日式样板用户

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现在，企业在信息化上越来越精明了，它们不再被彩印宣传手册上的“成功客户名单”所迷惑，也不会轻易相信媒体上的“成功故事”，更相信眼见为实。

这天，巨成软件公司的年轻销售员阿甲挠头不已，他问销售总监洋泾浜：“我有一位台湾地区的电子制造业客户，想在下单前现场考察一个咱们的ERP成功客户，我该安排什么样的‘成功客户’让他们去参观呢？”

老洋答道：“安排一个日资企业，效果优秀。那些台资电子企业，特别是搞OEM的，经理人特别‘哈日’，他们对日本企业的经营模式特崇拜、特景仰。现场参观日资企业登峰造极的精细化管理制度，能让台资客户佩服得五体投地，能激发出他们强烈的自卑感，大大缩短咱们的成交周期。”

这次对话后的两天，销售员阿甲回来向老洋汇报：“台资客户从踏入日资企业大门的那一刻起，就开始对墙上、门上，甚至洗手间里所张贴的管理制度啧啧称奇。这家日资企业的一楼大厅正面墙上贴着《质量管理规范》；厕所分为‘客户专用’和‘员工专用’，据说里头配置的硬件设施和手纸等也有别；进入会议室，电灯开关上竟然贴着《本室今日负责人》，据说只是负责安全、保洁、节电等事务的员工。这些参观者自愧不如，危机感油然而生。咱们客户的CIO介绍信息化过程时，他们频频请教、认真笔录。既然要学习这个样板，它不买咱们的软件能行吗？”

几天后，销售员阿乙也遇到同样的难题。于是，他请教上司老洋：“一位美资汽车制造商要求我安排一次成功案例参观，我该安排啥客户呢？”