怎么从业务流程搭建的角度来构建销售体系？

也许很多人会以偏概全地认为：销售不就是卖东西吗？卖出去不就行了，流程还需要设计？

当然需要！销售的目的远不止仅仅“卖出去"那么简单，最终目的是获得收入，增加企业的经济效益。

我们可以讲个小故事加深对销售流程的理解。

水果摊一个苹果只值1块钱；
给这个苹果加个包装，印上节日祝福语，它就值5-10块钱；
把这个苹果拿到大饭店榨成苹果汁，它可以卖到20-30元；
把这个苹果拿到高档餐厅做成水果拼盘，它可以卖到100元；
如果这个苹果上有某明星的亲笔签名，它就可以卖到300-500元，甚至是上千元；
2006年北京奥运推荐果品评选获得“奥运苹果”的果王以6.6万元天价拍出......

如此看来，哪怕一个普通苹果卖到了6.6万也不算诈骗，这就是这个苹果实实在在的价值，在特定情况下，它就值这个价钱。苹果从1块卖到6.6万叫营销，这种营销思路则是销售，销售是向客户传递价值的过程，最重要的是思考如何为客户传递价值。

业务框架

围绕着增加企业经济效益这一目标，以为客户传递价值为导向，我的设计框架是：

市场获客→线索分配→客户跟进→商机阶段管理→商务过程→售后管理，通过六个板块覆盖销售全过程。

具体流程设计

根据设计框架，我们提出对每个流程的设计构想。

一、市场获客

• 海量获客：市场人员要不断搜寻潜在客户，锁定更多目标客户，成为线索；
• 活动运营：市场部门运营策划一些列活动实现各类市场资料的发放、客户信息的统计；
• 渠道分析：在市场获客过程中要实时查看分析各个渠道的用户量、意向情况；
• 知识积累：在售前阶段，市场人员需要沉淀自己的业务知识，记录市场业务。

二、线索分配

• 线索汇总：市场活动将不同行业、地区对所有线索组合形成线索池，进行统一管理和分配；
• 线索领取：每个销售可以从线索池批量领取线索；
• 线索退回：对于不符合要求的线索，销售可以将线索重新退回线索池。

三、客户跟进

• 客户信息管理：销售人员要借助CRM系统调取客户订单、合同等相关信息；
• 客户信息查重：销售人员要尽力避免客户撞单现象，设置重复提醒功能；
• 客户跟进：销售可以在客户信息表中快速添加客户跟进计划与记录，通过日程提醒可以看到需要跟进的客户。

四、商机管理

• 建立商机：在交流过程中发现客户有需求时，可以挖掘到多个商机（比如向A客户卖BCD三个产品，BCD即为三条商机）；
• 商机跟进：根据对赢单可能性的考量划分出一系列关键动作，例如：初步洽谈/需求确定/方案报价/谈判审核/赢单/输单，每个阶段都需要销售人员实时跟进。

五、商务过程

确定赢单后，销售还要跟进整个商务过程，如发起订单、合同签订、回款计划、开票申请等流程，以上相关商务流程可以根据企业自身需求进行自定义。

六、售后管理

• 退货申请：客户反馈货物存在问题时，要满足客户的退货申请；
• 售后服务：客户方需要时要提供现场测试、安装、演示等服务。

实现效果

有了每个环节的具体设计构想，我们可以在具体场景中演示一下完整销售流程的实现效果。

一、获得海量客户，提升客户转化率

二、拜访日历化，提升客户跟进率

三、自主设计流程，提升决策有效性