金蝶EAS从“画皮门”到“甲骨文乱象”

***EAS从“画皮门”到“***乱象”

[资讯]从“画皮门”到“***乱象” 本土软件赢在何处

在2009年的ERP市场，ERP实施失败问题再次吸引了各方关注。从SAP“画皮门”到《***中国乱象》，跨国企业ERP多年来在中国市场积累下的问题集体曝光。在管理软件市场，越来越多的人喊出：“外国的月亮不一定比中国的圆!”。

比如，在《***中国乱象》中，曝光了***在中国银行、宁夏银行、南京银行、国开行、民生银行项目中所暴露的“英文界面和英文专业术语，易用性较差;代理商的专业水平和实施能力尚达不到能帮助银行进行管理会计建设的要求”等问题。

与之相比，扎根本土的国内企业经过多年的经营，不仅在产品上贴近用户需求，也在后续服务上为企业提供管家式贴身服务，企业选择国产ERP的趋势越来越强烈。尤其在今年，受金融危机影响，不少中国企业开始认识到，过去单纯依靠低成本、外延式的发展策略急需改变，现在真正需要的是强化企业自身的内部管理，这种趋势将更为明显。

ERP洋品牌市场份额走低

一方面是跨国企业遭遇滑铁卢，一方面却是本土管理软件企业到了收获的季节，两者对比，充分显示出本土软件的后天优势。计世资讯发布的《2009中国管理软件发展状况调查报告》也表明，截至2008年的中国管理软件市场，国内厂商所占份额为77.5%，国外厂商为22.5%。其中，国内品牌占高端市场份额的49.2%。

对于管理软件市场、尤其是高端市场这样一个格局，计世资讯分析师认为，经过三个阶段的发展，国产管理软件在高端市场的竞争力已经与国外管理软件相当：1998年本土企业开始进行ERP的探索，当时国外厂商占据绝对优势;2005年之后，国产管理软件产品开始成熟，与国外厂商的距离逐渐拉近;2009年国产高端管理软件的市场份额实现超越，竞争力与国外厂商已经相当。

从差距明显到实现超越，本土企业成就了自己，留给国外企业一个模糊的背影。如此冰火两重天的境遇差别也预示着，外来的和尚未必会念经，本土的企业也并非土鳖，相反，本土管理软件企业的产品由于更加贴近用户需求，反而更受用户青睐，若不然，本土企业也不会在ERP市场的各个层面全面超越跨国企业。

过去，跨国企业凭借自身的光环着实迷惑了不少中国企业，尤其当一些大企业在进行系统选型时，这种迷惑性就会变得更加强烈。如今，许多中国的大企业都在走向国际化，这些企业在走向国际化时，也想当然地认为只有国际大品牌的管理软件才符合企业的需要;另外，这些大企业都是各个行业的龙头企业，龙头企业难免有要与国际巨头合作才凸显身份的“阴暗”心理。如此种种，反而成了跨国企业打动他们的窍门。

在SAP、***刚刚进入中国之时，他们凭借先进的管理理念、自身的光环等着实迷倒了一大批中国企业。但当上海机床厂、哈尔滨医药集团等一系列ERP应用失败的案例浮出水面，洋品牌的形象开始一点点崩塌。与此同时，国产软件企业却在不断改善自己的产品和服务，于是才有了国产管理软件在市场份额上的超越。

国产软件企业从产品型向服务型转型

以前国外公司随便出来一个毛孩子，拿个PPT一介绍就能把国内公司忽悠住。这几年，本土企业和国外企业的差距已经越来越小，况且本土企业的产品更灵活，服务更有优势。

早年间国外公司“小毛孩子”的“忽悠”能力如此之强，根本原因在于本土企业与跨国公司的技术、实施经验和品牌方面都存在不小的差距。随着本土软件企业的不断成长，以***为代表的企业逐渐在服务自己客户的过程中，慢慢积累起经验和能力。相对那些跨国竞争对手，本土企业提供的解决方案更切合现阶段的企业需求，服务支持上也更为灵活快捷。

尤其在高端市场上，ERP软件销售通常是先做咨询。而一家具备咨询和服务能力的ERP厂商将具备更强的生命力。在欧美发达国家，每实施1美元SAP软件，用户需要支付的咨询和服务费用竟然高达5美元。在高端市场上，通常的套路是先做咨询，再卖软件;先将自己的管理理念灌输给客户，然后再将软件工具卖给对方。玩法并不复杂，套路大家一看就明白。但是关键的问题是你有没有能力拿出客户能够接受的方案，这样的能力需要慢慢培养。

为了更好地为用户提供咨询和服务，本土管理软件企业纷纷加大对服务的投入。早在2008年，***就专门组建了咨询事业部，该部门集中了***在房地产、制造等各个行业的研究专家。如今，为了更好地提供服务，***还针对万科、中国南车等大型企业成立了专门的服务团队。

对于这种做法，***中国助理总裁郝登胜说，***目前有近60万客户，随着行业客户的发展，他们更需要***提供管理咨询、IT规划、IT应用评估等更高附加值的服务，而这也是未来行业的发展趋势。

2008年，来自咨询服务的收入已经占到***营收的12%，而在几年前这个比例近乎是零。此外，来自软件实施服务的收入比例已经达到23%;两者相加，服务已经占据了***营收的35%。未来，徐少春希望这个比例能够超过50%。

本土ERP赢在融合中国式管理

国产软件企业向服务的转型也给他们带来了新的成长，过去，国产软件企业卖的是产品，现在，结合企业业务的管理咨询服务成为本土ERP强调的重点。

如今，***国际软件集团董事局主席徐少春在接受采访时几乎不再谈具体的业务，而是谈管理，谈中国企业的管理个性，谈中国管理模式。他发现很多中国企业家也都有这方面的思考和探索，每次这种与客户的对话，都让徐少春更加坚定的意识到一种让中国管理模式在全球崛起的使命感。

徐少春还强调，面向中国企业的高端管理软件要有一颗“中国心”，先进的管理软件必须将中国管理实践与国外先进管理理念相结合，满足企业推行杰出中国管理模式的需要。

在这种思想的指导下，***正在打造“世界级的管理智库”，将吸引全球范围内最优秀的管理专家、规划专家及技术专家，为全球范围内的企业提供包括管理咨询、IT规划、行业非常好的实践、管理模式、软件产品及服务等在内的信息化整合服务。

管理智库的建立，将有助于用户分享***多年来积累的管理理念。以信息化管理软件为载体，“中国管理模式”正在中国成千上万的企业当中进行高效复制。如今，***已经拥有遍布各个行业的60万家客户，在这些客户里面，已涌现出很多成功的管理模式。在徐少春看来，中国企业管理是可以总结和提升的。

比如，在***新推出的EAS7中不仅秉承了60万家中国企业的非常好的管理实践，还积极吸收各行业成功客户的中国管理模式以丰富产品应用，以帮助企业实现业务流程的持续优化和企业的卓越管理。

以***为代表的中国本土管理软件企业，凭借这种对于中国管理模式孜孜以求的探索，终于破茧成蝶，成就了国内软件企业从跟随到模仿再到超越国际软件巨头的梦想。