CRM软件辅助企业老板洞悉细微变化

CRM软件辅助企业老板洞悉细微变化

每个行业都在时刻产生数据、获取数据和分析数据，在数据的海洋中，隐藏着领先一步的机会。一般情况下，会遵循“量变到质变”的规则，但是等到“质变”发生时，往往已经成为行业里公开的秘密，不管是问题还是机遇，都已经错过了最佳的应对时机。我们以***信息技术CRM软件为例，说明这个问题.

避免这个问题的唯一方法：早于质变发现量变，进而结合行业经验分析量变可能带来的变化，进而评估是风险还是机遇。那么，企业老板应该多关注哪些数据的变化，发现异常的波动?

销售预测

企业老板经常会和销售部门沟通销售情况，一般在月初或月中会召开销售情况通气会，小团队也可能逐个沟通，了解销售情况。但是这种会议的效果有限，究其原因，主要是：1.每个业务人员对销售把握的确认标准无法统一 2.销售人员对销售情况的预估可能较多会受到近期客户反馈的影响，而忽视中长期客户 3.缺乏科学的工具和精确的分析工具，主观评价大于客观事实 4.忽视竞争导致把握大的客户在关键环节丢单。

启用CRM软件销售机会阶段跟踪法：把较长的跟踪周期划分为几个明确的里程碑，分阶段管理跟踪情况，使漫长的售前过程变得可管理、可控制、可分析、可优化。结合销售机会健康指数：阶段停留天数，帮助业务人员和企业老板评价机会健康度。同时根据销售人员的主观评价参数：把握，预期日期和预期金额，综合动态形成销售预测值。这套算法首先统一了跟单进度的标准，根据机会预期可得出大单小单的判断，融合客观数据和主观评定综合指标得出预测，每个机会内的竞争对手和分析显性化竞争风险。企业老板由上述工具，既可得出综合销售预测的综合指标，也能进一步落实大单风险，辅助销售人员提早应对，提高签约成功率。

产品的布局技巧与趋势把握

企业运营状态与产品的关系越来越密切，自小米公司把“极致单品”的理念带入大众以来，有更多的企业老板开始意识到，产品在很大程度上决定了用户的购买。而对一些贸易型和自产自销型企业来说，很少企业可以依赖极致单品走向成功，比如小米思维在凡客诚品的试水就不是很顺利，这个一直以来依赖产品群落的老牌服装电商，并不能通过极致单品实现自我拯救。如何布局产品才能最大化刺激营销，是贸易型企业老板和自产自销类企业老板应首要研究的问题。

分享经验：布局产品群落建议从三个角度出发，分别是：销量、销售额、毛利。

注重销量的产品聚集人气。热销产品可以帮助企业聚集人气，关注的客户越多，也意味着可以产生更多的销售机会;越多次数的购买，形成的人气利于从众心理引导新客户成交。

注重销售额的产品促进现金流。售价较高的可加速资金流动，大多不需压货，减少对资金的占用。

注重毛利的产品才是销售重点。销量、销售额产品都是为了毛利产品营造氛围、搭台唱戏，企业营销真正的主角还是毛利大的产品;但如果偏重毛利产品造成产品群落缺损，极可能因此而丢单。

产品如果无法在市价高时售出，就会给企业带来损失;不管是贸易型还是生产型，选择性囤货是一个很有技巧的工作。务必通过产品销量的趋势变化，动态调整每个阶段产品的采购量或生产量，可达到与销售的动态匹配，实现：不缺货、不积压。贸易型企业的企业老板都深知商业古训：成也囤货、败也囤货。

***信息技术CRM软件注重全面而严谨的产品分析、趋势分析，其中毛利分析支持加权平均法和先进先出法，帮助企业在资产负债表中反映存货的当前的价值，并且更贴近实际价值。而这些数据，对于企业，尤其的产品管理部门，对进销存有一个良好的把控，做好备货采购囤货的每一项决策，都会对企业的现金流甚至生存发展，有着非常重要的意义。