销售新人如何在CRM上开发、维护客户？
销售业务新人看过来！每个人都是从零开始的，没有天生的销售，只要努力修炼的专家，今天就通过一篇文章把怎么找客户，怎么开发客户，服务客户给你讲明白！
对于没有资源和渠道的销售小白来说，我们缺少的往往不是迈出第一步的勇气，而是科学成体系的方法，客户从零到一的获取往往要经过寻找和开发两个阶段，这就需要我们先找到客户，然后从客户身上挖掘到商机。
一、如何寻找客户？
在寻找客户时，我们可以从公开渠道和非公开渠道两个方面来考虑。
1.公开渠道
对于我们销售新人来说，我们没有人脉基础，更没有固定的获客渠道，这时候成本最低的方式就是通过公开渠道去获取信息，我们可以从内部资料和外部资料两个方面来考虑。
① 公司官网
从公司内部来讲，每个公司都有自己的官方网站，相当于公开信息的一个窗口，销售新人可以先做好功课，了解行业内的知名公司，多瞄准几家目标企业，有了目标客户后可以在官网寻找咨询电话进行下一步跟进。
以上方法更适用于有了目标客户后建立联系的方法，那么倘若我们在没有目标的情况下，也可以借助互联网来寻找客户。
② 借助找客户软件
从找客户角度讲，目前主流找客户的软件其实就是营销类软件。一句话，流量在哪里、客户就在哪里，目前流量主要聚集在BATT里面，即：
- B：百度系——只要你愿意砸钱，通过百度推广平台可以获取大量目标客户
- A：阿里系——只要你愿意砸钱，通过淘宝阿里妈妈也能获取大量淘宝客户
- T：腾讯系——如果你愿意花时间，通过微信公众平台可以吸引客户；只要你愿意砸钱，通过腾讯广告等平台也能获取到大量用户
- T：头条系——如果你愿意花时间，通过抖音/头条都可以吸引客户；你要是有钱，可以直接通过巨量引擎去抖音/头条投放广告
以上各类平台其实没有孰优孰劣，不同企业产品适用的平台也不一样。通过下图，你可以看到非常多的找客户平台：
除此之外，我们也可以通过 简道云CRM客户管理系统搜索意向客户的信息，通过这种黑科技直接搜到目标客户、并拨打用户电话：
2.非公开渠道
我们除了可以通过以上公开渠道获得客户信息，我们还可以利用好身边资源，从非公开渠道攻坚克难。
① 熟人引荐
不要小瞧“熟人引荐”这种方法，利用好身边资源往往是最高效的，不要怕麻烦。熟人引荐的好处就是信任度高，只要你的产品质量足够硬，第一时间可以从身边朋友下手，将产品价值传递给更多的朋友，以便当朋友身边有合适的资源和需求时能第一时间想到你。
② 客户裂变
另外一种直接的方法就是通过客户找客户。有引荐的机会可以找到一些客户，通过客户介绍的客户比较精准，容易成交，但需要一定的人脉关系，维护需要精力和时间，且数量有限。
这里分享几个让老客户转介绍的好方法以供参考：
成交致谢，保持联系
致谢应作为成交后例行工作之一。致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用，是日后保持联系的基础。如果在致谢时就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，更利于日后保持联系，拓展资源。
建立关系，成为朋友
一方面“把客户当成亲朋好友”，另一方面客户也将我们视为可以信赖的“亲朋好友”，双方成为长期合作伙伴，这更加有利于双方关系的良性发展和长远发展和市场良性发展。
提前了解，重点问候
提前将重点客户身边事打听清楚，交谈和拜访时加以问候，有助于为客户建立更好印象，愿意转介绍给更多人。
优惠活动登门拜访
如项目举办购房优惠或回馈活动，登门拜访通知客户相关优惠细节，促进有意向再次购房的客户成交，或使客户将信息告知朋友，从中深挖客户资源。
礼尚往来，福利分享
无论是产品发布还是逢年过节，我们都要给客户准备礼物并分享本公司产品，客户在使用不完或者体验感好时更容易分享和介绍给更多的人。
换位思考，同频共振
设身处地考虑客户痛点，帮助客户解决实际问题，换位思考是人对人的一种心理体验过程，是最容易取得客户信任的一种方法。
注重细节，平等相处
细节提示：熟记客户姓名；不可忽视日常生活习惯、地方风俗习惯；注意措辞；以客户为谈话中心；客户讲话时注意聆听；与客户交谈中不接电话；电话联系中不要比你的客户早挂电话。
二、如何开发客户？
以上方法可以成功帮我们找到目标客户，获取客户信息，那么在找到了潜在客户后，这部分客户可以转化为我们的销售线索。我们想要进一步开发出客户身上的价值，就要从客户身上挖掘商机，通过努力让线索转化为商机，至于具体如何做我们可以具体分析。
首先，我们要做到“知己知彼”，也就是对客户的决策周期和销售流程十分了解。
由上图可以看出，这整个过程其实就是：发现问题——寻找解决方案——确定解决方案——产生购买行为。
如果说发现问题是成为线索的第一步，那么想要让客户有购买需求，让线索转化为商机，我们就要帮助客户发现问题，解决问题。
1.发现问题
不要觉得这是一项简单的工作，需求≠表面需要。90%的销售认为大客户拜访过程中，难度最高的是寻找、识别客户的真实需求。
美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型，所谓“冰山模型”，大客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”：
因此，客户的真实需求往往需要我们深入挖掘，这里常常使用的工具是问题漏斗：
开放式问题：即问题提得比较笼统，给回答者以很大的回旋余地，方便思维发散，避免两人的对话陷入僵局，开放式问题常见句式：为什么？是什么？做什么？有什么？怎么样？
封闭式问题：问题一般已经设计好了非此即彼的答案，避免发散过度缺乏重心，封闭式问题常见句式：是不是？好不好？对不对？有没有？
我们作为销售往往需要同时跟进多个客户，这就需要我们对发现的问题进行及时汇总，避免遗漏，我们可以根据客户的购买意向程度在CRM客户关系管理系统上进行不同等级的划分：
然后根据不同的客户等级分别制定进一步跟进计划，从而更有针对性的跟进并解决问题。
2.解决问题
我们在帮助客户解决问题时，也是有科学的方法论可以参考和借鉴的，比如：
① 销售方法论1——FABE
FABE模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结，FABE是具备具体、高度、可操作性强三大特点的利益推销法。
FABE销售法则是销售技巧中最常用、最实用的技巧，但使用时需要注意一些问题：
- 不要过分强调产品特征，尤其是复杂的产品，这会让客户像在听天书
- 不要对谁都讲一套益处，不同的人的需求是不同的，先精准挖掘需求再讲益处
② 销售方法论2——SPIN
SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成，因此该方法具备相当高的实操性。
这个解决问题的过程也是商机不断推进的过程，为了进一步提高客户满意度，我们应该拜访客户后在CRM客户关系管理系统上建立完善资料档案，还要对客户进行回访，复盘自己的问题，改进自己的交流方式和服务方法，这样才能有效留住客户，为今后积累人脉，也有助于树立客户信任。
以上干货内容都来自多年销售工作的实践，希望以上回答有所帮助。
