亲历价格圈套——ERP市场乱之透视

亲历价格圈套——ERP市场乱之透视

前几天，半年前我们联系的一个客户打电话给我们公司的销售经理，说她们准备上生产管理系统，让我们去看一下。

这个客户是我们联系了半年多的客户，这次客户主动给我们打电话，应该是我们的诚实赢得了他们的信任。因为客户要上生产管理系统，比较重要，我让司机拉销售经理和咨询顾问去了客户那里。回来后，说谈的还可以，让我们准备去做一下软件的DEMO。为稳妥，我打电话请青岛分公司的咨询顾问来做调研，然后再作DEMO。

三天后，我陪同青岛来的咨询顾问和销售经理驱车赶到客户那里，在客户的会议室给客户做了讲演。

整个演讲过程比较顺利，只是到最后阶段，坐在我们咨询顾问边上的一个女孩不断地发问，而且语势咄咄逼人。我觉得奇怪。好在我们的咨询顾问涵养很好，语势平缓，见招拆招，不动肝火，最后女孩总算问完了，虽然不死心，却也无可奈何。

讲演结束，中午客户挽留吃工作餐。就餐时，客户财务经理说，上午咄咄逼人的女孩就是推荐使用山东当地××软件的人。我们释然。心想，果不其然。客户财务经理有点抱歉，说我们也觉得那女孩态度太过分。我们笑笑，说还可以理解。

几天后，客户要求装试用软件。我们建议客户不要试用。通过讲演和提问，如果软件能够满足需求，定下后，应该按实施方法正常实施。ERP软件不是小软件，牵掣的东西比较多，不适合独立试用。客户不接收。我们就按客户要求给装了试用软件。

中间七七八八的销售过程我就不想多说。但说客户要我们报价时，我们根据客户的实际需求，确定了模块和站点数。报价时给客户很大的优惠，打折后的价格在16万元左右。但是客户说，某家代理一台湾OEM过来的软件报价5万元，你们家太高了。我和咨询顾问郁闷了半天，怎么也想不通，ERP的生产管理5万元就能做好？实施顾问费用也不止这个数啊？

经过多次交流，客户认可我们的软件，就是价格认为我们的太高。

后来，我去和客户交底的时候，我说，这样吧，如果你信得过我就把那家给你报5万还可以商量的软件报价拿给我看一下，因为我们想痛了脑袋也想不出这个价格怎么做。

客户拿出那份报价我一看，乐了，怎么？因为那份报价，既没有标明是什么软件，也没有标明模块站点，只是笼统地写着“ERP软件报价表”然后是笼统的功能介绍。这家公司，做人不太厚道，明显是在蒙骗客户，认为客户不懂软件，随便报个烂软件，根本没有报他们代理的那家软件的价格。

这就是市场。好在客户相信我们，展示了这份报价，我们和客户得以知道内情。如果我们得不到这份报价呢？

其实，这整个的是一个价格圈套。ERP市场乱到什么样子了？！怎么高端的ERP管理软件演变成这副样子？一定要卖白菜价客户才认为价格合理吗？恐怕这才是“不上ERP是等死，上了ERP是找死”的真正原因吧！