“拜访客户” 考察ERP软件的黄金准则

“拜访客户” 考察ERP软件的黄金准则

行业属性与企业的关系是什么？行业划分是理论界根据已经发生的经济态势对格局所做的划分，对企业当前的经营有指导意义。

“拜访客户”是考察ERP软件的一个黄金准则，而大相径庭的企业经营状况、企业信息化的阶段性都可能导致这个黄金准则失效。

不能单纯听这些软件厂商、咨询公司的天花乱坠，要亲自到他所做过的案例中进行实地调查，看看他究竟做了些什么。这是许多专家给计划上信息化项目的企业的黄金准则，然而这个准则却不是功能较多定律。要真正发挥准则的黄金效应，必须能够避开黑洞。

无论是高维信诚的项目经理祖晓炬，还是SSA的江中药业（即江中集团）项目经理，都曾经带自己的客户到江中药业取经。作为中国信息化实施比较早且比较成功的案例之一，江中药业成为这些软件厂商、IT服务提供商最好的宣传范本。在SAP的项目经理李毅涛的眼里，江中药业是让人“放心的客户”。

这个被当作标竿客户反复参观的企业在进行新一轮信息化项目时，却根本没有考虑这个黄金准则。原因何在？

SSA还是SAP？

江中药业1988年起步的信息化之旅经历了自行开发、引进SSA、上马SAP三个阶段，集团从1985年的校办企业到今天的全国500强之一，信息化出力不少。江中集团1995年上的SSA系统，看重的是SSA的行业经验以及在国内的众多成功的实施案例。而从1996年开始，江中集团就可以对SSA的系统进行自行维护。

“系统至今非常好用。”江中药业信息部部长梁川告诉软件世界记者，“但是我们还是要换。”

原因有两个。江中药业在今年内兼并收购了包括东风药业在内的十几家企业，集团控制成为燃眉之急。这个集团控制不仅包括财务、人事的控制，还有一层涵义是如何把江中药业的管理模式、管理经验输入到新购并的企业中去？这些被舆论认为有“拉郎配”色彩的被并购企业的内部管理和控制如果处理不好，反而会成为一种巨大的负担。另外，江中药业还希望通过先进的管理模式进一步梳理自身的业务流程，更加优化内部管理。

而SSA所适用的中型企业、一个环境内只能有一个单位的格式不能满足江中药业新的需求。江中药业信息化系统开始蜕皮，集团财务总监成为项目的发起人。

“我们没有去考察SAP的客户，因为我们对于信息化已经有很多把握，清楚自己的需求。”梁川十分自信，“我们对信息化有一个构想，前来做演示的众多软件厂商中，SAP的想法与我们的想法十分接近。”

金航数码的软件产品部总经理王玉坤认为这个反应可能属实：“这要看去打标的其他企业有没有摸清客户的需求、有没有自身的积累去满足客户的需求。SAP最宝贵的就是他有多年积累的案例所形成的管理模式，他的管理理念确实先进。”

SSA的长期使用，使得企业员工已经习惯了用信息化的方式工作和思考问题；而作为信息部部长，梁川经历了江中药业信息化之路的全程，带出了一个班子。

“SSA有一套非常好的知识传递理论、培训手册和实施方法，使我们建立起了自己的一套班子。”

在这样的基础上，江中药业才敢于不参观客户，直接选定软件厂商。而良好的信息化底子，带给他们的不仅仅在选择软件厂商的利索上，还给实施带来了很多优势。

“江中药业有三个特点，一是BPR与ERP并行，二是多个公司一口气上，三是上线策略不实施并行，直接切换到新系统。”高维信诚的祖晓炬告诉软件世界记者。

江中药业信息化的进展，与其所处的企业环境密切相关。换言之，这些来到江中药业参观的企业如果经营状况与江中药业大相径庭，即便使用同样的软件和服务，也有可能败北。不把握好企业的特性，就可能导致黄金准则失效。

一个简单的问题，你的企业所在的行业是什么？相信大部分的人在半分钟内可以回答这个问题。然而，细品江中药业的信息化经历后，或者你要停下来想一想。

医药还是快速消费品？

提到江中药业所属的行业，必属制药无疑。然而SAP的项目经理李毅涛却有不同的看法，他更愿意把江中的案例当作一个快速消费品来处理：因为江中药业和国外大医药集团不同之处在于，其在研发的投入非常小，反而是在市场推广的费用上投入大。而且，江中药业所生产的草珊瑚含片、健胃消食片等保健型药品，更加削弱了其医药行业属性。

而江中药业的SAP项目实施商，高维信诚的项目经理祖晓炬却把江中药业当作一个典型的医药行业客户来对待。

“江中药业是一个典型的医药行业企业，特别是他的生产环节，一些物料平衡、数次计算、对流程的调整等，都是典型的医药流程生产模式。对于药品的批次管理、从原料到半成品到成品的全程追踪，都是医药行业所特有的。它在信息化方面的需求，和我们同时接触的行业内客户，比如三九、太太等，都非常相似。”

“但是SAP的分析也有道理，江中药业注重产品的广告费、区间费，对细分市场的获利能力分析非常关心。这具有快速消费品行业的特征。”祖晓炬又说。

广告费用对医药行业的影响可以从2001年初开始实施的《企业所得税税前扣除办法》所引起的反响中看出来。自从这个把企业的广告费用支出控制在2%以内的规定出台后，不仅使得一些强势媒体的医药行业广告投放额下降43%，更在业内掀起了并购热潮：企业纷纷并购上下游企业，转移广告费用。据称，在国外，药品的广告投入一般占销售总额的30%。

而对于草珊瑚含片、健胃消食片的消费习惯，也已经接近冰激凌等典型的快速消费品的特性。

实际上，SAP的分析更加侧重于财务控制的角度，高维信诚的分析则抓住了生产、物流的环节。

李毅涛对江中集团的财务控制特性的把握，正是江中药业看上SAP的重要原因。

对于企业而言，经营战略将决定企业在生产、销售、采购等各个环节的不同策略，而策略的行业属性直接影响到制定策略时的轻重程度把握。如何确定各个业务环节的行业属性,以及如何把握好各个业务之间的行业区别之间的平衡。

行业属性与企业的关系是什么？行业划分是理论界根据已经发生的经济态势对格局所做的划分，对企业当前的经营有指导意义。而企业要面对的是充满变数的未来世界，不必局限于现有的理论。而企业在不断的发展过程中，业务流程不断地随着市场变化而调整，甚至超出行业特性，并且能够发展良好，正是企业有生命力的表现。企业完全可能在当前不同的业务环节具有不同的行业属性。

信息化作为达到企业战略的辅助手段，将放大企业经营者的管理决策效应。换言之，你的每一个决策都将被系统固定下来，成为一定时期内的工作流程。信息化要求对企业的行业属性有更深的把握。

什么是黄金准则？就是真正切合实际。