ERP不是大企业专利：国际巨头SAP推SMB攻略

ERP不是大企业专利：国际巨头SAP推SMB攻略

2004年春天，青岛的信息化市场显得尤为热闹。从去年山东省委省政府提出半岛经济圈的概念以后，定位于制造业基地的青岛吸引了国内外软件管理公司的目光，在短短一个星期里，际知名软件企业SAP中国大区副总裁黄骁俭、国内管理软件龙头***软件副总裁卢刚、省内乃至国内的“软件大鳄”国浪潮通软公司的总裁、副总裁不约而同地亮相岛城，争夺岛城中小型企业的ERP市 场成为这些公司的主战场之一。

作为国际知名软件企业，SAP公司在中国曾只做100万美元以上的高端软件，现在，SAP为何要介入中小企业ERP市场？带着疑问，记者在丽晶大酒店采访了SAP大中国区副总裁、中小企业事业部总监黄骁俭以及青岛的代理商中科管理咨询公司总经理蔡旭东先生……

就好像卖CPU一样

“绝大多数中小企业都觉得，我和大企业没差别，它们有的(ERP)我也需要；虽然我的企业小，但并不意味着我的需求小。优秀的中小企业不仅想买一种信息系统，还想要一种管理模式。”这是黄骁俭的SAP公司和波士顿咨询公司一起开展中小企业调查得出的一个结果。

目前，国外因为大部分市场已经成型，中小企业发展相对较慢，而国内市场，由于不少产业都尚处于发展阶段，中小企业发展的速度会很快。黄骁俭认为，从信息化的角度来讲，信息化程度大或者小，与企业应用的大或者小没关系，小公司有时候需要信息化的内容与大公司差不多。中小企业中，有一类是有大志向的，要把公司做大，要做自己的品牌，它们比较注重公司的长远发展。SAP看重的正是已经有中长期发展目标的企业，这个时候，信息化对这些中小企业来说意义重大。

“SAP的软件系统好比是一个可供人毕生研究的‘黑洞’，至今仍没有几家国内企业能够充分应用其1/5的功能。”SAP公司提供了很多业务功能的模式，根据每个行业的特点，在这个模式里表现出来。它是由成千上万块模块组成的，也就是说，客户首先买到的是一堆模块，然后根据实施顾问的经验和知识进行拼接，就好像搭积木。SAP的产品不需要进行二次开发，这对于一些企业来讲，管理相对比较容易。

针对中小企业的资金问题，青岛的SAP代理商中科管理咨询公司总经理蔡旭东表示，SAP已经提出一个方案，原理就像因特公司卖CPU一样，这些软件组件中已经包含着企业管理的一些基本内容，比如说企业的物流管理、客户服务管理、人力资源管理等等。他们再根据客户的需求不断发展和完善。同时，进行服务产品化，可把总成本下降50%以上。

“我们现在的产品大多以十几、二十几万的定位来发展，它同时可以做得很大。就是说企业不管选择SAP的哪一种软件，将来都可以平稳地过渡到另一种软件上。不是一种替换的原则，而是可以实现一种过渡，不会浪费原有的系统。”

客户不一定永远是对的

有句话叫做“用户永远是对的”。但在管理软件ERP的信息化实施中，却并不完全适用。

信息化被公认为是把双刃剑，ERP的实施在业界失败的消息时常可见。以致有人发出了“不上ERP是等死，上了ERP是找死”的感叹。黄骁俭则认为，这与企业在实施ERP中的态度有关。

针对国内中小企业的一些特别需求，软件公司开发了一些符合国内企业运用习惯的系统。但是，假如原来的管理模式本身就不正确，在此基础上运用信息化，那就会错的更快、错的更远。所以，一定要在管理上发生变革，才能去做信息化，特别要配合以业务流程为导向一体化的管理思想。

实行信息化以后，企业就可能变成一台运转的机器，每个员工都是一颗螺丝钉，这就意味着从人到管理观念等各个方面都要转变角色。这个过程也需要时间。“比如，要从青岛去济南，以前企业管理只是给你指出一个方向，说一直往西走就是济南了，然后在走的过程中，就没有人管你了。而现在，软件就相当于一个轨道，软件给企业一个轨道，从青岛到济南只能沿着这个轨道走。这样一来，很多人就不习惯了，这样一来可能会损害到很多人的利益，但是跑出轨道是不行的。所以，也有很多企业的某些部门不愿意实行信息化，觉得实行以后，部门的权力就会消失。”黄骁俭给记者打了这么一个比方。

企业的商业模式可以灵活，但是管理模式却不能灵活，甚至有些不近人情，属于一种军队化的管理。信息化在很多方面就是一种工具，帮助企业把一些有益的东西固定下来，太过灵活的管理，只会使企业的生命力削弱。

而SAP公司的优势在于，世界上很多成功的大公司、大企业都是它的客户，它可以充分利用这些经验和成功之处，给中小企业的发展提供参考。“中小企业不是巨人，但可以站到巨人的肩膀上去。别人这样做已经成功了，那我们就可以借鉴这种成功的经验。”蔡旭东补充说。

竞争其实没有那么激烈

中国有几百万中小企业，要把这个市场做深做透很不容易。中国ERP市场的容纳力足够大，造成中国ERP市场混乱的原因并不是因为做ERP的企业太多。市场深度很大，应该往下挖掘，大家都在同一个发展位置，要取得成功，一是低价，一是取巧，但从长期竞争的角度来讲，低价不可能永远取得成功。

黄骁俭在分析中国市场目前混乱状态的原因时称，在美国上正规的做ERP的公司就有300多家，而国内从事中小企业软件开发的大公司才十几家，中国市场很大，所以这些公司并不算多，但是整个市场很乱。现在，一些小的软件公司甚至打出免费提供软件，只收取服务费的做法。

他认为，国内软件企业首先应该学会合作，每家公司在市场上生存，都需要一个合适的市场定位。国内公司要明确自己的优势，学会如何运用自己的优势去发展，把资源消耗在最需要的地方。

作为一家世界知名的软件公司，SAP进入中国的时候要挑选自己的客户，除了有足够的实力外，必须按照SAP的ERP管理软件的要求使用它。在确定了中小企业的客户定位后，黄骁俭认为，除了国家垄断的行业、有投机行为的企业，剩下的中小企业能有10%接受SAP的软件理念，他就很开心了。他说，他清楚地知道自己要做什么……