ToB销售如何利用CRM获得大客户资源
知己知彼
在我们正式寻找客户前，必须做好充足的准备工作，所谓知己知彼，就是提前了解客户的组织架构，以难度最高的大客户为例，完整的决策链条通常是这样的：
从权力层次上看，可以将客户分为3个层次：
| 操作层 | 直接使用产品/服务的人员，一般没有决策权，操作层的反馈是决策考虑点之一 |
| 管理层 | 不一定直接使用产品/服务，但负责管理这个部门，更看重整个部门的效率 |
| 决策层 | 参与时间可能很短，但一旦参与，往往是最终拍板的存在 |
从职能上分，可以把客户分成3个类别：
| 使用部门 | 直接使用产品/服务，更关注对业务效率的提升 |
| 技术部门 | 负责维护、选型，一般考虑可行性、技术高度等 |
| 财务管控 | 负责审批资金，意见主要受其他角色影响 |
精准捕获
由此可见，我们可以根据客户组织架构和决策情况进行分类，在通过获客渠道寻找客户时可以进行充分的过滤和筛选，对客户进行精准捕获。最常用获客渠道主要有以下三个：
公司官网
从公司内部来讲，我们可以从公司已有信息入手。每个公司都有自己的官方网站，相当于公开信息的一个窗口，销售人员平时要留意行业动态，有了目标客户后可以在官网寻找咨询电话进行下一步跟进
以上方法更适用于有了目标客户后建立联系的方法，那么倘若我们在没有目标的情况下，也可以借助互联网来寻找客户。
借助找客户软件
从找客户角度讲，目前主流找客户的软件其实就是营销类软件。一句话，流量在哪里、客户就在哪里，目前流量主要聚集在BATT里面，即：
- B：百度系——只要你愿意砸钱，通过百度推广平台可以获取大量目标客户
- A：阿里系——只要你愿意砸钱，通过淘宝阿里妈妈也能获取大量淘宝客户
- T：腾讯系——如果你愿意花时间，通过微信公众平台可以吸引客户；只要你愿意砸钱，通过腾讯广告等平台也能获取到大量用户
- T：头条系——如果你愿意花时间，通过抖音/头条都可以吸引客户；你要是有钱，可以直接通过巨量引擎去抖音/头条投放广告
以上各类平台其实没有孰优孰劣，不同企业产品适用的平台也不一样。通过下图，你可以看到非常多的找客户平台：
熟人引荐
不要小瞧“熟人引荐”这种方法，利用好身边资源往往是最高效的，不要怕麻烦。熟人引荐的好处就是信任度高，只要你的产品质量足够硬，第一时间可以从身边朋友下手，将产品价值传递给更多的朋友，以便当朋友身边有合适的资源和需求时能第一时间想到你。
一锤定音
无论使用哪种获客方法，在我们搜集到高净值客户的信息和联系方式后，最重要的就是在第一时间内将结果在专业的客户管理crm系统中汇总成以下数据分析看板，方便业务人员随时查看自己的销售进程，方便销售主管监控销售业绩，制定相应销售策略。
总结
“千里之行，始于足下”寻找高净值客户还只是销售工作的第一步，从搜客到跟进客户，很多企业往往有很长的路要走，销售的流程很长，我们必须在客户生命周期的每一个环节都充分准备，知己知彼，争取做到一锤定音。具体可以参考以下专业的客户管理crm系统，覆盖前端获客/中端销售/后端服务三个环节，且功能支持自定义：
