揭秘ERP销售场上“潜规则”

揭秘ERP销售场上“潜规则”

因利益而“串”，又因利益而戏玩“出界”了。只说明一个问题-撞到了那堵叫做“潜规则”的墙“分”的游

螳螂捕蝉，黄雀在后！

因为杨智渊在一次看似十拿九稳的电子政务招标中棋差一着，他领导的重庆冠远科技发展有限公司，意外地成了***政务软件重庆公司耍弄的“冤死鬼”。

***政务的吊诡

事情发生在2005年7至11月间，荣昌县财政局对外公开招标，建立财务管理软件系统和财务结算中心。经过考察，冠远科技和重庆***等3家企业符合竞标条件。在初评中，冠远科技得分最高，重庆***最低。

据当事人回忆，2005年10月27日，重庆***总经理彭文找到冠远科技总经理杨智渊，主动要求配合对方招标，杨当即满口答应。杨彭二人商定在投标过程中，冠远科技正常投标，重庆***则通过不断降低投标价的方式打压另一家竞标对手，使之觉得标价过低无钱可赚而退出，最终，重庆***也主动退出使冠远科技不战而胜。当然，重庆***向后者开出了成交条件，冠远科技中标后支付自己3.5万元人民币。

杨智渊万万没有想到这是对方布下的一个局。10月28日，就在即将开标前，第三家企业如期宣布退出。当杨以为胜券在握时，重庆***却“斜刺里杀出”，以低出冠远科技17万元的标价中标。

在整个事件中，各方陈述自成一派，但从中可以确定的基本事实是，重庆***与冠远科技在中标之前确有接触，至于性质是否构成事实串标，三方产生了分歧。那么所谓“事实串标”如何转变成了“无效串标”，而冠远科技与重庆***又是如何从“串谋”走向“分裂”的呢？

如果杨智渊描述属实，作为参与串标的两家企业之一，其实即使自曝内幕也难辞其责，别人“捂”还来不及，但是冠远科技却不顾一切，哪怕是“鱼死网破”，还是忍不住找到新闻媒体泄愤。

经过《IT时代周刊》进一步的事后追踪发现，事情远非仅仅像曝料揭露出来的那么简单。

ERP销售场上的“无间道”      当前ERP企业间的竞争越来越激烈，在市场销售上时常是刀光剑影，厮杀惨烈。为了保证自己的市场份额不被挤掉，各家企业经常默许自己的销售员尽显其能，甚至在必要时采用非正常手段夺标或保标。

一位资深的ERP售前人员向《IT时代周刊》讲述了做销售时不得不面临的现实：在各种招标会上，最常见的就是名为竞标实为陪标的行为。所谓陪标，就是大家一起演戏。他说这是行业早已通行的不公开秘密。

该售前人员同时揭露，虽说每次招标方都声称是公开招标，实际在项目进入招投标程序前，招标方已经与各供应商开始频繁接触，并且很可能有了内定意向。他说：“我国制定的《招投标法》规定：招标人采用邀请招标方式的，应当向3个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。所以，即便是被内定的供应商，至少还要邀请另外3家企业参与投标，为了确保最终不出意外，这3家陪标企业往往由中标单位来定。”

但事情并不常常如愿，要控制招标进程，就需要尽可能寻找一切关系，打通其中的关键环节，尤其要了解某些关键人物的能量，确认其“级别”和“份量”是否够硬，很多时候即便“有了内定，结果外面来个电话，一切都变”。“只要合约没有签，就存在无穷的可能。因此，私下活动才是真正的实战，等招标会开始，所谓‘真正’的招投标活动就接近尾声了。”该售前人员说。

据了解，荣昌县财政局这次招标的评定标准设有两个指标，一是技术，一是价格。冠远科技之所以在先前认定自己中标希望最大，台面上最大的王牌就是前期的“接触”工作有了成效，初评结果才会是“技术得分最高”。当然，他们也明白这并不能代表最后的结果。所以，在重庆***找上门来之际，为了确保万无一失，而且对方又是“知名大企业”，能合作非常难得，于是，冠远科技把对方认定为自己的又一张王牌。

3家竞标企业中，两家结成了“一条战线”，本以为板上钉钉了，没想到这只是别人设的一个局。更蹊跷的是，第三家企业果然在关键时刻突然不知去向，因此有业界人士猜测，背地里重庆***极有可能和他们也达成了幕后协议。

据另一位知情人士透露，冠远科技在投标过程中，曾经与荣昌县相关机关单位有过接触，虽然杨智渊在接受采访的时候一再声称这纯属“公开行为”，但某关键人物手机中至今留有的一条“关键性短信”，被认为具有相当的说服力。

短信不能“发声”，但数字却可以说话。本刊记者了解到，重庆***最后的中标价为20万元，比冠远科技的出价低出17万。而此前，杨智渊答应支付给重庆***的陪标价为3.5万元。一位业内人士就此指出，有了这几个数字，懂行的人就可以估算出，在同一利益链条上所有利益主体的单项灰色收入。

重庆***玩的是“策略”，而冠远科技玩的则可能是身家性命。前者是“知名大企业”，开的价格低些，但赢得客户；后者是无名小企业，几十万元的生意事关生死，根本玩不起。

另据杨智渊透露，重庆***口头上承诺愿出3万元以做补偿，被自己断然拒绝。

ERP企业的囚徒困境

一旦利益分配产生分歧，谁与谁都难以合作。

从事ERP销售工作8年的肖先生向《IT时代周刊》介绍，目前串标的事件相对少了，原因并不是法律法规有了更多的限制，而是因为各方的合作基础在利益上很难找到“交集”。