销售分为哪些类型？具体该怎样划分？

从销售内容上来分：销售的三个层次

1、低层次：快消品、渠道销售

比如食品、日化、建材、五金之类。

这些行业的销售员不必很强的项目操作能力，只需要简单培训

他们会去做渠道，做商超，做经销商、代理商、批发商、等等。

但是工作无非就是铺货收款客情维护等等，基本没难度，也都是同行竞争。

做上几年，也能致富，但是明显的后续乏力。

2、中层次：项目类型销售

一般都是项目类、工程类、总包类、 EPC 等等。

每个项目都需要投标，每个客户都需要长期建设。

每次投标都涉及到各种竞争手段、背景造势、合纵连横、对内对外的调度资源等等。

这种销售，除了个人的基本销售功底，还要个人的修养极高，因为客户往往身居高位。

除了个人能力较强，个人阅历和知识结构丰富之外，还要有极强的资源动员能力，帮助公司对外竞争。

如果能做好一个项目，你就成为一个很厉害的老手了。

3、高层次：概念类销售

比如营销咨询，管理咨询，公关策划等等。

这一层次的销售没有具体的产品，只是提供一种服务的销售。

但这种销售最考验人，因为他要求你本身就要成为一个专家人物。

你自己要对这种服务很认同，很精通，还要具备销售能力，因此概念类的销售难度更大，上限更高，经济回报也相对更多。

从销售对象上分：销售的两种模式

从销售对象上来分，我们可以把销售分为面向个人用户的C端销售和面向企业用户的B端销售。

• C端业务走的是消费者品牌、终端品牌的路径，更注重曝光和流量；
• B端业务走的则是行业品牌、供应商品牌的路径，更注重服务和口碑。

至于两种销售模式那种更有“钱途”并不好说，因为思路完全不一样。接下来我将从交易主体，交易周期，售后服务，产品侧重点四个方面出发将二者做出比较，可以根据个人情况进行选择。

一、交易主体不同

B端业务就是“向组织销售商品来盈利的事务”，关于交易主体，To C就是面对老板1个人，To B就是面对不止老板1个人。

在“交易主体”这个角度下，除了考虑对方是几个角色以外，还要清楚对方的消费逻辑。

C端业务中，因为买家是个体，无论是给自己用，还是给别人用，做决策的时候都很快——冲动型消费很容易出现，所以我们可以用各种促销、关联推荐的方式来引流、做转化。

B端业务中，因为买家是个组织，在考虑具体的使用场景、投资收益、业务调整时，要权衡的利益方比较多，是典型的理智型消费。

因此，B端销售，参与的主体更多，变数更多，需要处理的关系更多。

二、交易周期不同

To B业务最突出的特点，当然就是成交周期长。

如果说通过C端销售的企业，销售人员找到客户、成交客户的时间周期也就是一个月之内的话，那么在B端，销售人员找到客户、成交客户的时间周期，可能在两个月以上。

To B讲流程，讲条件，讲资格，讲需求，所以相对于C端的销售，B端来得特别理性，特别冷静，带着那种循序渐进的味道，也带着那种逐步加温的做法。

只有每一步都做好，每一步都做正确了，B端业务才有成交的可能，因此B端销售难度更大，更需要耐心。

三、售后服务轻重不同

都是做生意，有没有售后服务，差别真的很大。

大体来说，C端业务，售后服务很轻；B端业务，售后服务更重。

相对来说，C端业务的客群更大，B端业务更小——【企业】肯定没有【个人】数量多嘛。

客群大，意味着选项多，那我的精力应该放在寻找更多客源，更快完成交易，攫取更多的利润；而不是只盯着眼下这一亩三分地，吃力不讨好地去搞各种售后建设。

客群小，意味着短时间内没得选，为了能占住市场，你必须得提供更全面的服务，而且还得随时准备升级，因为竞争对手也会模仿你的动作。

因此，B端销售对售后服务要求更高，对销售人员能力要求更高。

四、产品侧重点不同

C端产品的侧重点在于【体验】；B端产品在于【效益】。

简单来讲，如果我自己买、自己用的话，产品相差不多，那我就选服务、体验更好的，反正花钱就是那么多，更换成本也没多高（或者就没有）。

但我是老板的话，那就要重点考虑投入产出比了，至于用户体验并不那么要紧。

大家都在使用各种各样的手机App，同一类型的App，仔细对比一下就会发现：界面、功能、交互等，都差不多。那通过什么来实现差异，吸引越来越挑剔的用户呢？体验——不是表面上的交互体验，而是最大程度释放这个产品的核心卖点。比如社交App的核心卖点是沟通，支付App的核心卖点是交易。

因此，B端销售最重要的把握产品卖点，解决客户痛点问题，常常是应用于办公场景，因此成单价格相对更高。

以上几点可能还是有些泛泛，我们可以在具体案例中B端企业是如何做销售，解决客户痛点的。

B端企业：

客户服务问题在实践中往往容易被忽视，而实际上，客户服务是打造企业良好口碑，增强客户粘性的一大重要因素。

为了解决客户问题，提升客户体验，公司客户服务部门采取了以下几种方式：

• 避免员工超负荷服务：公司使用简道云表单全量记录客户问题，再用仪表盘展示团队整体的工作量以及每个服务人员的工作量，实时准确的监测服务量。
• 提升员工服务能力：“服务质量抽检”和“员工培训”是公司提升员工服务质量的组合拳。每个月公司会随机抽取若干条服务记录进行多维度的评分。
• 分析客户的需求及痛点：每个月公司会将客户问题进行分类统计，针对咨询数量前几的问题公司会进行深入剖析，找到最根本的原因，推动产品、文档及其他相关部门优化，降低这类问题对客户的使用阻碍，提升客户体验。

总结

关于销售的类型讲了这么多，其实无关好坏，无论哪个行业，只要我们做到极致都是一样的销售高手，但可能对于还没入行的新人来说，选择难度更大的事，走少数人的路，更容易让自己成为市场上的稀缺人才！