国产ERP厂商抢占制造业企业信息化制高点

国产ERP厂商抢占制造业企业信息化制高点

毫无疑问，中国制造业高端市场历来都是国际软件巨头的游戏，谁能想到一家中国本土企业居然能在其中占有举足轻重的一席，浪潮通软就是这样一家企业。浪潮通软作为一家土生土长的中国软件企业，何以在高端市场突围成功呢？为此，我们特地走访了浪潮通软总裁王兴山。

高端市场 凸现行业优势

记者：国外厂商在资金、产品、经验等方面的优势是不容置疑的，浪潮通软是在什么样的背景下提出进军高端市场的战略举措？

王兴山："的确，中国软件厂商与国外厂商在软件产品成熟度、性能、可维护性与扩展性、公司规模等方面都有不小的差距。但不管是国内软件或是国外软件，关键还是要看企业是否适合，毕竟适合和好是两种截然不同的概念。国产软件最大的优势就是更适合中国国情，更贴近用户。将国外的一套产品生搬硬套到中国用户，这是导致一些项目无法推行下去的原因。同时，由于军工、烟草等行业的特殊性，国外厂商也无法为他们提供软件。经过深入地分析，我们从中找到了生存的差异化，中国企业在高端市场应是大有作为的。定位高端市场是浪潮通软实施差异化战略的具体体现。浪潮通软的差异化战略主要着眼于两个方面，一是分行业ERP，实践证明它已经成为越来越多管理软件厂商不约而同的选择；二是不断深入在高端市场的纵向应用和关键应用。

浪潮通软开拓高端市场不仅仅因为产值，更重要的是这些客户是中国管理软件业成长的宝贵资源，是战略性的。需求是管理软件的发动机，与大客户建立长期稳定的合作关系，能够获取优异的管理需求，而这些需求往往涵盖了众多中小企业的普遍需求。可以说，高质量客户、战略客户和样板客户的拥有量，是软件企业核心竞争力的重要体现，也是浪潮通软孜孜追求的目标和战略发展的需要。2003年浪潮通软继续把样板客户作为一项战略加以推动。例如浪潮通软抓住与世界500强企业中石油、中石化合作的机会，提炼出化工行业解决方案，用来为众多的化工企业服务，再从中吸取经验和精华，反哺中石油、中石化。

记者：有人认为，大型集团公司为了配合国际化的形象，满足企业不断发展的需要，信息化合作伙伴最终选择对象都会是国际巨头，你认为中国企业或者是浪潮通软在其中还有什么机会？

王兴山：我想这是可以理解的。但不管国外的软件厂商再横加垄断，你也完全可以从中寻找相关的突破口。对于大型企业，在纵向关键应用领域，它通常会选择国内的合作伙伴，尤其是特大型企业。浪潮通软的高端优势就是在这些垂直应用领域，包括集团管理控制、集团财务、成本、预算、结算中心等关键应用。在这些领域浪潮通软拥有广泛高端客户群，中石油、中石化、中国航空第一集团公司、中国海运集团的集团财务管理系统，中海油的资金结算系统，东方航空公司的资金结算系统都是与浪潮通软合作。

另外，军工、烟草等行业他们的信息化必须要由国内厂商提供，这也给国内厂商提供了机会。丰富的大型企业运作经验能够提高项目的成功率。

记者：SAP是全球高端市场行业解决方案发展的塑造者，而浪潮通软是国内第一个提出"分行业ERP"概念的管理软件厂商。经过评估后，浪潮通软最终选择了哪些行业，那些没有涉及到的已成长起来的行业，对你们有无诱惑？

王兴山：我很欣赏"专注成就梦想"这句话。有所为，有所不为，专注于自己擅长和熟悉的行业，以及这些行业中的战略客户和大客户，努力保持在这些分行业领域技术和市场占有率方面的领先地位。浪潮通软不求＇通吃＇，力争在优势行业达到市场占有率第一，是浪潮通软决战高端的另一个重要战略。当然，根据市场，我们会对重点发展的行业进行调整，前提都应是我们擅长的。

目前，浪潮通软在大型集团企业、制造业尤其是流程行业已经形成了自己的核心竞争力，成为中石油、中石化、中海油、中国海运集团、中国航空第一集团公司等特大型集团公司长期的信息化合作伙伴。我们通过与行业龙头企业的合作，提炼出行业通用产品和解决方案。据CCID2002年发布的《中国管理软件厂商综合竞争力》的调查报告中显示，浪潮通软在流程型制造业(包括制药、石油、化工、造纸、军工、食品加工、烟草、机械制造等行业)拥有最大的市场占有率。

我们结合多年的行业经验，提炼通用需求，推出了面向中小型企业的通用型、标准化的产品，它涵盖企业比较关心的财务、物流、生产管理、人力资源等应用，价格不是很贵，行业通用性很高，实施起来很容易，其实就是套装软件，或者说是现在热炒的平台。浪潮通软通过推行通用型产品来提高行业覆盖率，或者说是做量。

记者：浪潮通软在推进信息化的过程中，认为目前信息化还需要解决哪些根本问题？

王兴山：中国信息化的总体环境是非常喜人的。首先，国家在扶持软件产业发展制定了很优惠的政策，浪潮通软本身就是"国家重点布局内的软件企业"。科技部以及各地生产力促进中心等中间机构在大力推动制造业信息化方面做了大量的工作，提升了企业对信息化的认识。浪潮通软作为国家863计划---"适合中国国情的ERP"课题研究承担单位，也积极参与了科技部以及各中间机构组织的信息化普及推广活动。这是管理软件厂商的义务和责任，对于我们自身的发展也很有帮助。

值得一提的是，2003年中国管理软件界各种概念层出不穷，往往是"新瓶盛旧酒"。对于用户来讲，这不是一件好事。中国信息化目前还处于起步阶段，全面信息化的企业还比较少。企业上信息化应该从自身的需求出发，根据企业的特点，首先解决好最突出的问题。在做信息化的同时，要注重信息化效益的评估。总的来说，就是八字方针："总体规划，分步实施。" 　　向传统产业学习 加强IT与非IT的融合

记者：软件企业不成规模一直是中国信息化发展的一个原因，你是如何看待中国的软件产业？

王兴山：从企业实力来看，中国软件企业90%以上仅为100人以下的规模，绝大多数还处于各自为战的"原始"生产状态。从销售额来看，微软的软件产品年销售额接近2，000亿美元，而2002年中国全部软件营收为135亿美元(合1，100亿元人民币)，差距实在太大。

软件企业内部的管理普遍比较粗放，成本不可控。内部没有清晰的价值链，外部没有相应的供应链这决定了中国软件产业发展比较困难。中国的家电和PC为什么形成产业，正是解决了这两方面的问题。我们要向传统产业学习，学习他们在薄利润的条件下生存、发展、壮大的本领。软件企业要虚心向传统产业学习，学习人家成本管理的方法、行业知识和行业经验。

软件行业的竞争已不再是企业与企业之间的竞争，而是软件平台对应的供应链之间的竞争。任何企业想要孤军奋战取得成功是不可能的，中国软件业必须进行经营与产业发展模式的调整和创新。在浪潮通软内部，内部研发实行核算，借助软件分包的经验，在公司内模拟软件加工出口模式；加紧推动项目管理、软件过程质量管理，这些举措都是为了完善价值链。软件的成本和激励机制大力培育企业内部价值链，一方面可以优化和加快软件产品化生产进程，也可以通过规范化生产使企业的核心技术尽量转移到企业中，大大降低人员流动带来的风险。

记者："向传统产业学习"是您非常鲜明的观点。浪潮通软是如何向传统产业学习的。

王兴山：管理软件企业是知识型企业，不论是做软件产品，还是做咨询、实施，都是在卖知识。现在的问题是，知识从哪里来？我们把浪潮通软看作小细胞，使之成为能广泛地从传统行业和专家之中吸收各种知识的机制，或者渠道。在这种框架下，让我们的产品设计广泛地立足于中国企业的应用，吸取传统产业和专家的经验，形成自有的知识体系。而后，体现到浪潮通软的产品和服务中去，使浪潮通软的产品更贴近中国用户，更具中国特色。"

浪潮通软IT的味道在减弱，管理的味道在加强。为了给不同的行业提供量身定制的ERP产品和方案，浪潮通软98年开始在组织结构上按重点行业分设了专门的事业部，如制造业事业部、金融证券事业部、流通事业部等。在组织结构分行业的同时，浪潮通软的咨询服务、开发人员、市场人员、实施人员也是分行业的。在多年的积累中，浪潮通软已经培养出一批分行业的资深顾问专家。"只有专注才能专业，只有分类培养，才能成为分行业专家。" ERP，如果没有过硬的咨询售前、项目实施队伍是不行的。经过十余年的发展，浪潮通软培养了一定规模的行业专家。与此同时浪潮通软通过大量引进非IT专业人才，尤其是传统产业的管理专家，增强了行业咨询实力。     高端市场 凯歌连奏

记者：去年浪潮通软取得了很好的成绩，包括经营业绩和销售收入都有较高的增长。而今年国内软件业的竞争加剧，加之非典因素的影响，上半年浪潮通软业务情况怎样？

王兴山：2003年上半年，浪潮通软继续保持了快速的增长势头。大项目、大客户的验收签单捷报频传。浪潮通软陆续中标大庆石油管理局、中国一拖、中国海运集团等大型企业ERP项目；6月17日，重庆市经委和科委联合成立专家组对中国核工业集团所属大型国有企业----中国核工业建峰化工总厂JF-CIMS一期工程项目进行了验收鉴定。专家组一致认为，中国核工业建峰化工总厂在应用浪潮通软ERP系统对企业资金流和物流进行管理后，大大强化了信息管理，规范了业务流程，提高了工作效率，其经验值得在全国行业中推广。7月初，由浪潮通软承担的全面应用其企业管理软件的我国最大的飞机制造工业集团、国家特大型企业中国航空第一集团的信息管理系统获得了阶段性成功，得到中航一集团公司领导的高度评价。在江苏省科技厅组织的2003年江苏省科技厅信息化示范试点企业的ERP方案进行评比，由浪潮通软与优异高新技术企业恒瑞医药合作的江苏恒瑞医药ERP方案获得第一名。

记者：您对浪潮通软的期望是什么？

王兴山：首先，我希望管理软件业能少一些浮躁，多一些务实，不贪大图名，实实在在干事。务实、开放、注重合作和交流，用国际化的眼光，审视自己的企业。其实，一个企业就像一个人一样，风格各不相同，有稳健的、张扬的、，也有激进的。用"稳健"来形容浪潮通软更为妥当。"做客户信赖的企业"是浪潮通软的公司理念。我不赞成出于吸引眼球目的的炒作，不张扬并不代表无作为。浪潮通软不会去制造新闻出名，低调不是坏事，但企业一定不能为名所累，，名的基础是实力和内功。目前中国企业信息化整体还处在起步阶段，管理软件厂商的责任是任重而道远。我们应该和公司实力匹配，至少不能相差太远，做一切事情的出发点是中国企业用户的需求，浪潮通软将继续坚定不移地推行、完善分行业策略，深入挖掘高端集团企业的需求应用，并为广大的中国中小型企业用户服务。

记者手记：

浪潮通软创立于1992年，而这一年恰好是中国制造业的国有企业管理和竞争焦点开始转向市场营销的分水岭。当时，中国市场从短缺经济向相对过剩经济转型，从单一产品大规模制造向多系列产品、多样化设计的制造转型，国企的兴衰成败体现在管理力度上。政府的大力推动和市场旺盛的需求孕育了浪潮通软的出生以及快速的成长。浪潮通软从财务软件起家，但与大多数做产品发展起来的软件公司不同，浪潮通软是从做项目开始的，早在成立之初，浪潮通软就开始配合浪潮集团的硬件销售做大型国企的MIS系统。或许，浪潮通软的出身决定了其"定位高端"的发展方向。

浪潮通软在高端和行业市场的成功，让浪潮通软在10年的发展历程中一直风光无限，品牌知名度和在应用企业中形成的良好口碑，更让浪潮通软的总裁王兴山乐此不疲；当王兴山头顶着2002中国十大软件企业领军人物这一沉重的桂冠时，IT业界和媒体将目光投向了浪潮通软和王兴山……。面对这些接踵而来的荣耀，王兴山并没有过多地借此在媒体面前曝光自己和浪潮通软，相反，他却把更多的精力放在了企业的战略规划和用户需求方面。据了解，浪潮通软在产品技术储备方面，通过与国际厂商和国内研究机构的紧密合作，加紧研究开发"新一代ERP"产品，目前一些产品已经成型。浪潮通软期望在新一代产品上能够实现与国外同步发展，满足中国制造企业发展的需要。我们有理由相信浪潮通软凭借惯有的专注执着、务实稳健，将占据制造业企业信息化的一个又一个制高点……

浪潮通软的成功证明国内企业要在高端市场上并非无所作为，只要能在本土化和行业化上做文章。ERP的关键在于需求的把握，本质在于应用和实施，不同行业的客户应该拥有适合自己的独到的解决方案。只有对行业用户的需求理解深刻、经验丰富，才能为用户度身定做适合的解决方案，在竞争中立于不败之地。（完）