让金鱼不再死去－－ERP价值链营销的新趋势

让金鱼不再死去－－ERP价值链营销的新趋势

ERP作为一个商业时代生产力水平的标志，其发端、普及和个性化应用有其历史的必然性，关键的问题是这个必然性背后需要一个社会生态系统来支撑，也就是价值链。价值链其实如同自然界系统的生物链，缺乏这个生态系统，即便是当年这个地球上的霸主恐龙也会面临灭绝。

其实很多事情都是这样。几次买金鱼的体验让我有些感悟。折腾几次下来，结果是囤积了不少鱼缸没有留下一条活鱼。这个结果突然让我觉得：养鱼不仅仅是观赏。还有这背后为了更好的观赏所引发的一系列问题：如何喂养？如何换水？解决这些问题，对于一个生手而言，我不仅需要懂得观赏，更需要养鱼相关的服务和知识。对于卖鱼者来说则找到了一个新的赚钱机会，比如他在卖鱼的同时可以选择一些有关养鱼的书籍来销售，可以提供专用的鱼饵食料，更可以允许以鱼缸来换取金鱼的促销措施等等，这就是价值链营销的思想，其意义在于面向客户使用的某项产品或者服务，需要整合一系列的基于客户价值的营销策略。

从需求层次来看，鱼最初的价值仅仅是观赏，对我来说这是个功能性的需求；等到把鱼买来养在家中方意识到问题并不这么简单，我需要一揽子的产品和服务组合让鱼能够存活，这是方案性需求；而到未来，我更多是因为这些鱼虫花草的知识而满足，这是差异性和成就性的需求。

ERP价值链也是如此。最初客户应用ERP是希望提升管理效率，推动企业健康成长，是功能性的需求；对于中小企业来说信息人员缺乏，迫切要的是一揽子适合自己实际情况的信息化方案，比如软硬一体化、财税一体化、财物安全一体化的方案；现在，企业上ERP最大的驱动力则变成了如何能够帮助企业随需应变、管理创新，这就是差异化的需求。

从“个体英雄”到“产业群制胜”

从信息化项目的过程来看，企业开始寻找咨询公司进行规划，然后对信息系统进行选型，从先后顺序上是完全没有问题的。但是却常常带来一个问题：规划建议没有考虑ERP的可实施性，也没有以标准规范的沟通机制。其原因就在于虽然处在同一条价值链上，各家公司出的却不是一套拳，最终为了自己一时的项目利益把客户的战略肢解。所以，联想的柳传志先生慨叹：不上ERP等死；上ERP找死。***软件徐少春先生说，ERP可以创造价值，实施不好则可以毁灭价值。

当然我们面对ERP的态度大可不必因噎废食。 客户希望通过ERP的运作帮助企业创造客户价值，而事实上让这个ERP系统运作起来却需要一整套的价值链系统来支撑。客户要购买便利，要产品能够适用企业的个性，要实施，要服务快速，要很快的升级，所有这些需求单纯靠任何一个厂商都难以独立为继。即便都有这些产品和服务的提供商也未必能够让客户满意和得到价值，因此，我们事实上需要一个链条。

这个链条关联到ERP实施过程中咨询、规划、实施、上线、服务、改进等几个阶段。这几个阶段共同组成了一个环环相扣的企业信息化项目执行过程。所谓环环相扣的关系，就如同逻辑学上所讲的‘与’的关系，任何一个环节脱节或者疏漏，就意味着ERP价值的损失。相反，这些环节都打通了，就是ERP为企业实现价值创造的过程。如同《武状元苏乞儿》所阐述的降龙十八掌第十八掌需要一气呵成将前面十七掌连惯的打出来，方能够显示出丐帮绝世神功的最大威力。

中国的软件企业正在经历一个从“个体英雄”到“产业群制胜”的时代。随着ERP平台的深入应用，一种新型的、和谐管理软件生态链将会出现。

基于价值链体系的ERP平台

现实的问题就是产生这个价值链的的历史时机是否到来？如何打造这样一个价值链？这个链条上的相关利益者如何进行有效的沟通而达到协调一致？

计世咨询专家认为，中国的管理软件产业正在经历第三次技术变革。这次变革的主题是平台化。业界最关心的就是如何面向客户提供基于价值链体系的ERP平台。依托于这个ERP平台，整个管理软件价值链将发生实质性的变化，产业分工会更加明确，因为ERP平台为咨询者和规划者提供了建模工具，为开发者提供了二次开发工具、系统集成工具，为实施者提供了流程配置工具，为上线、服务者提供系统部署工具，各家提供商可以通过ERP平台进行有效的沟通与合作。

很多ERP公司包括***所提倡的联盟计划实际上就是价值链营销战略。这个战略包括整个个性化ERP平台的价值链，包括咨询、产品、服务、升级、伙伴和培训教育计划。根据向客户进行ERP价值交付过程和作用，凝聚在这个价值链条上的统一战线的成员就应该包括：即产品经销伙伴、授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴、咨询联盟伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴招募。基于ERP平台所引发的产业革命，将有志于投身于个性化时代的基于ERP价值链联盟企业团结起来，让中国所有企业用户用上个性化ERP；让中国所有企业充分展现管理个性；让中国企业提高管理创新能力，共同帮助中国企业实现“管理创新、共赢天下”。