从订单开始下达，到产品出厂进入分销商的仓库，再到渠道商向客户开出销售单，产生销售纪录和应收账款，大量的数据在供应链的各个环节产生。而一个数据从产生到被收集、整合、处理，并最终影响决策，所经历的时间跨度已经有了显著缩短。
这一切，依赖于一场以订单为中心的静悄悄的革命。IT手段的广泛应用和电子商务的日渐成熟，在让信息流变得畅通的同时，也造就了智能渠道。
信息杠杆
正如19世纪50年代的金矿，70年代的 ERP: 围绕订单的革命
从订单开始下达，到产品出厂进入分销商的仓库，再到渠道商向客户开出销售单，产生销售纪录和应收账款，大量的数据在供应链的各个环节产生。而一个数据从产生到被收集、整合、处理，并最终影响决策，所经历的时间跨度已经有了显著缩短。
这一切，依赖于一场以订单为中心的静悄悄的革命。IT手段的广泛应用和电子商务的日渐成熟，在让信息流变得畅通的同时，也造就了智能渠道。
信息杠杆
正如19世纪50年代的金矿，70年代的石油一样，数据信息已经成为今天商业世界里的神话制造者。
叶海强认识到这一点是在三年前。作为***企业系统事业本部队基础网络事业部的总经理，当时对账和管理库存是他工作中的重要部分。然而，账目数据和库存数字有时像捉迷藏一样，不容易对上。
当10月19日在向记者回忆起这些往事时，叶海强感觉这些像是发生在很久远的故事。今天的他已经很熟练地通过ERP系统获得实时的数据了。
诞生于2000年的神州商桥，在两年后即完成100亿元的销售，90%以上的分销类订单在网上完成。而现在，每年通过神州商桥完成的销售均在40亿元以上。此时，***于2000年与联想拆分后重新开发的ERP系统，也已运用成熟。
计世资讯分析师卢军认为，2002年至2003年IT业兴起的渠道扁平化潮流，使分销商对IT和网络技术的应用成熟起来，全国性的大型分销商纷纷建成了自己的IT系统。
“当时的主要障碍是信息不畅通，信息不易收集，回馈时间过长。厂商要求渠道扁平化，是分销商发展的推动因素。通过优化渠道，信息成为撬动分销商竞争力提升的杠杆。”卢军说。
神州商桥的建设者当时并没有意识到，他们将会彻底改变***很多事业部原有的生意模式。叶海强回忆说，当时每个事业部都要汇报，本部门代理的产品能否放到网上去卖。
随后通用产品事业本部的大部分产品走上神州商桥，开始接受网上订单，并告别了手工开销售单的时代。电子商务的应用从网络概念变为现实。“从那时起，***开始了电子商务和卖场两条腿走路。”叶海强说，“神州商桥主要面向系统集成商，卖场主要针对终端用户。”
控制风险
与此同时，1999年下半年上线的ERP也开始在这家大型分销商身上发力。2000年与联想分拆后，***对ERP进行了再造。因为原来是把联想定位为生产商定制的ERP，而对生产商意义重大的原材料采购、生产管理等系统，对作为分销商的***意义都不大。***的改造重点集中在关注下单、资金流、信用风险控制等分销商最关注的环节。
“ERP发力的效果是革命性的。”叶海强说，“卖场里的商店，只能在晚上打烊后结账，现在通过系统能随时结账。”同时，以往开出销售单后，单子的流程要走上两周的情况不复存在。在出单的同时，货物和发票也开出来了。效率上的提高让叶海强印象深刻。高峰期每隔5秒钟即可出一张订单，同城1-3小时货物已经发出。
第二个好处则是ERP系统对风险的严格管理。当时被要求转到神州商桥上来的渠道并不那么乐意，他们普遍感觉跟***做生意太累。渠道必须先提交营业执照、税务登记证等文件，由神码放到系统里进行维护，然后才给予其资质。
“如果没有经过认证，拿着现钱来买，***根本不会卖给他们。”叶海强回忆说，“天上掉下来的馅饼”不算业绩，所有交易必须经过系统程序。“风险信用控制和财务控制非常严格。”
随着应用成熟，原来不理解的合作伙伴开始离不开这种生意模式了。网上对账、查看交易纪录和信用水平、跟踪订单等等已经成为习惯。
计世资讯的分析师卢军认为，厂商对渠道扁平化的要求，成为分销商建设智能渠道的主要驱动因素。由于市场竞争激烈，厂商必然会优化供应链以降低成本，分销商也会加强渠道管理，提升抵抗风险的能力。
“以往订单的处理周期约为两个星期，统计数据不及时，也往往失去在市场竞争中的意义。通过信息化打造高效率的渠道成为一种必然。”卢军分析说。
新理念
***并非对每一块天上掉下来的馅饼都不闻不问。2005年3月25日，叶海强中标铁道部项目，在没有签合同的情况下，以特例形式上报风险管理委员会，获得批准后实施。“当时铁道部只给了三天供货七天调试的时间，项目总额近两千万。如果要做，不符合系统流程，因为只是中标，并没有签合同。如果不做，在铁路运输行业的信誉就要受损。最后风险管理委员会决定根据客户需求进行改变。”叶海强认为，这正体现了***的灵活性。
另一个灵活性的体现是针对行业单独开发ERP模块。以代理思科产品的基础网络事业部为例，由于思科将客户划分为五层，叶海强判断思科将来会针对各层次的客户推出定制化产品。因此，2004年以来，在***ERP系统里已经开始加载相关的模块，细分行业客户。
早在2000年刚刚完成与联想分拆，郭为提出了电子商务概念，并发展出***的电子商务四段论。第一个阶段是网络平台搭建期，第二阶段是企业内部信息化，第三阶段是企业间的B to B交易，最后则是全球网络化社区。
这在当初看来前卫的理念，为***的电子商务实践打下了基础。与电子商务建设四阶段相对应的，是数字神经网络系统三层逻辑结构：即底层的IT基础网络系统，中间的业务应用系统以及最上层的决策支持系统。
叶海强称***的信息平台其实已经成为决策平台。“ERP系统覆盖了公司90%的业务。现在即使是考核干部都是用数字说话，很少有主观的评语。”叶介绍说。
随着分销商从信息平台应用的成熟，无线移动商务渐成趋势。“短信可以扩展信息平台的功能。”计世资讯的卢军说，“虽然只做不说，但近两年来已经有多家厂商尝试移动商务。”
现在仍无法预测发生在渠道领域的下一次变革是什么，但在看得见的将来，更加聪明的渠道将会允许在手持设备上开展无线电子商务。
