对于刚入行的销售新人来说,需要注意什么以实现快速成长?
万事开头难
在销售工作中,获客是第一步,往往也是困住新人的第一道难关。我们必须清楚,在销售市场上,客户是有限的,竞争是激烈的,所以对于我们来说,机会不是等来的,而是争取来的。我们想要胜出,就要快人一步,抓住机会,主动寻找商机。
这里提供几个最便捷高效的找客户渠道,有了工具的加持,我们才能争取更多的客户:
从找客户角度讲,目前主流找客户的软件其实就是营销类软件。一句话,流量在哪里、客户就在哪里,目前流量主要聚集在BATT里面,即:
- B:百度系——只要你愿意砸钱,通过百度推广平台可以获取大量目标客户
- A:阿里系——只要你愿意砸钱,通过淘宝阿里妈妈也能获取大量淘宝客户
- T:腾讯系——如果你愿意花时间,通过微信公众平台可以吸引客户;只要你愿意砸钱,通过腾讯广告等平台也能获取到大量用户
- T:头条系——如果你愿意花时间,通过抖音/头条都可以吸引客户;你要是有钱,可以直接通过巨量引擎去抖音/头条投放广告
以上各类平台其实没有孰优孰劣,不同企业产品适用的平台也不一样。通过下图,你可以看到非常多的找客户平台:
![新手销售如何快速入手,销售新人如何快速成长,新手怎么做销售](https://pic3.zhimg.com/80/v2-bc408ac92ac5f5ad544f924f1b1d4f81_720w.jpg?source=3af55fa1)
除此之外,我们也可以通过简道云CRM搜索意向客户的信息,通过这种黑科技直接搜到目标客户、并拨打用户电话:
![新手销售如何快速入手,销售新人如何快速成长,新手怎么做销售](https://pic2.zhimg.com/80/v2-fa19f1a78c8d52c8e0f09fe7e03035f3_720w.jpg?source=3af55fa1)
销售是一件长期的工作
与其他短时期见效的工作不同,销售必然是一个漫长的过程,需要我们长期坚持。在这条路上,一定会有人坚持不下去而半途而废,但是能坚持下来的人必是赢家。没有人能随随便便成功,更没有人能随随便便成单,往往都需要一个锲而不舍的过程。
销售是一件长期的工作,比如我们第一步的市场获客后,还有很长的销售流程需要进一步推进。我们在获取客户信息后可以将客户线索统一汇总,方便跟进。
![新手销售如何快速入手,销售新人如何快速成长,新手怎么做销售](https://pic3.zhimg.com/80/v2-ea02387271d74aaea3a2e382f46f9290_720w.jpg?source=3af55fa1)
然后,我们需要制定详细的跟进计划拜访客户:
![新手销售如何快速入手,销售新人如何快速成长,新手怎么做销售](https://pic2.zhimg.com/80/v2-f948a0733c084e71bc0aeb2cce2c775f_720w.jpg?source=3af55fa1)
销售还有一个突出特点就是:不确定性多,突发状况太多,这也让很多人觉得销售难做,销售是一个长期的过程,不会轻而易举,也正因如此,能做好销售的人才是有特殊价值的。销售必然是一个攻坚克难的过程,哪怕很多事我们无力改变,无法左右,我们依然能竭尽所能,在可以努力的事上尽力做到最好。
比如在我们拜访客户的过程中仍然有很多讲究,我们问到的客户需求不一定是客户的真正需求。
美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型,所谓“冰山模型”,大客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”:
![新手销售如何快速入手,销售新人如何快速成长,新手怎么做销售](https://pic1.zhimg.com/80/v2-0bb9a8e918d10d0465b725c49e174a52_720w.jpg?source=3af55fa1)
因此,客户的真实需求往往需要我们深入挖掘,这里常常使用的工具是问题漏斗:
![新手销售如何快速入手,销售新人如何快速成长,新手怎么做销售](https://pic1.zhimg.com/80/v2-0e9099ac2282e5fa15f4ae3804fbf491_720w.jpg?source=3af55fa1)
开放式问题:即问题提得比较笼统,给回答者以很大的回旋余地,方便思维发散,避免两人的对话陷入僵局,开放式问题常见句式:为什么?是什么?做什么?有什么?怎么样?
封闭式问题:问题一般已经设计好了非此即彼的答案,避免发散过度缺乏重心,封闭式问题常见句式:是不是?好不好?对不对?有没有?
我们在拜访客户后,可以根据客户的意向建立专属的客户档案,记录客户真实需求。
![新手销售如何快速入手,销售新人如何快速成长,新手怎么做销售](https://pic1.zhimg.com/80/v2-a27c617ffdaba2a6613210adb14da92a_720w.jpg?source=3af55fa1)
没有一蹴而就的谈判
当我们在客户拜访过程中真的挖掘到了客户的真实需求,而客户同样有意愿进一步推进,那我们就要快马加鞭,进入谈判,但同时也要切忌急功近利,谈判是一个价值交换的过程,必定要经过利益的撕扯,双方的推拉,销售不会一蹴而就,谈判也是。提供几个谈判过程中的实用技巧吧:
(1)建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。
(2)设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,要避免出现不该说的话,最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。
(3)语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,引起对方的主动思考,增加注意力。
(4)多听多想,以柔克刚
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,我们要多听对方说什么,多想对方需要什么,站着对方的角度换位思考,以柔克刚。
(5)控制局势,以退为进
虽然我们无需太强势,但也要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势。我们要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
谈判过程中也不要忘了记录商机推进的过程:
![新手销售如何快速入手,销售新人如何快速成长,新手怎么做销售](https://pic1.zhimg.com/80/v2-4f1ab4aa5a1b4939cdd467b4c2884eae_720w.jpg?source=3af55fa1)
销售其实卖的是服务
很多人陷入误区,以为销售卖的只是产品,其实不然,销售卖的更是服务,做好每个环节的服务,既是成单的关键,更是为自己积累口碑,为下一次销售和老客户转介绍做准备。比如处理好客户的售后要求:
![新手销售如何快速入手,销售新人如何快速成长,新手怎么做销售](https://pic3.zhimg.com/80/v2-1262d1586711930b5608669f3b392456_720w.jpg?source=3af55fa1)
这几条客户客户服务水平,可以根据自身情况参照着看:
① 通过各种渠道获得你的目标客户信息;
② 拜访客户之前进行必要的包装;
③ 身上随时备点儿小礼品,男士无论是否抽烟,都要带上一包当地人喜欢抽的烟;
④ 提前预约(通常被预约者都不会真的把你放在心上,但预约可以成为接触客户的敲门砖);
⑤ 初次拜访不要指望马上能搞定客户,最多就是投石问路,主要目的还是通过接触客户,了解其内部情况,比如谁可以拍板,哪些关系需要处理等;
⑥ 只要客户有时间,你可以陪着他胡吹乱侃,利于掌握更多的内部关系,并适当地满足他的一些要求,而且还要不显山露水,所以察言观色很重要;
⑦ 在拜访时间上要掌握好分寸,不要引起客户的反感,有的业务员被人耍了还不知道怎么回事,多半是因为不识趣;
⑧ 临走一定要主动找相关的人打招呼,点到即止;
⑨ 承诺的事情一定要兑现,生意不成朋友在,小钱不出大财不进;
⑩ 永远给客户留下诚实可靠的印象。
每个人都是从新人一步一步走到现在的,没有经验没关系,只要有态度,有热血,肯学肯干,就终能突破自我,实现超越。
![](https://wp.sre.jdydevelop.com/wp-content/uploads/2023/04/编组2.png)