DEMO还是不DEMO，这是个问题

DEMO还是不DEMO，这是个问题

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很早以前就针对这个问题进行过探讨，但这次遇到的客户似乎极其看重产品的DEMO，于是不由得多了些感慨。

对于很多上过当的企业来说，看看系统的DEMO，在系统中跑跑真实的数据看上去是个不错的方式：系统有什么问题，一眼就能看出来，省得将来扯不清楚。如今的软件供应商实在是太狡猾了，在销售的阶段啥都承诺，可到了软件用起来，啥都没有，一层一层的剥皮――理想啊，现实啊，差距是那么的大。

可看DEMO真的能解决问题吗？俗话可说的好：买的不如卖的精。咱们也来从售前和甲方的两个角度小议看DEMO的注意事项。

作为售前来说，做产品DEMO的准备应该是非常充分的，在演示一个产品前必须了解到以下信息：

1、客户的组织结构、行业特点、业务流程。

2、客户关注的重点和难点。对于已经上过系统的企业来说，特别应该注意：现有产品的缺陷在哪个地方。

3、用客户的数据说话，说他们听的懂的话。

有了以上充分的准备，相信做一个DEMO失败的几率不会太大。

而作为甲方人员一般又会注意什么呢？

首先是产品的功能，对于企业来说必须的功能是否都具备，特别是那些重点功能能否满足企业的需要是要特别留意的。

其次是要看产品的操作是否简便，过于复杂的系统或者给应用造成麻烦的系统是不予考虑的。

其三是顾问的水平。很多人看DEMO实际上也就是在考核顾问。看看这些顾问的水平、能力如何。如果自己对产品都不熟，或者表达不清楚，那也就不要来做项目了。

可对于甲方的人员看到了这些就够了吗？可别忘记了，买的不如卖的精。

作为产品演示的售前人员来说以下是些基本功：

1、熟悉产品，熟悉到能绕过产品中的BUG。

如果你在看DEMO的时候不断发现各种各样的BUG层出不穷，那么这位售前顾问真就该卷起铺盖回家咯。如果连系统的BUG都不能在演示前发现并且绕过他，只能用失职来形容。

2、熟悉需求，熟悉到能用变通的方法解决客户的问题。

在这里特别强调一下变通，所谓的变通很大程度上是“不是办法的办法”。在数据量比较小的时候或许还能应付，当面对客户大数据量的问题时很可能成了个累赘。而当客户在应用过程中对此提出异议时，顾问们可以骄傲的抬起头颅说：这可是你们选择的方案啊！

3、熟悉行业，熟悉到能引导客户的程度。

能用客户的行话来给客户讲解系统对于客户来说当然是件好事，可在你欣赏他的过程中你也会不断的被他所左右，最后变成――被引导。当然，被引导也未必是坏事，很多时候售前顾问提出的意见和建议是建立在“合理”的基础上的。这里的双引号并非指反义，而是强调。因为很多时候客户并不清楚自己的需求是否合理，特别是某些基层人员参与的选型项目，用户的需求往往过于偏激，着重于功能，而忽略了管理。售前顾问能从自身的经验出发引导客户也未尝不是好事。

可问题是，在被引导的时候，对于企业原则性的问题是否要放弃？如何去判断建议的合理性？又成了IT人士需要探讨的问题。

选型的过程本身就是种博弈，双方在向对自己最为有利的方面前进。

在我看来：对于参与选型的甲方人员来说，DEMO只是种判断产品优劣的手段。但并非唯一的也并非最好的手段。这是因为：

1、DEMO的例子你不可能看太多。

对于国内目前的ERP产品来说，即时每个产品花上2个小时去研究你也很难研究透彻。看得越多，越没有主见。毕竟每个产品都不是完全没有卖点的，在DEMO或者讲解的过程中销售人员总会自觉不自觉的去引导你。当你认为他说的某些观点正确时，就很难坚持自己原有的或许是正确的东西。从这点而言：精力有限的前提下，看的产品越多越失败。

2、DEMO的内容不可能看得太细

前面讲到了，每个产品花上2个小时也不可能研究透彻。很多IT人士会强调：看系统时我又不是没有重点。对了，我等的可就是这句话。在演示前如果销售没能跟客户沟通好需要演示的重点是什么，那么这名销售是失职的。而在对方准备充分的前提下，很多看上去并不重要的细节，在实施的过程中往往会成为项目失败的绊脚石。别忘了：细节决定成败。

3、不可能带着没有偏见的眼光看系统

作为现今的企业管理者而言，或多或少的会接触到一些管理软件。以前用过的，或者自己开发的甚至是自己想象的。很多人都会把自己对于ERP产品的感受强加在来演示的软件公司身上，要求他们做到一些其他软件已经做到的功能。最为有趣的是：以前曾接触到一名财务人员，要求软件提供另外一家软件所具备的功能――而那个功能是它那个软件的专利。

不同的产品会有不同的设计思路，而这个思路必然会带来产品功能细节上的差异。很多情况下仅仅为客户提供一个简便操作的功能并不能称之为“卖点”。在某些方面过于关注这些卖点只会让客户本末倒置。