CRM如何帮助企业做大客户销售？
首先，我们可以用一张图来解释什么叫大客户：
1897年，意大利经济学者帕累托发现：社会上20%的人占有80%的社会财富。
后来这一法则被发现可以适用到很多领域，包括客户管理，具体解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”，即20%客户创造了企业80%的收益。
由于20%的客户掌控着企业生存和发展的命脉，企业一般需要投入80%的精力到这20%的客户身上，同时我们称这20%的客户为“大客户”。
针对大客户的销售管理自然就是大客户销售。一般来说，大客户销售一般会有哪些特征呢？
1 大客户销售决策链比较复杂
影响大客户是否选择我方产品/服务的人非常多，包括：
2 大客户销售时，一般会找到关键教练辅助销售过程
大客户方不同成员的立场可能不同，销售需要找到教练（也就是线人）帮我方摸清需求：
3 如果你能摸准一个客户的深藏需求，这个客户很有可能会成为你的教练人员
美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型，所谓“冰山模型”，大客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”：
4 大客户人员关系复杂，对于客户信息的记录一定要非常到位
以这个模板为例：CRM客户管理系统
- 对销售主管：将更清楚每一名销售的实际跟进情况；
- 对销售人员：可以形成有效记忆，记录后续拜访安排，持续培养客户，促进客户转介绍；
- 对其他部门如服务人员：方便查询客户信息，针对性服务；
- 对团队：形成良性数据资产，销售离职时可以避免两眼一抹黑的情况
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CRM如何帮助企业做大客户销售？
首先，我们可以用一张图来解释什么叫大客户：
1897年，意大利经济学者帕累托发现：社会上20%的人占有80%的社会财富。
后来这一法则被发现可以适用到很多领……
