和佳：靠什么赢得客户的“一生一世“？

***：靠什么赢得客户的“一生一世“？

2013年的最后一天，一位从国外赶回来的的华商主动找到了***软件公司，点名要与***的ERP专家详细探讨如何帮助其进行管理转型的问题，并称这是他经过数月的多轮选型之后做出的最后判断，感觉擅长生产管理与电商平台集成的***软件更适合其企业的全面管理升级。于是，相谈甚欢的两队人马就在北京共同度过了这个被称为“一生一世”的跨年时刻。

坚守价值导向的经营体系

相对于同行的高调宣传，***软件最近几年的超常低调与其ERP产业标杆之一的形象形成了鲜明对比。是卧薪尝胆?还是刻意为之?

“最近客户主动找上门来的事情经常发生，看来，我们坚持客户经营、价值导向的思路得到了回报。”***软件总裁陈佳没有正面回答，但言下之意，再高调的宣传还是要落回到给客户提供的价值上。就像做营销出身的格力空调掌门人董明珠强调的那样：“做好营销的前提是产品要好，否则做营销的就是骗子!”

而检验厂商的产品和服务是否得到客户认可的试金石就是，客户是否持续购买这家厂商的产品和服务。这么多年来，老客户给***的贡献率占到了其整体业绩的三分之一以上。除了燕京集团、常林股份、紫竹药业这些经典客户之外，天津俊安集团、马应龙药业、万泰药业、以岭药业、北奔重汽、苏福马、盐城拖拉机厂等一批著名企业都与***保持了长期合作的关系，至少说明***的ERP及其相关系统还继续在这些企业里发挥作用，而企业也认可***的服务。“坚持价值导向，与客户共同成长才能奠定我们的发展基础。可能由此引起的扩张速度慢了一些，但更加扎实稳健。”陈佳感叹道。

成本快速上升一直是ERP行业的挑战之一，但企业的预算又常常受制于企业经营的效益。在总体经济环境还处于低迷调整期的当下，如何帮助企业节省预算也是ERP厂商需要考虑的重大课题。“成本控制的优势来自于对项目本身的系统化管理，包括合理定义项目目标、实施范围、人员配置、资源投入和实施方法等内容，这些内容并非只是***的事情，而是双方管理者共同确定的内容。现在的企业已经越来越成熟了，他们知道这是他们自己的项目，积极性比以前的用户要高得多。”陈佳说，“项目进度快就意味着节省了大量的实施成本、人力成本。我们节省下来的成本基本上都反馈给客户，节省客户的预算，所以，我们的投入产出比要比其它ERP友商高一些。”

在2013年的新客户名单上，还出现了雀巢中国公司、海南航空、乐视TV、汾州裕源(核桃产业)等一批行业领军企业，与国际ERP技术保持同步和扎根中国企业需求的双重优势让***软件获得了更多行业用户的支持。据统计，在2013年的整体营收规模与2012年相比有了明显增长。

人才问题很容易会成为企业增长的瓶颈，系统化管理还包括人才的培养和整个产业链的协同发展。“从见习到参与项目开发、实施，再成为一名合格的顾问，***有一套行之有效的人才培养系统。”陈佳认为，“技术核心人才主要靠企业内部培养，其他人才可面向社会招募，另外，还通过与高校合作从中挖掘人才。

事实上，中国科技大学毕业的陈佳始终与母校和校友保持密切联系，并于2013年与中国科技大学软件学院共同建立了“大数据与云计算实验室”和“电子商务研究院”，前者将发挥双方各自不同的优势，共同推动大数据和云计算技术的创新发展。电子商务研究院则重点研究传统企业在电子商务时代如何通过互联网寻找新的业务突破口。与***软件保持密切合作的还有清华大学计算机学院、北大光华管理学院、中科院软件所、IBM公司等，除了优秀人才的输入，也推动***软件始终走在行业技术的前沿。

顺应发展趋势的厚积薄发

***软件把更多的时间和精力留给了应用趋势的研究和产品创新上。2013年，移动互联、电子商务和云计算、大数据的蓬勃发展势头让一直蹲守在企业级市场的***软件越发凸显出一种厚积薄发的比较优势。

“MERP就是我们基于移动互联网的产品，尽管我们有些预感，但受客户欢迎的程度仍然超出了我们当初的设想。”陈佳有些兴奋，“很多企业都想把它部署到更多业务人员和管理人员的手机或iPad移动终端上，这可能是企业级管理软件第一次如此近距离地与一般工作人员融合在一起，成为须臾不能离开的管理工具。”早在3年前，***软件就对移动互联发展趋势做出了自己的判断，企业用户对于移动终端上的管理软件产品会有越来越多的需求。***在安卓和iOS等操作系统上的大力研发MERP产品得到客户的强烈反馈。燕京集团、漓泉啤酒、金星啤酒、苏州金记食品等企业都在借助***MERP结合自身的特点实现了便捷管理，提高了决策效率和市场占有率，“敏捷企业”的概念得到实实在在地落地。

基于“随需而建 随需而变”理念的e佳平台在产品研发方面发挥了重大作用，新一代的“***NERP系统”，在2013年取得了长足的进展。深度营销、费用管控，成本管理、人力资源和绩效管理等系统，得到了完善和提升，有很大的推广价值。

“如果说2013年是电子商务的第二波浪潮起源的话，2014年，以电子商务为代表的互联网技术在传统企业的深入发展将迎来一个爆发的年份。”陈佳对互联网重塑传统产业有自己独到的见解，“更多的品牌企业有了要建立电子商务平台的意识，但是不清楚应该选择什么样的技术团队来帮助他们构建这类平台。***多年来在与各类企业的深度合作中积累了丰富的经验，了解企业的特性，知道如何根据企业特性去开展电子商务以及利用其特性去促进运营。”

“如果说，ERP是企业的‘刚需’的话，电子商务则是企业目前的‘急需’。”陈佳强调，电子商务的重点在于运营，而不只是打造标准化的产品。“面对当前的电子商务大潮，无论技术还是销售和市场，***都已做好准备。”