERP后，认为系统已经正常运行起来了，而自己信息部门的人员也已具备后期的维护能力，可以不再需要厂商了，就找出各种理由搪塞，拒付尾款;这种现象也是存在的，但毕竟是少之又少。如前文所述，ERP不是一次性商品交易，项目实施成功后，还涉及到后期的维护及产品升级等诸多问题，因此，软件厂商与用户双方都要本着诚信的原则精诚合作，只有双方都满意了，才能真正实现共赢的目标。
