中产阶级ERP

中产阶级ERP

2002年1月25日，MAPICS公司主管国际业务的副总裁Michael P . Dolan第一次来到中国。MAPICS公司以开发出全球先进套MRPⅡ系统而著称，据说MAPICS软件享有“世界上应用最广泛的制造软件”之称。Dolan恰好于吴邦国副总理在联想主持召开ERP现场推广会两个月后来访，因此，当采访即将结束之际Dolan冷不丁地蹦出一句发音奇特的“信息化带动工业化”时，在场的人一时忍俊不禁。拥有遍布世界70多个国家的3500多家客户的MAPICS，关注的焦点始终是中型离散式和批量式生产的制造型企业。Dolan此次来到中国，也正是看好了中国加入WTO之后，大量制造型企业对国际化管理软件的迫切需求。

“中产阶级”的活法

国际巨头SAP、***与大企业签约的新闻经常见诸报端。其实在这些财大气粗的大厂商的阴影下，还有为数更多的像MAPICS、Scala、***、四班、FrontStep这样的中型ERP厂商，它们都已经进入中国市场几年甚至十几年，早已站住了脚，扎下了根。他们普遍名气不大，但注重实效，在一个广大却又不被广泛关注的市场中过着还不错的日子。其中Scala的签约客户超过300家，号称是中国市场上客户最多的ERP厂商；***似乎从未与媒体直接打过交道，但记者经常从客户那里听到它的名字。

6年前，季献忠是FrontStep(当时还叫Symix)的第一个销售人员，现在已经是中国区的总经理。现在FrontStep中国公司大约有40人，分布在北京、上海和广州，年销售额400多万美元。季献忠最近把办公室搬到了北京国贸写字楼2325房间，这间办公室的面积很小，在接待记者的时候季献忠半开玩笑地要换一个地方接受采访。但他接着说：“国贸的租金太贵，但我们又必须要在这里有一个办公室，所以只好租个小一点儿的。在这个市场里玩，最重要的是保证现金流和利润率，其它都可以将就。”

高档写字楼里的小办公室，可能是这一类公司最好的写照——花最少的钱，争取最大的利益。由于没有足够的财力支持全国性的分支机构，很多中小型ERP公司通常会选择类似于港台电影中“线人”这样的情报机制，以获取各地的招标信息。“我们会为一个项目招标的消息痛快地付钱，先不论这个消息是否准确。虽然我们没有分支机构，但同样能确保我们知道什么项目在招标。总不能等到签约的新闻出来，我们才知道有这样一个单子吧。”季献忠说。“线人”提供了信息，就会有销售人员跟进。而对销售人员报上来的销售意向，季献忠却要仔细评估。“名气太大的企业不能做，因为我们自己的名气不够，肯定会成为SAP的陪衬。我们必须集中优势兵力，保证成功率。”因为市场宣传的经费有限，季献中对老客户的口碑非常看重。为了保证项目的质量和客户满意度，他要求销售人员对售前咨询、售后服务负全责，防止前期给用户过多承诺，后面的服务人员却无法兑现。

像FrontStep这样的厂商名气不大，主要的客户群是规模和财力难以承受大型ERP系统的中型企业。在他们身上，我们往往能嗅到类似于“中产阶级”的味道，不妨称之为“中产阶级的ERP”：务实、精打细算，甚至有点谨小慎微、循规蹈矩。但随着市场环境的变化，这些厂商越发觉得自己生存的环境在改变：在打单过程中，***这样的本土企业越来越多地出现在他们的视野之内。

在季献忠看来，中国市场上最强大的不是SAP和***这样的大型跨国公司，而是***、金碟这样的国内厂商，因为他们可以把全部的力量投入进去，而且没有退路。

***们真的是没有退路，而且并非高枕无忧。

成长的市场和消解的壁垒

2001年5月，距中国加入WTO尚有半载之时，国内的ERP圈子里曾爆出一则不大不小的新闻：前财政部会计司财务电算化处处长许建钢加盟***软件，出任业务发展总监。不久，许建钢又被提升为副总裁。

熟悉国产财务软件沿革的人都知道，许建钢正是“许10条”的作者。1989年12月，许建钢以一纸《会计核算软件管理的几项规定》构建了中国国产财务软件产业发展的基本框架。1994年，财政部出台《关于大力发展我国会计电算化事业的意见》、《商品化会计核算软件评审规则》等一系列重要文件。这一系列规则的出台，直接酿成了此后中国财务软件市场上国货击败洋货的辉煌局面。

但今天的环境正在发生复杂的变化。会计标准的国际化，将削弱出身财务的本土ERP厂商在财务模块上的优势。目前，尽管管理部门仍然要求国内企业使用其指定的几种国产财务软件，生成向税务等管理部门申报的财务数据，但这一纸文件的失效时间将不再遥远。“实际上，国内主管部门的财务软件评审已经于三四年前停止了，现在有的地方已经开始默认国外ERP软件中的财务模块生成的数据。”季献忠说。当年为了跨过这一门槛，FrontStep曾一度与浪潮通软合作，捆绑销售通软的财务模块，还招聘了一批专做国产财务软件的研发人员，专门为其在国内销售的ERP系统开发了中国版的财务模块。

“不仅国外厂商得绕这个圈子，国内正统的ERP厂商也需要绕这个圈子。现在我们手里还有一大堆来自各个省的财务软件评审合格证书。”***软件总裁陈佳说，“不过，现在这种评审差不多也成了走过场的事。”

随着中国改革的深入和市场化进程的加快，比起10年前，中国企业的规范化程度已经有大幅上升，大量计划经济向市场经济转轨期间出现的不规范行为和灰色地带正在逐步消失；由于回扣、偷漏税等所谓的“企业个性化需求”导致的国际ERP厂商的不适应症逐渐得到缓解；同一行业之间企业的初级信息化需求越来越具有共性。这都导致某些本土ERP厂商在打单时宣传的“二次开发”优势将面临严峻挑战。

中石化、中移动等巨型中资企业纷纷踏上海外上市之路，为了回应海外资本市场的要求，这些公司可能会停用国产财务和ERP软件、放弃自己以前独立开发的MIS系统，转而寻求与国际ERP软件厂商合作。由此可见，一旦脱离了对财务软件的强制性约束，企业基于内部管理、市场竞争和资本市场的要求，就会对运营数据流的承载体系进行符合国际标准的根本改造。而依目前的水平，国内ERP厂商要想把这些巨型公司列入自己的客户名单，还需假以时日。但是这些巨型公司的榜样作用，以及他们对整个供应链的辐射影响，将会直接作用在中小型企业的ERP市场上。

改革开放20多年来，中国东部沿海地区形成了与国际经济紧密联接的制造带，出现了大量新兴的民营企业，其营销规模通常在1亿元到10亿元之间。相对于中石化、中移动抑或长虹、海尔、联想这些国内的企业巨人来说，它们也只能算是“中产阶级”。尽管这些企业闯劲十足，并具备一定的市场竞争力，但在企业管理手段以及信息化程度上却相对滞后。加入WTO之后，这些制造型企业将获得更多的向国际市场供货的机会，甚至会变成跨国公司全球市场运作体系中的一个环节。这就需要它们具备与海外伙伴进行协同商务的能力，信息系统的对接是其中不可缺少的一环。这样一个客户群与国际“中产阶级”的ERP厂商可谓门当户对，但对国内厂商来说目前似乎鞭长莫及。“如果我是一个从来没有国际商业经验的人，我走到你面前，说我现在帮助你迈向国际，你会相信吗？”Dolan的话语充满挑衅的意味，而且似乎已经把这些客户看作了自己的囊中之物。

狼烟四起

如果说3年前，国内一个年销售额在1亿元左右的企业打电话给SAP或***的销售人员，表示对其ERP产品感兴趣，电话的另一端通常会提供一个代理分销伙伴的电话号码，因为这么小额的单子不值得亲自去做。但今天，销售人员通常会微笑着陪上半个小时，稍后还会把更详细的资料快递过去，然后约见访谈。随着市场的成熟，以及在国内市场力量的逐渐强大，巨头们也开始对中端市场有了想法。在SAP的客户名单上，也出现了宝岛眼镜和青岛狮王这样年营业额在亿元左右甚至不足1亿元的客户。

另一股异军突起的力量也开始悄悄在中型企业接单。今年3月13日，***和台湾ERP产品领域业内知名的鼎新电脑在上海合作推出“易飞”ERP。据***的官方说法是，“易飞”ERP系列产品曾经经受了1000余家企业客户的验证，成功实施率达98%。

然而厂商们很快发现，对被迎进了贵宾厅的中产阶级客户要更谨慎、更明智，面临的问题也更复杂。“这些企业对IT的认识水平参差不齐，现有的管理基础也千差万别。曾经有一个客户竟扛着一麻袋现金来找我上ERP。”做了12年ERP的陈佳对这些已经是见怪不怪了，“但客户永远是对的。我一直这样教育我的员工。”

“在国内，ERP热过，冷过，但从来没好过。”季献忠虽然这样说，但他还是肯定了几轮ERP宣传大战对市场的教育作用，“起码现在Sales出去不用再从最基本的概念讲起了，甚至连看起来很土的乡镇企业也知道ERP。”

市场竞争的激烈程度也随之加剧。“现在的市场太乱了，甚至出现了8000块钱的ERP，在客户那里造成了相当严重的概念混淆。”陈佳说起这些时有些激动，“不过这个市场在这两年之内一定会出现大规模的整合，不可能有这么多厂商都挤在一起觅食。”

如果稍微梳理一下这个市场，就能感觉到国内ERP厂商的上佳策略是必须守住财务软件的阵地，同时再向管理软件市场全面推进。

有数据表明，在2000年中国通用管理软件市场上，财务管理软件占据了63.33%的份额，远高于ERP管理软件和其他类型的管理软件。但同时，中国财务管理软件市场的增长速度已经开始放缓，2000年该市场的增长速度仅为20.8%，分别低于ERP软件市场的30.6%、商务管理软件市场的45%。

即便如此，财务软件市场的潜力也不容小视。据统计，截止到2000年5月，中国企业总数已达1100万家。根据财政部数字，目前中国还有80%的企事业单位尚未实现财务电算化。2000年，***、***、新中大、安易、浪潮国强等5家厂商的财务管理软件销售额，占据了中国整个财务管理软件市场86.6%的份额。其中，***和***两家的市场份额更达到63.1%的绝对优势。

2001年10月25日，***总裁徐少春在新闻发布会上表示，目前***60%的营业收入来自ERP。但他坦承，其中有90%的客户购买的主要是ERP的财务模块。***软件在谈及自身与国内其他类型的ERP厂商的对比时，认为：“……出身于财务软件厂商的国内管理软件厂商也有自己独特的优势，最为突出的就是有广泛的用户基础。统计数字显示，国内企业对国产财务软件相当满意，而这样的好印象很容易被迁移到同一厂商提供的其他产品上。”

所幸，除了广泛的客户基础外，***、***已经打通了资本市场的融资通道，特别是***，甚至可以认为是财大气粗。因此，它们也具备快速膨胀的能力和条件。比如，***已经试图通过与IFS、BaaN等国际ERP厂商的深度合作直面竞争。此外，***开始尝试以海外空降兵增强管理层实力，特别是打开企业运营的国际化视野。王文京落子如飞的一举一动都清楚地表明，他既认识到了问题的紧迫性，也理清了解决问题的思路。