ERP破解新天酒业管理危机

ERP破解新天酒业管理危机

新天国际葡萄酒业有限公司是由新天国际经济技术合作集团有限公司和新天国际经贸股份有限公司共同出资的股份公司，於1997年开始筹建，1998年10月注册成立。     新天酒业作为一家新兴的葡萄酒产销企业，在短短几年内就建立了大型的原料生产加工工厂，建立了分布全国的区域办事处（主要集中在华东、华南，连同西北几家办事处总共设立区域办事机构19个；同时将营销服务中心放在上海这个国际化的大都市里面，清楚地看到了销售的重点区域）和经销商网点，发展迅猛。但是，随着企业的快速发展和市场环境的变化，企业原有的经营管理模式越来越无法满足企业对市场的应变能力和整体动态控制的要求。     葡萄酒属于快速消费品，产品替代性很强，其他国产葡萄酒厂商进入市场早，品牌形象已经建立，对有限的市场资源已经完成了第一轮势力割据，新天酒业作为进入行业的后来者，面临的市场竞争和各种壁垒都非常严重。同时，随着中国加入WTO，大量的进口原酒对国产葡萄酒行业也形成了冲击。面对国内外竞争对手，新天酒业认为，要想占领市场先机，必须对“洋品牌”和“土品牌”施以不同策略。同“洋品牌”打成本战，即保证产品质量的同时，减少生产成本、库存成本，让同品质产品始终在价格上比“洋品牌”有优势。同“土品牌”打营销战，建立自己的全国性经销商网络，让各地经销商真正感到销售新天的葡萄酒，就是风险低、回报高。     但是，面对实实在在的市场压力，新天酒业感到有些力不从心了：时令季节、空间地域、市场广告等因素都可以直接影响葡萄酒产品的销售。作为新天这样营销网络遍及全国大企业而言，对内部信息沟通的要求非常高。实际情况却是企业内部信息沟通不畅通，特别是企业总部与跨地域的办事处、经销商之间，存在严重的信息屏障，对市场的需求情况反应缓慢，难以把握先机。企业对各地经销商的管理，也是鞭长莫及，经常是一边的经销商心急火燎地追着企业赶紧发货补货，另一边的经销商的仓库里还大量积压着产品账面上还欠着大笔货款。新天酒业迫切需要实施一整套信息化解决方案，以实现企业对物流、资金流、票据流和信息流的全面掌控，真正达到提升管理、创造价值的目的。     八大系统，盘活企业营销

通过对新天酒业的需求进行分析和开发，公司认为通过在企业全面实施ERP系统，能够达到规范企业的业务流程、提高日常工作效率、降低库存积压和资金占压、加快商品流通和资金周转，增强企业把握外部市场能力并加强内部协调与控制等目的，使新天酒业实现管理的信息化、现代化和集团化。     新天酒业ERP系统包括八大子系统：系统管理、经营计划、进货管理、库存管理、销售管理、财务管理、质量管理（合格供方评定）和辅助决策。通过各系统的数据共享和有机结合，为新天酒业提供一套集“进、销、存”业务处理、财务管理及决策支持系统于一体的系统化集成企业应用软件，满足企业当前和以后扩展的业务处理、财务管理及决策支持的需求，使企业全面实现管理水平和管理方式的现代化和信息化。     系统提供了经营指标计划管理、营销计划管理、营销任务计划管理等多级计划管理功能，辅助企业决策层根据市场预测情况制定企业的经营战略计划；在辅助决策管理中系统提供了灵活、方便的市场动态预测和经营状况分析功能，通过动态分析企业的产品特性、客户特性、地域特性、销售部门的销售业绩和销售能力、不同客户的市场需求等信息辅助企业决策者制定合理可行的计划，指导企业经营管理的销售、库存、供应等重要环节按计划有序地进行。计划管理中提供的计划跟踪功能，帮助企业各级管理人员随时跟踪各级计划的执行情况，根据计划执行情况及时协调控制，保证计划的顺利执行。     系统将企业决策层的决策信息（营销任务计划等）、库存储备信息、市场需求、供应商等信息自动传递到供应管理中，辅助供应管理人员制定合理、可行的采购计划并及时安排采购，保证商品满足市场需求按需按量供给以提高顾客满意度，同时达到合理使用并控制经营资金的目的。同时，系统将业务处理中产生的实时业务发生情况及时传递到决策支持系统，辅助决策层根据系统提供的多种分析和预测模型并依据业务处理系统传来的及时、准确的一线运作信息进行综合分析，及时制定合理的决策信息，协调控制并指导企业各经营单位按照决策要求有序运作。     为了解决特别是企业总部与跨地域的办事处、经销商之间，存在严重的信息屏障，对市场的需求情况反应缓慢，难以把握先机。在新天酒业ERP二期工程中企业增加了对各地经销商的管理；通过对经销商的进销存信息的及时反馈，实现企业对物流、资金流、票据流和信息流的全面掌控，真正达到提升管理、创造价值的目的。同时，增加了对销售终端客户的信息的掌控，通过对终端客户信息的反馈和分析，使企业在客户管理的经营理念中在全国同行中走在了前列。     特别地，新天酒业还对其的营销组织结构进行了BPR（业务流程重组）：营销组织结构--配送系统与营销系统的分离。无论选择何种竞争战略，都要靠营销组织来实现。配送与营销分离的最大好处是降低了销售成本，销售流程清晰，责任明确，非常有利于厂商进行市场扩张。     在这个流程中，物流（葡萄酒产品）与现金流（商品销售款）是分离的。两者之间是靠营销合同管理部门联系起来。营销合同管理部门专门从事发展代理商，签署代理合同，并对已经发生效力的合同进行指令分流、合同条款执行监督；配送部门接到合同副本以及送货指令时，按要求将货物送到指定的分销商店或零售专柜。财务结算中心接到合同后备案，按合同要求跟踪收款。当新天酒业在全国展开销售时，这个流程将会显示出三个功能性部门既彼此独立、信息又互相畅通和易于管理监控的特点。利用计算机网络还能进行动态销售监控。另一方面，通过代理网的建立，可大幅度的降低销售成本。营销组织和网络在未来的市场竞争中将是新天酒业最重要的力量和财产。     系统还带有多种允许自定义的风险规避规则、安全报警功能。比如当操作人员试图为信用资质不好的经销商发放超出其信用额度的产品时，系统会自动发出警告提示，第一时间内规避风险。又如当经销商的某种产品库存过高或者过低时，系统也会提前作出库存警报，及时避免压货或缺货的发生。