腐败暗流成为ERP实施低成功率重要因素

腐败暗流成为ERP实施低成功率重要因素

在结束了与***之间长期的渠道暗战之后，***新的渠道发展战略浮出水面，气势夺人徐少春从来没有像现在这样，对于渠道建设如此关注。

在过去的几个月中，这位***国际软件集团总裁非常频繁地与来自全国各地的代理商进行交流，或亲自会见，或电话沟通，或者直接到代理商所在地拜访，乐此不疲。

徐之所以如此并非偶然。因为在他的未来发展的战略规划中，合作伙伴占据的地位举足重轻。

2005年一季度的***财报显示，该公司业绩增长率为22％，利润增长更是高达54％，徐认为，取得这一成绩主要应当归功于该公司快速成长的渠道分销业务。

"服务核心"的渠道思路

去年，由于行业市场的变化，加上一些厂商的低价骚扰，***曾经一度遭遇困难，其渠道负面声音也随之而起。

但徐毕竟是沙场老将，临危不乱，因势利导调整方略。推出了"主动服务，快速反应"、"价值源于实效"等基于服务思路的竞争对策，使得该公司在客户满意度以及渠道能力成长方面取得新的进展；同时，***的中小企业市场的占有率也稳步提升。计世资讯《2004-2005中国中小企业管理软件市场研究调查报告》提供的数据显示，2004年，***在国内中小企业ERP市场占有率达到14％，名列第一位。

其实早在2003年初，***就开始在分销渠道建设方面发力。***在发现这一动态之后，于2003年中期推出了其渠道合作计划，自此双方开始了长期、激烈的渠道暗战。

随着双方的渠道较量日益升级，两公司在渠道建设思路、理念方面的差异性也日趋明显。

***的渠道系统正在逐步向服务性渠道靠近，而***则仍保持了传统的功能性渠道特征，

具体表现在：

在产品方面，***的思路是"ERP＋中间件"，而***则重点开发高端产品，这就意味着，***在行业市场以及中小企业市场都会倚重合作伙伴，同时注重对客户的服务质量。***则希望通过自己"高、中、低"产品来满足不同领域用户的需求。

渠道政策方面，***强调以客户为中心发展渠道，为此将着力提升伙伴的能力，以提高对客户的服务质量；***则更关注渠道的合理分工和价值交换。

对于徐少春来说，***的渠道发展战略符合未来的趋势，但是这种立足长远的规划对于其资源规划能力要求颇高；对于王文京而言，基于销售功能的渠道，高中低端产品业务之间，能否实现有效的资源协同，直销与分销业务之间能否有效解决冲突，服务资源能否有效地向分销业务开放，也是客观存在的管理难题。

2005年初，***推出名为"蓝色之恋，情动中国"大规模巡展活动，宣传自己的同时，也广泛征求渠道的意见。

2005年3月，***与IBM进行战略合作。并尝试将更多的服务理念引入自己的渠道规划。

而徐少春今年推出的"主动服务，快速反应"策略，更是彻头彻尾的服务思路。。

观察家认为，徐未来的发展思路在于，通过渠道开拓新客户，以避免***直销在这方面的风险，而***将通过许可证销售，以及对老客户的服务，获得更多的利益。

据称，徐在一次公司内部会议上说，SAP渠道的成功之处在于，其开拓新客户和服务的业务都依靠伙伴去做，降低了风险，也满足了客户的需求。

此外，他还明确表态，"***要全力帮助代理实现能力成长，这方面将会与（***）分公司一视同仁。"徐提出另一个思路是"价值源于实效"。

他力图在整个***，甚至整个***渠道灌输"客户全生命周期服务"的观念。而这一观念内容包括，完整的实施环节的服务，不同成长阶段客户的服务，以及围绕这些形成伙伴价值生态链系统。

徐说："***发展伙伴，目的是希望通过他们的服务实现客户价值，让客户满意"。

***渠道重出江湖

2005年6月15日，***在北京发布其新一代"小企业管理软件产品"--***KIS专业版，并且同步出台"一本万利"渠道招募计划，加盟伙伴只需投入1000元资金，即可获得价值数万元的***产品，并以此作为启动业务的资金。此外，伙伴还可以得到相关的促销资料以及市场活动支持。

据负责该业务的***副总裁章勇介绍，此次活动是***渠道"全面出击，重现江湖"的重要一步。

"我们对我们的产品非常有信心，这是小企业市场的一款＇杀手级＇产品"提到产品，章勇兴奋不已。"KIS专业版不是一个凭空想象的一个新产品，而是汲取了KIS和K/3客户多面来的成功经验的精华部分，研制而成的。一个优秀的ERP产品，不是简单的计算机技术的累积，最为重要的是客户管理经验的累积。""除了产品的简单专业之外，KIS专业版还可以向***中高端产品K/3和EAS平滑升级。这样将满足小企业快速成长的需求，有效地保障了小企业信息化持续的投资回报率。"章勇强调说。

谈到***渠道建设思路的特点，章勇认为一个突出的优势在于其开放性，经过认证，***的伙伴既可以做小企业的KIS产品，也可以做更高的K/3，甚至EAS。

"我们决不和伙伴争利益。"章说。

成长性是***渠道发展的另一个特点。

以该公司的白金级伙伴惠州海天为例，1998年该公司成立初期，***产品当年的销售额只有32万元，而在2004年，这一数字已经翻了150倍，达到1050万元。该公司总经理郑海涛说："我们发展的过程，就是和***能力同步成长的过程。过去徐总给我们讲五子登科的时候，我当时觉得是一个遥不可及的梦想，到了今天我们已经五子登科了，确实这个梦想是***带领我们实现的。"而***另一家合作伙伴--南通星网，已经从创业时的三四个人，几万元资金，发展到到年营业额超过千万，在南通地区的ERP企业中占据了"大鳄"地位。其总经理冯鑫不无感慨的说：***的品牌影响给了我们足够的尊严，还有***管理理念的灌输，是***让我们站在了软件技术和软件应用的前沿，***内部的培训很频繁，有产品的、有实施的、有项目管理的、也有管理咨询的等等，我经常对员工说的一句话：是***在拖着我们走！……导致ERP实施低成功率的因素很多，一般涉及到的主体有企业自身、咨询公司、软件提供商、软件实施企业，任何一方的经验薄弱都会影响ERP实施成功率，在种种原因中，招标中的“权钱交易”是危害最严重，毒害最深的。

事实上，如今，招投标中的腐败暗流和权钱交易已经成为IT界一个公开的秘密，而且有愈演愈烈之势。

优者不胜　劣者不汰

优胜劣汰，是自然环境中永恒不变的规律，在正常的商业环境中，也应是一个不变的法则。不过，在ERP市场中却流传着一句相反的说法—优者不胜，劣者不汰。一个业内人士感慨道:“从媒体上看到招标消息才去竞标，除非招标会本身极其公正，而实力又明显高于竞争对手，否则中标的可能性极小，因为前期的商务关系更重要。”由此导致了信息化市场的重心不在技术、产品、服务，而在厚黑之道和关系学。

据悉，在招标会上，一旦“搞定”了某位评委，不仅能知道标底是多少，客户有多少预算，而且还有人根据需求指导修改标书。更可怕的是，个别评委甚至把其他厂商的标书透漏给自己所倾向的厂商，让其参照修改标书。在某市社保项目的招标中，某软件公司原以为胜券在握，因为不论技术水平还是实施经验都明显高于竞争对手，但在招标会上，突然发现竞争对手的解决方案与自己的解决方案惊人的相似，只不过报价稍低一些，最后的结果当然是竞争对手中了标。这种现象也可称之为“假招标”，其实，这个项目给谁，通过关系或某种交易，内部已经决定，不过做出一个公开透明的样子而已。

一个很有知名度的厂商，时常看到自己败在一些莫名其妙，甚至算不上对手的对手手里，只能是一声叹息。

既然商务关系的作用大过厂商的产品和服务，软件公司又怎肯将资金投向技术和服务呢?由此导致的是厂商不学无术，不能创新，大家都在靠关系签单，靠政治签单，软件产业何以发展呢?

滋生腐败的温床

如果说厂商是“腐败”的受害者之一，那么厂商之间的“关系”竞争就是导致腐败的温床。为了拿到单子，不论客户提什么要求，都满口答应，佣金和回扣自不必说，没出过国的还要为其安排“出国考察”……

按照行规，厂商拿到一个项目，可以先得到30%左右的预付款，到项目验收阶段，再拿到大约50%的款项，在系统运行正常后(3～6个月，最长可达12个月)，结算20%左右的尾款。对于尾款，不少IT厂商的期望已不高，而且事前做预算时就已排除在外，一般会做回扣、红包之用。

不仅如此，还有公司利用企业对新技术的神往，搞“说客加金钱”战略，把明知不成熟的系统甚至或已经多次失败的系统继续向企业推荐，甚至出现买通文人造势炒做的“一盘棋”战略，进行“失败”轮回和失败复制。

曾有人提出，企业信息化应该走上法制的轨道，做到有法可依。但是法律法规不可能事无巨细，缺乏明细法则，以致于到执行时就大大走样；二是相关人员多采用暗示手法，通常也不会让企业或厂商抓住把柄。

软件产业要发展，就不能再容忍这种现象的蔓延，不能再听任新技术后面的黑洞和暗流逍遥法外。