如何从根本上提升自己的销售技巧和话术?
想要从根本上提升自己的销售技巧和话术,我们就要认清销售的本质,说到底销售就是“搞定人”的工作:
想要最终赢取订单,必须一步步来,循序渐进,中间任何一个环节都不能懈怠,想要打造一套属于自己的销售模板,我将从售前、售中、售后三个方面来具体分析。
售前准备
我们不能一上来就直接拜访客户,不能打无准备之仗,一定要计划周密再行动。
1、查信息:
a. 在打电话之前要通过百度和天眼,查一下客户信息,比如:客户行业,经营范围,注册资金,法定代表人等;
b. 看一下以往商务记录,掌握更多客户信息,比如:客户脾气好不好,所在公司营收情况等等。
2、做计划:
拜访客户之前要先想好自己要问什么问题,使用什么套路,跟进过程的整体框架是什么。
这里提供一下与客户沟通时的基本的框架和思路:
① 聊工作:是否还在做某某工作
② 聊过往:切记要让客户做选择题,而不是做问答题
③ 聊动机:为了解决什么问题,现在还面临吗?
④ 挖痛点:有没有遇到其他问题
⑤ 确定需求:最后要引导客户明确出他的需求和预期
售中跟进
我们在拜访客户的过程中也是有技巧的,不能蛮干,必须智取。
记住:全程要有礼貌,千万别紧张!
1、客户沟通
开头语:比如:“某某先生您好,打扰您一下... ”
结束语:比如:”好的,谢谢您,耽搁您了.....“
小贴士:不要一下子就直接询问客户需求,很容易引起反感,尽量别让客户一开始就感觉你在搞推销。
记住,千万不能和客户说的三句话:
① ”不知道不清楚”,证明你对公司不够了解,顾客会对你失去依赖
② “我只是打工的”,会让顾客觉得你说的东西没有保障
③“ 这个价格不可能”,会让你失去潜在客户,应该让顾客感到产品的性价比(找领导争取等等,委婉拒绝)
2、判断意向
聊天开场后要趁热打铁,深入沟通,过程中一定要留意客户意向,主要针对有意向的客户重点跟进,销售人员的时间宝贵,没必要把时间浪费在跟进希望渺茫的低价值客户上,最好在CRM系统中实时记录客户跟进动态,方便下一步部署跟进。
3、识别需求
客户的表面需求往往都不是真正的深层次的需求,这就需要我们进一步识别和挖掘客户需求,这里常用的工具是问题漏斗:
4、匹配产品
明确客户需求后,我们就能对“客户想要什么”有一个大概的把握,我们还要对“我们有什么”有一个清晰的认知,即让客户了解我们的产品/方案/服务等,具体介绍流程也是有科学方法的,如SPIN法:
售后分析
跟进客户后,客户的维护工作和数据分析也不容忽视。
1、积极回访
拜访客户后,应该为客户建立完善资料档案,安排服务计划,提升客户满意度;还要对客户进行回访,复盘自己的问题,改进自己的交流方式和服务方法,这样才能有效留住客户,为今后积累人脉,方便再次销售。
2、数据分析
在售后阶段,数据分析工作是重中之重,形成可视化的数据分析看板不仅有助于向销售主管汇报工作,方便工作业绩量化,更有助于自我复盘和总结,从而制定下一步销售策略。
想要销售成功,一定要记住:
① 了解需求:一开始不要急卖产品,先要了解客户的需求(痛点==商机)
② 吸引注意:让客户亲身体验,吸引客户的注意,等于掌握他们的情感
③ 态度要好:大客户买的更多是态度,不论你推销的是什么产品,最有效的办法就是让顾客感受到你是真诚关心她
④ 坚持到最后:即使客户拒绝你,依旧要将你的服务做到最好。(不要被投诉)