ERP，集体调整期已经开始

ERP，集体调整期已经开始

国内最大的两家管理软件厂商***、***选择了同一天发布2004年的财报。与上一年度相比，两家的营业额尽管都在上升，但净利润却持续下滑。国内管理软件厂商在不断加大研发及新业务投入的情况下，如何保证公司稳定的利润收入已经成为当务之急。

与此形成鲜明对比的是，去年“低价”口水战的中心——速达以5873万港元的销售收入获得了3243万港元的净利润，增幅达到108%！同时,资本市场再起波澜，一向低调行事的金算盘宣布获得海外私募，脱离东软体系而独立......

无论向上还是向下，收缩还是延展，2005都将是管理软件充满悬念和变数的一年。

商业模式分化变化开始于去年年初速达的突然加速，其咄咄逼人的市场表现以及让人惊奇的发展速度，改变着人们传统观念中管理软件的销售与经营模式。与此同时，传统管理软件厂商，包括被视为挑战对象的***和***也开始悄然改变各自的商业模式。

2004年11月初，***总裁何经华突然离职，董事长王文京重掌***的具体事务。在此之前，***已经完成它“大而全”的企业版图设计，整个***体系包括政务、金融、外包，加上***股份公司以及一系列的合资公司，涉及管理软件高中低端几乎所有领域。在主营业务部分，***多采取直销方式，尤其是管理软件利润最丰厚的服务，庞大的咨询实施队伍成为***的一大特色。

以往紧随***的***，从2004年以来开始与***发生明显“分歧”。2004年，董事长徐少春宣布***重回产品，而将实施服务部分更多交与渠道商去做。2005年3月初，***达成与IBM的合作，中间件产品将成为未来***营收的重要部分。

2004年底，创智继成为微软全球战略合作伙伴后，又与微软MBS签署商务管理解决方案合作协议:微软向创智提供MBS平台产品、.NET技术和产品、技术支持;创智完成MBS产品平台的本地化。创智董事长丁亮透露:“未来创智可能不再投入管理软件ERP平台的研发，而是与微软MBS的平台技术相对接，加强行业的研发，为行业用户带来更大的商业价值”。

ERP产品的趋同性越来越高，而客户在软件选择上的心态则逐渐成熟，对于国内几家较大的厂商来说，差异化竞争的关键在于商业模式的选择，管理软件行业正在步入集体调整期。

过气，还是普及？

对于2004年的利润下滑，***和***都将原因归结为市场拓展以及研发投入的不断增加。几年间，速达的低价策略基本将其它财务软件厂商”赶”出了中小企业市场，***和***冲向中高端的ERP市场，以投入不菲的研发，高举高打，和国际巨头们正面挣抢。从2002年以来的财报可以看出，***在不断加大研发费用投入，***保持持平，只有速达的研发比例在不断降低。

多年的反复炒作不免让国内客户对ERP“审美疲劳”，***这时候推出的“ERP性普及”以及后来的建设100家体验中心计划明显是希望通过大批走量的方式圈地中小企业市场。但也有观点认为，众多厂商不约而同地选择低价策略正说明传统ERP已经过气，速达等技术已经实现标准化的厂商，可以运用它在成本控制、速度和效率方面的优势推动市场需求急速攀升。

据分析，***如今超过一半的收入都来源于老客户，而“普及”的巨额投入要求将超过70%的市场费

用花在新客户的培植和教育上。十年前，曾是SAP、四班等国外ERP厂商在前面进行普及工作，***、***、金算盘等从财务软件转型的国内厂商在身后摘果子。如今,***也要承担起“普及”的重担，一方面说明他的江湖地位，另一方面却不免让人为孤身上路的他怀着“不成先驱成先烈”的隐忧。

由***牵头的“ERP普及联盟”让***的路走得不再孤单，但在实践中如何才能发挥真正的群力作用，而不至于流于形式？王文京认为一方面联盟的价值在于提供给客户的不再仅仅是***软件，而是整体解决方案，可以更充分满足客户需求，挖掘出潜在需求。另一方面明确的商业利益分配才是合作的基石，他打了个比喻—如果用7块钱来做企业信息化，***能拿到1块5毛钱，剩下的则由咨询、实施、服务、增值开发等合作伙伴获得。

由于速达不断占领低端市场，SAP等国际厂商也以“中小企业”为名，向下夺取******主要收入来源的中端市场。造成的结果就是***、***等原先的老牌厂商陷入了一种“挤压”式困境，问题不在企业内部，而是市场空间的不断缩小。

变是惟一不变就在众多ERP厂商纷纷改变自己的商业模式，努力适应市场的大环境之时，西南市场的霸主—金算盘3月24日在北京宣布融资成功，获得英国联合利丰和另外一家国际金融集团联合投资的760万美元;同时正式脱离东软体系，成立金算盘软件（集团）有限公司。

在弥漫了近两年的行业悲观情绪之后，产业资本和金融资本对管理软件开始表现出不断升温的热情。在这背后，行业的阶段性调整以及关于商业模式的再选择将成为又一讨论热点。

一次融资760万美元的现金，对金算盘软件（集团）有限公司董事长兼总裁杨春来说并不是最终目标，而是为近一两年实现境外上市作准备。在杨春看来，得到资本市场长期稳定的支持，才是金算盘长期稳定发展的保证。

事实上，在这之前，金算盘已经不断向外界透露希望融资的信息。2004年年初，一家加拿大的中介金算盘再次成功融资让人们看到了资本在产业发展中的决定力量。

机构开始担当金算盘融资介绍人，杨春希望找到不仅仅单纯提供资金支持，还可以帮助公司上市，以及在产品和市场国际化时为公司提供资源和支持的风险投资。

与此同时，金算盘从东软手中逐步回购51%的股份。4年前东软投下的2000万人民币已经大大升值。类似的回购股份行为在金算盘的历史上已经不止一次，在东软控股之前，金算盘就曾花500万人民币从电脑报社回购了所有股份。

作为国内管理软件的三甲之一，杨春认为***和***取得现在的行业位置，除了市场先入优势以及快人一步抓住几个关键的发展机会外，上市取得资本支持都是两者的历史性时刻，也由此开始拉大与本地其他竞争对手的距离。

在杨春看来，类似***和***声势浩大的推广活动以及概念传播也是其他软件公司难以做到的。对于这一次私募资金的用途，渠道和品牌推广都将是重要部分。同时，继***和***之后，金算盘也在开始小心地提国际化，“金算盘的国际化只能说刚刚起步，但会与***和***有所区别。”杨春对此强调道，“金算盘在国内特许经营的加盟方式将移植到国际市场上，卖套装软件，并且只做中小型企业市场。”有了国际金融资本支持的金算盘开始将梦想放大，并希望由此巩固“国内前三的位置”，积极拓展国外市场，使金算盘在十年内成为中低端管理软件的世界性领先品牌。

杨春对金算盘在未来很长一段时间里面所设计的商业模式，仍然是现在的特许加盟经营，“介于***的直销和速达的完全分销之间的一种模式”，“面向中型企业客户，我们提供产品和一定的服务，剩下的事情让加盟商去做”，“除了市场环境外，这种模式也是这一次投资商比较容易看到的。”