ERP市场，微软来了

ERP市场，微软来了

收购大平原公司之后，微软很快在2001年2月推出CRM软件。市场调查机构Aberdeen Group的分析师认为，就数目而言，把握小型企业将是CRM产业的关键——因为在美国，只有1700家大型企业的员工人数超过5000名;员工数在25到500人之间的中型企业有64万家;而雇员人数在1至25人的小型企业总数却达500多万家(一些大型企业的部门和分支在运转机制上与中小企业类似，分析师们将其视作中小企业)。微软推出的“微软CRM”软件采用了大平原公司的技术，微软表示，此软件针对的是25人至上百人的公司。这些中小型企业的特点在于：资金有限、技术资源有限，没耐心花费数月时间等待投资回报，它们需要简单化的、成本低廉的CRM方案。

比尔·盖茨曾公开表示，大平原公司的技术将是未来微软策略的核心部分。微软的所作所为明显地表现出了要称霸中小型企业ERP市场的野心。ERP中低端市场也确实由于微软的到来而有了变化。以史为鉴，微软势必会在未来以SAP、Siebel、***为敌，抢攻大型企业的CRM市场。理由很简单，因为微软必须不断扩大新的软件市场才能增加营收。微软最大的一棵摇钱树——Office办公软件已占有90%的市场份额，年销售额约为90亿美元，其营业利润超过了40亿美元，目前该软件所面临的挑战正是微软所面临的挑战的缩影──需求增长的停滞。PC应用软件市场已逐渐饱和，微软势必寻找其他成长出路，而CRM恰巧又是商用市场中极少数还有成长的领域。Meta Group市场调查公司预测说，CRM软件市场可望从2001年的200亿美元成长至2003年的460亿美元。

SAP也已认识到中小企业市场的重要性，从今年开始计划重点发展中小企业市场。今年4月1日SAP成立30周年的庆典上，普拉特纳把SMB计划(Small and Middle Business，中小企业解决方案)视为30年历史的新里程碑。在这个市场上，微软与SAP的战争将无可避免。

胜算几何

由于微软“巨兽”的介入，企业应用市场的格局将被迅速搅乱。不难想象，微软很快将会成为SAP、PeopleSoft和***公司等ERP领域巨头们的一个难以对付的竞争对手。不过，微软这样做可能是拿自己的明天冒险。因为，毕竟在服务器和数据库领域，微软还要靠这些合作伙伴的支持。这一幕如同***昨日的重现——可以看看***向企业应用系统的转移对SAP和Siebel等企业应用软件供应商的影响，后二者都因此与 IBM 公司建立了密切的开发和市场营销合作关系，同意将DB2作为它们的Unix首选数据库，***因此在数据库市场失地甚多，甚至与SAP反目成仇。如果微软涉足高端企业软件市场，注定要失去最后一批盟友。SAP 和 Siebel 等独立软件供应商可能会大声反对微软的这种企图，并努力与微软的竞争对手——比如IBM，结成更密切的同盟关系，以进行回击。

不过，微软显然是经过慎重权衡之后才采取行动的。在战术上，微软采用了从众多老牌ERP厂商忽略的小企业市场入手，回避开SAP的航母。Aberdeen的报告指出，现在的CRM服务商都盯着大型企业，忽略了中小企业，这就给微软创造了机会。

微软进入企业应用市场最大的一个优势是，它可以利用Office办公软件、Windows操作系统和SQL Server数据库的既有市场。世界上有很多ERP系统是借助于微软的操作系统来存取的，有很多的ERP应用是借助于微软的服务器与数据库技术搭建的。.NET计划将使微软笼络住一大批厂商。一旦该计划成功，微软将更加肆无忌惮地制定企业应用的标准，而通过其他使用Passport认证技术的合作网站，微软将得以控制大量的客户信息。

而微软最重要的产品——Office 办公软件占有90%的市场。想想看，如果将 Office 软件改造成一种工具，可以通过它进入大型企业应用程序的数据库，可以轻而易举地在台式机上驾驭这些数据，就像用浏览器阅读网上的内容一样简单，那该是怎样的一番情景?微软的有关部门甚至已经为这项功能想好了名字：数字仪表盘。这个计划听起来着实让人兴奋，但要完成它实属不易。要想让数字仪表盘发挥作用，微软公司必须保证 Office 软件能够明白并且准确处理来自数百种程序的不同数据模式，这意味着微软公司必须赢得企业软件制造商的合作。令人惊讶的是，SAP、Siebel以及另外多家公司纷纷出资参与合作──这些公司的产品目前在台式机上鲜有收益，因此它们喜欢这个能让它们的系统更为普及的想法。

历史已一次次证明微软是如何后来者居上的。首先，你得了解微软长期实行的“拿来主义”──盖茨1981年以5万美元的价格从西雅图的竞争对手那儿买来了一套程序，这套程序就是后来的 MS/DOS 操作系统。微软公司曾经不只一次地在法庭上为其软件开发过程辩护：20 世纪 90 年代，苹果公司(Apple)起诉说， Windows 操作系统侵犯了其图形界面专利——具有“Look and feel”功能的著名的Macintosh用户界面，此案以苹果公司败诉告终;而微软是否模仿了网景公司的互联网浏览器又成为了联邦反垄断案的关键所在。同样是20世纪90年代初，微软公司凭借Office 套装软件击败了 Lotus 和 WordPerfect，今天它又利用SQL数据库软件向***和IBM发起进攻。它还希望用 Windows 2000 操作系统取代Sun公司基于 Unix 的企业和网络服务器产品，以及利用一再改装的MSN在线服务超越雅虎(Yahoo)和美国在线(AOL)——所有这些，都是很有说服力的证据。

应当相信微软公司的创造力、富可敌国的财富，以及盖茨、鲍尔默、雷克斯这些市场营销的高手。雷克斯在微软公司被称为Office先生，过去5年中他全权负责微软的全球销售及营销工作。20世纪90 年代早期，正是雷克斯策划了将微软公司的应用程序 Word、Excel 和 PowerPoint 捆绑进 Office 办公软件的销售战略。Office 办公软件与 Windows 操作系统的紧密结合成了微软公司的一台印钞机，而雷克斯的策划成为营销史上的一次大手笔。现在，负责开拓小企业市场的不是别人，正是雷克斯。

但是，企业应用市场毕竟不同于个人应用软件市场。事实证明，***进军应用市场就不顺利。微软会如何表现?过去，微软“几乎”赢得了所有的战争，唯一失手的一次就是输给了一家企业应用软件公司Intuit。

1989年，Intuit和微软直接碰撞。挑起争端的原因是，微软公司提出的兼并提议被Intuit否决后，微软执意进入Intuit赖以生存的财务软件市场，意图获取“领导性竞争地位”。力量对比是：Intuit公司拥有50名雇员，年销售额1900万美元;微软公司拥有4000名雇员，同期收益8亿美元。对抗的结果是：直到1993年，Intuit仍然保有60%的市场占有率，而微软束手无策。Intuit的胜利似乎是不可思议的，因为从资金实力上看，微软放在银行里的现金储备就足够买下4个以上的Intuit;从智力储备上看，微软用诱人的股票期权网罗了很多顶尖的软件开发人员，在人员素质以及人员数量上都占有压倒性优势;对Intuit更为不利的是，从时效性上看，其开发的Quicken的Windows版也不如微软参与竞争的产品Money。但在这样的强弱对抗中，“小小的Intuit迫使强大的巨人哭着乞讨怜悯”。

当然，当年微软失利的原因是没有最先认识到家用财务软件潜在的商机，而更关注于操作系统的开发与推广。微软的忽略给予了Intuit生存的机会，而Intuit在个人财务软件开发方面多年积累的经验也是微软所不具备的。微软用于挑战的Microsoft Money软件由于设计人员的经验不足而设计周期过长，Intuit就利用经验的优势缩短升级产品的推出周期来打击微软。

另外，微软并没有全力以赴夺取Intuit的市场。表面上，微软拥有编程队伍的“豪华阵容”，但就个人财务软件领域来看，1994年，Intuit有1000多名雇员专职于个人财务软件和相关软件研究，微软专门从事该领域的仅60人左右。微软的触角伸得太广了，这又是微软存在的另一个问题：力量太过分散。

Intuit的胜利成为微软历史上的一个例外。除此之外，微软似乎在每个市场都赢得了相当的成功：Windows操作系统、Office办公软件、SQL Server数据库、在线服务上的MSN。为了实现持续的高速增长，微软还在不遗余力地开拓一些全新的领域：在视频游戏控制台方面，它要以XBox挑战索尼和任天堂;在PDA、蜂窝电话和互联网手持设备方面，它要以PocketPC和Smart Phone战胜Palm和HandSpring。

此次微软向企业应用市场的进攻，会为小企业应用带来一些创新，但要想在这个市场谋取到相当地位，其难度超过以往的任何一次努力。微软树立的敌人太多了。毕竟除了Office办公软件，微软在其他任何一个市场都不是第一。在CRM领域，SAP、Sielbel、PeopleSoft与***都表示会严密注意微软的竞争动向，他们也相当有信心：微软目前尚缺乏为大型客户的CRM系统进行客户化定制的技术及相关能力。

与微软相比，SAP是一个太过专注的厂商。微软介入SAP的领地，虽然目前还远远无法构成威胁——SAP所在的高端市场是微软一时半会儿甚至几年都不可能进入的，但微软的可怕之处就在于，它可能会改变整个ERP市场固有的游戏规则。如果微软能够成功将Office与小企业应用结合，它将能够占领这一新的市场。不过，企业应用并不像个人应用那么简单而易于标准化——尽管应用上的简单化和标准化是趋势。而对SAP来说，主要问题仍然是能不能制定有效的销售策略，让更多的中小企业接受自己的产品。

也许短时间内，市场有足够的容量让大家共生共存，这也使得各家之间的敌我关系更加混乱。无论如何，SAP与微软的关系已经发生了变化。SAP不能对微软掉以轻心，正如1997年时SAP还没有把***的企业应用软件放在眼里一样，但是到1999年，***就一跃成了SAP最大的竞争对手。这个世界上没有什么事情是不可能发生的。