敲黑板！销售通过CRM维护老客户的正确姿势
维护好老客户，与客户搞好关系——从两个方面来解决这个问题，一方面，我们必须为客户服务好销售的每一个环节，另一方面，在销售环节以外，我们更要注重细节，在生活中真正关心客户，拉近距离，维护关系。这两个方面CRM都可以为销售人员提供帮助。
维护老客户的基本方法
1、互惠共赢
在与客户进行沟通的过程中有意识的追求与客户之间的双赢局面，让客户能漂亮的向上级交差，让同级和下属都看到成果，从而实现买卖双方的双赢，有利于长期销售目标的实现。
比如销售沟通过程中在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等，以期让客户满意。利用销售客户管理系统crm在销售沟通过程中将客户的需求、意向等问题记录下来，方便下一次的销售，也能及时了解本单的进程。
2、信守原则
一个信守原则的人必然会赢得客户的尊重和信任。在维护客户关系过程中，不要轻易作出承诺一旦作出承诺，就必须对自己的每一句话负责，不仅要想到的能说到，更要说到的能做到。
在销售过程中，可以用“我想想办法”、“我再给你回话”、“我得申请批示”等答复，给自己留下最大的周旋余地。
3、识别真实需求
需求≠表面需要。90%的销售认为大客户拜访过程中，难度最高的是寻找、识别客户的真实需求。
美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型，所谓“冰山模型”，大客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”：
4、善始善终
销售工作没有止境，第一次合作成功的时候正是创造下一次机会的最好时机，让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。
每访谈完一名客户，利用客户关系管理系统(crm)为客户建立完善的资料档案，并安排客户服务计划。可以有以下好处：
- 对销售主管：将更清楚每一名销售的实际跟进情况；
- 对销售人员：可以形成有效记忆，记录后续拜访安排，持续培养客户，促进客户转介绍；
- 对其他部门如服务人员：方便查询客户信息，针对性服务；
- 对团队：形成良性数据资产，销售离职时可以避免两眼一抹黑的情况
5、客户分组满足每一位客户的需求
在客户关系管理系统(crm)中学会客户分组能够有效节约企业管理的成本，将同类型的客户归为一个分类，然后从中挖掘并满足他们的个性需求，从而提升转化效果，实现精准营销。
关心客户的独家秘籍
我们必须明确一点，在销售环节以外，客户也是一个普通人，我们必须在生活中注重细节，将客户当做生活中的朋友对待，对客户的关心可以体现在以下几个方面：
- 保持联络：定期寒暄一下最近的公司情况，逢年过节向客户赠送一些应景的礼品；
- 迎合喜好：发掘客户的特殊需求，有意无意地透漏公司产品、服务与客户需求的契合点；
- 解决需求：以专业知识来为特殊情况的客户提供整体的解决方案；
- 特殊服务：对重要客户派驻专门的业务或技术人员协助解决其特殊的技术要求或服务需求。
但是一个销售要同时面对很多客户，怎么才能记住每个客户的喜好、特殊要求，并在节假日送上祝福？客户关系管理系统(crm)能够记录每位客户的详细情况，并且能设置日历提醒，节假期临近时会提供消息提示。
总结
说到底，客户维护说难也难，说简单也简单，难是因为它往往是一个漫长的过程，无法一蹴而就，简单是因为人心都是相互的，功夫不负有心人，只要肯付出，一定有回报，坚持下去的人才有可能获得最终的胜利。
