什么是销售目标？该如何制定销售目标

一、什么是销售目标？

任何一个商业性的实体都离不开具体的产品或服务销售达成。而要达成这一目标，各商业实体单位需要制定各自不同时期及地区的销售任务指标，即我们所说的销售目标。

根据不同的划分方式，销售目标也可分为很多种类：

1）按时间分

• 年度销售目标：公司在年度内期望达成的销售水准。
• 月度销售目标：公司在月度内计划达到的销售业绩。
• 指定时间销售目标：公司在指定时间内希望达到的销售水平。

2）按销售区域分

• 公司及实体总的(全国或全球)销售目标：公司总销售目标，也是企业所需要实现的某年度内，公司市场需要占有的总目标。
• 全国(全球)销售目标：在具体年份内，公司制定的全国(全球)总的销售目标。
• 不同地区(各省市等)具体销售目标：在全国目标的总领下，根据同一市场及地区大小划分不同地区的销售目标。

3）按销售通路分

• 传统批发通路销售目标：厂家、一级省代理、二级市代理、不同地区分销商等不同市场所划分的销售目标都有所不同。
• 直营KA即大卖场销售目标：由于各大卖场销量的比重渐渐加大，各生产企业的重心由原业的传统通路也都转向了这里，并且所点份额是一年比一年大，有些已占到企业的大部分生产总量了。
• 现代新型网上通路销售目标：网上销售是现代流行的一种新型销售模式，各单位及企业由原来的只是作为辅助宣传和补充销售通路已发展成为需要制定年度月度达成具体销售任务且占不少企业及商家的重要份额的一种新通路。

4）按企业及商家销售性质分

• 产品销售目标：如食品、电器等产品类生产企业制定的各年月及阶段性销售目标。
• 服务达成收入目标：如旅游业、咨询行业等的各种为客户提供服务而制定的销售目标。

二、如何计划销售目标？

1）市场分析

正所谓“知己知彼，百战百胜”，想要将我们的产品销售出去，必须对整个大环境有一个宏观的认识和总体的了解，要对所销售产品的销售过往、销售现状、销售前景有一个高度概括和总结，对产品的了解角度包括但不限于：

• 市场环境（销售渠道”在哪里卖，卖去哪里“、销售环境”卖的人多不多“）
• 产品信息（生产过程"产品从哪来"、产品卖点“产品哪里好”)
• 竞争情况（市场上有多少竞品“别人家都有什么‘、竞品的优势劣势“别人的东西好不好用”）
• 消费行为特点（以前的顾客为什么买、喜欢什么特点功能）

2）制定目标

在制定销售目标时，要明确和遵从企业使命与愿景，然后我们可以从定性目标和定量目标两个方面来考虑：

• 定性目标是指企业或产品的定位和发展方向或企业定位，它是目标的本质；
• 定量目标则是定性目标的具体表现或分解，它是企业目标的表象。

通常来讲，定性目标相对抽象的，如在销售目标的制定上，定性目标包括市场形象、服务质量、市场竞争地位等。

定量目标就包括市场占有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等一系列可以用数字来体现的指标。

由此可见，定量目标可以用数字来衡量，比定性目标更容易量化，如在汇报总结时会更容易以数据看板的形式呈现出来：

任何销售行为都离不开具体的执行，销售目标和计划制定的再滴水不漏，也需要具体地落实和执行。