ERP回头看

ERP回头看

紧紧盯住应收账款

邵明举了一些销售方面的数据，让鲁经理和况主任都感到很有份量。从财务报表看，公司销售收入比2001年增长了近二成，但是，利润数字却没有同步增长，“企业还是没有赚到更多钱。”

“企业没有赚到更多钱”的一个重要原因是“应收账款周转率没有改善多少”，鲁经理对这个问题做了进一步的分析和解释。

由于仓库管理的改善，存货周转天数在ERP系统上来之后降低了10天，应付账款周转天数降低了6天。但是，应收账款周转天数几乎没有多少变化，甚至还有所加长。“这样一来，企业流动资金压力加大，风险也在加大”，鲁经理说。

上了ERP系统之后，销售管理的确有很多的便利之处，销售费用降低幅度达到20%，特别是沟通作用明显增强。但是，鲁经理指出，“这仅限于营销部门内部的沟通。”

从财务系统来看，“虽然我们也有应收账款管理模块，其中也有收账期、客户信用额度这样的指标记录，但大家心里都清楚，这些资料没办法用。”

正在攻读MBA的况主任突然意识到，鲁经理所说的问题实际上是ERP系统之外的事情。“公司应收账款管理的观念不强”，鲁经理认为，“这从销售人员片面追求‘打单’数额就可以看出来。没有人对客户信用真正重视。只要有单签，‘信用’二字就可以不顾。”

这显然不是ERP系统能左右得了的。

大家的讨论逐渐触及了问题的深层，“缺乏必要的客户信用管理机制、赊销政策的滥用等，是制约ERP发挥更大作用的重大问题。”

讨论到最后，大家有这样一种共识，“ERP的成效显然不局限于效率的提升；但是，如果希望从ERP中‘挤出’更多的回报，就必须在一期工程的基础上，再从管理的角度审视现行管理制度的合理性。”

看来，上ERP的时候，管理是核心要素之一；上了ERP之后，“管理的改善”更是需要紧紧盯住的核心要素。

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客户信用：销售管理的另一面

英国学者波特·爱德华撰写的《赊销管理手册》中开篇引用了一句话：“人类的三项最伟大的发明是：火、车轮和信用（Credit）”。

ERP系统中的销售管理模块在很多人眼里，只是为了促进“与客户成交”而建立的系统，其实这只是问题的一面。问题的另一面是，“在这些成交了的客户身上，能不能赚到钱”。

据世界权威的财务专家估计，企业流动资产中，应收账款的比例不应该超过40%，应收账款周转天数不应超过60天。在国内，一些企业的应收账款竟高达流动资产的80%，而周转天数超过180天甚至更长。财务专家指出，国内更没有人注意“逾期应收账款的利息损失”这个概念——据专家测算，由于应收账款不能及时收回而造成的利息成本，竟然高过坏账损失10倍。

此外，由于滥用赊销导致的应收账款失控，已经成为令企业头疼的坏账、烂帐的根源。在一个“信用”没有得到管理的企业生存环境中，企业销售人员片面追求业绩，随意放账；市场缺乏对企业信用的有效监督；企业缺乏对客户信用管理和评估的方法与体系。波特·爱德华指出，“客户既是财富的来源，也是风险的来源。”

这显然不是光靠ERP系统就能解决的问题。

但ERP系统是解决“客户信用管理”问题的正确起点。建立信用评估和管理制度的核心有两个：一个是客户信息管理；另一个是客户资信评估。

客户信息管理的内容包括，客户信息收集制度、客户档案管理制度、客户资信调查制度、客户信用分析制度和客户群分析与核查制度。这些内容都必须借助ERP、CRM系统有效地建立起来。

但建立信息系统并不是目的。在实际的操作中，需要在客户信息管理的基础上，进一步建立赊销管理与授信制度,如合同与结算中的信用风险防范、赊销业务预算管理与报告、客户信用申请、信用额度稽核等。此外，还必须建立配合应收账款管理的若干制度，如应收账款预算与总量控制、销售分类账管理、应收账款日记帐管理、应收账款跟踪管理、债权管理制度等——这些与客户信用有关的管理制度，才是销售管理的有效内容。