寻找美丽ERP的故事

寻找美丽ERP的故事

避开锋芒，主打终端

广州诗维娅公司的“祖丝”品牌曾经是中国洗手液市场的开山鼻祖。1998年诗维娅推出了洗手液产品，对中国洗涤市场格局产生深远影响，然而由于各种原因，“先行者”并未成为“领导者”。面对蓝月亮、开米等主力品牌全力瓜分南北市场，面对威露士、滴露等专业消毒品牌，诗维娅一直在寻求突破。

进入2003年，伴随全国非典型肺炎的肆虐，以威露士为代表的强势品牌全力占领洗手液市场，众多跟随品牌纷纷借势出击，中国洗手液市场规模空前涨大，市场版图全面改写。面对突发事件以及中国洗手液市场前所未有的机遇与挑战，面对自身有限的营销资源，中小品牌该如何突破品牌重围，有所作为？

为取得突破，诗维娅公司策划开展了一场声势浩大的“广州除菌风暴行动”。以公用市场及地面推广为先锋队，开辟洗手液销售及推广的第二战场；以联合促销、社区活动为游击队，在运动战中收获战果；以终端卖场为堡垒，正面阻击竞争品牌对市场份额的侵蚀，并最终收复失地。

诗维娅总部设在广州，在黑龙江、山东、福建、四川设有4个销售中心仓库、28个办事机构，在全国各大城市设有600多个营销中心、6万多个销售终端。仅订单从客户到办事处再到销售中心仓库的单向传输，往往要2～3天的时间，遇上西北、东北等偏远县城，补货期有时达到1周。数据容量小，汇总不及时，信息不对称，无法及时收集相关数据，无法做出有效合理的调整，这些不利的因素和制约，使总部的运作受到了很大的局限。

面对非常时期的非典型营销，诗维娅董事长兼总经理廖伟平迫切需要能在最短的时间内控制市场投入和看到收效，并决定后面的生产与采购。

找准适合的系统

祖丝洗手液取得阶段性胜利后，廖伟平多了一些反思。祖丝洗手液只是一个产品，而诗维娅此时生产的产品还有膏霜类、彩妆系列化妆品、祖丝品牌的洗涤用品等400多个品种。资料显示，中国化妆品市场销售额以年均28%的速度增长，最高达到41%，而我国化妆品销售额居于亚洲第二位，世界第八位，全国化妆品生产厂家达4000家。

市场空间很大，诗维娅公司也在飞速发展。2001年9月，诗维娅采用了金算盘6i财务管理软件替换了原有的进销存软件。但是，由于系统并非基于Internet平台，对各地办事处的远程管理不能进行实时管理，需要不断地打包、解压、“倒数据”。

财务总监严军“烦”了。烦自然解决不了问题。“如何找到合适的管理工具，并迅速显出效益？对于一个300多员工的中小企业，直接上ERP行不行？”严军满脑子疑问。

2003年6月，当非典阴霾逐渐散去的时候，诗维娅开始了真正的ERP选型。对于一个中小型企业来说，没有充足的资金来做试验，选型必须一次成功。诗维娅没有专门的IT部门和专业技术人员，很多都得依靠合作厂商来实现。

为此，诗维娅确定了选型标准：首先，ERP软件是由该软件商开发的，并非是通过与某些ERP厂商合作或合并而拥有的，并且参与开发的人员仍然留在软件公司内，能完整、准确把握其ERP软件的全部技术细节；二是该ERP软件有相似行业的成功应用案例；三是在ERP系统实施过程中，软件公司乐意提供必要的技术细节，如ERP数据模型、后台数据库结构的详细设计文档等，乐意倾听企业的需求，乐意接受企业提出的合理的修改和功能增加；四是软件公司最好是在附近，方便及时到现场面谈沟通和人员培训；五是3～5年内不会倒闭；六是价格是合理的。

经过对国内几个ERP软件供应商的了解，经初步筛选，并根据以上标准进行对比分析，最后决定采用东软金算盘软件公司的ERP软件，并于2003年9月签订合同。

信用建设，力避风险

诗维娅全国物流没有采用全国性的物流公司，而是4家仓库的配送分别找一家地区性的物流公司。以前每年的物流开支在500万元左右，占到总营销成本的5%～8%。2003年11月，诗维娅的ERP系统开始上线试运行。以前补货一两个地方就要用一部车，现在可以清楚看到哪些经销点要补货，出一次车就可以转一圈。总共的物流成本降到了3%以内，发货期从原来的5～7天缩短到了2～3天。仅此一项每年将节省300万元左右。而严军所领导的财务部门，过去加上一线的财务人员达到了30多人，现在总部由15人减少到了9人，地方办事处减到8人。效益增加了，人却大幅减少了。

让严军引以为豪的还有“客户信用”的建设。化妆品行业毛利率相对比较高，客户如果赊欠一笔货，就可以“发”上一笔。销售队伍不稳定，有的销售人员甚至和客户联合起来铤而走险，成为这个行业最大的弊病。货发出去了，款收不回来，有许多日化企业就这样倒闭了。对于诗维娅这样的中小企业来说，这样的风险可想而知。“我们要求销售人员把所有客户的资料从自己脑海里整理出来，由财务部门做初始化工作，每个客户都设定了授信额度。”以前销售主管一支笔，签完单就可以出货了。现在，订单必须通过这个信用库。假如客户超出信用额度，下面的配货、市场投入、赠品投入等许多流程在程序系统里将无法进行。“系统不认账，无法保存更改的数据。”因此，从根本上杜绝了呆账、人情货等情况的出现。“在化妆品行业，以零售价5折发货(行业平均水平是2.5折)，并且不打款不供货的厂商几乎是凤毛麟角，而诗维娅做到了这一点。”

从人管人，到流程管人，制度管人。这种强制性的信息管理，有力保证了市场和渠道的畅通，也提高了企业的抗风险能力。严军说：“经销商会看到，诗维娅管理很规范，一起合作很放心，这都是应用ERP软件取得的成效。”