如何给客户划分等级并进行管理？
1897年，意大利经济学者帕累托发现：社会上20%的人占有80%的社会财富。后来这一法则被发现可以适用到很多领域，包括客户管理。具体解释为一家企业80%的收益来源于20%的客户，即20%客户创造了企业80%的收益。虽然20%的客户支配着企业存活和产业发展的生命线，企业一般需要资金投入80%的心力到这20%的客户头上，与此同时我们称这20%的客户为大客户。
一、怎样对客户展开分割呢？
1、依照企业与客户的交互关系分割
依照Junagadh对企业与客户间5种相同某种程度的关系水准分割，来分析客户与企业间的关系。
Junagadh依照客户数目与产品的货币乘数利润率水准提供更多了一个表单来协助企业优先选择他们与客户的关系类别，进而对客户展开有效率的分割。
从这张图我们一眼就可以窥见，大客户如果与左下角【合作伙伴型】相较应，即在企业客户中所占比率小、能给企业增添高货币乘数利润率的那部份客户。
只不过Junagadh对客户关系的分割与帕累托的80％/20％定律大相迳庭，这也正说明了企业80％的利润率源自于20％的客户这一实战经验准则。
2、依照关系网络营销对客户信任度的分割
坐落于最第二层的死忠客户，他们愿与企业创建并维持长期、平衡的关系，愿为企业提供更多的产品和服务项目分担最合适产品价格，因此还为企业的产品及服务项目做完全免费宣传品。
一般可借助三个主要分项来来衡量客人信任度，依次是：
① 总体的客人令人满意率（可分成很令人满意、比较令人满意、令人满意、不令人满意、很不令人满意）客户关系管理
② 多次重复买回的机率（可分成70％以内，70-30％、30％以下）
3、依照客户的商业价值展开分割
可以借助辅助工具——RFM数学模型
RFM数学模型源于美国数据库网络营销研究所Arthur Hughes，他们辨认出，客户数据库中有三个神奇的要素：
最近一次消费、消费频率、消费金额。
综合这三个维度，可以用于判断客户的商业价值，具体内容可以分割为：
① 重要商业价值客户：复购率高、买回频次高、花费金额大的客户，是商业价值最大的用户。
② 重要维持客户：买的多、买的贵但是不常买的客户，我们要重点维持；
③ 重要产业发展客户：经常买、花费大但是买回频次不多的客户，我们要产业发展其多买回；
④ 重要挽留客户：愿花钱但是不常买、买回频次不多的客户，我们要重点挽留；
⑤一般商业价值客户：复购率高、买回频次高，但是花费金额小的客户，属于一般商业价值；
⑥ 一般维持客户：买的多但是不常买、花钱不多，属于一般维持客户；
⑦ 一般产业发展客户：经常买，但是买不多、花钱也不多，属于一般产业发展客户；
⑧ 一般挽留客户：不愿花钱、不常买、买回频次不高，最没有商业价值的客户；
所以，能为企业增添高商业价值，企业只需支付低服务项目成本的客户，即可以看成是大客户群体。 这部份客户为企业节省了开发新客人的成本、为企业增添了长期利润率，因此协助企业诱发潜在客人。客户关系管理
二、怎样对这些客户展开管理呢？
1、客户漏斗管理
销售漏斗：管理销售过程，提升大客户成单率
如果把企业的网络营销（售前）、销售（售中）和服务项目（售后）部门看作是一个漏斗的话，用户就是在漏斗中流动的水，而且用户与企业的关系不断发生改变。
企业要做的就是使尽可能多的用户进入漏斗中来，并与客户在漏斗中维持良好的关系，进而提升最终的成单率：
具体内容来说：
（1）售前
通过市场网络营销引流的客户线索，销售对客户展开甄别和跟进。进一步了解客户意向度、商业价值度，按照相同情况调整销售策略，让线索转化为商机。在CRM系统中按照客户级别、客户状态对客户展开分类汇总，以便后期跟进。
（2）售中
试着转化商机、不断跟进客户以挖掘需求明细，销售展开方案报价、与客户展开商务谈判，签订合同、回款、开票等，完成打单。
为了防止遗忘客户，需要定时提醒销售查看近期重要客户。在制定销售目标之后，如果制定每天拜访客户的计划，主要包括计划拜访的客户即区域，计划拜访的时间，计划拜访的项目和目的等等。（这个过程可以理解为自我管理）
（3）售后客户关系管理
服务项目人员完成退货处理、评价反馈、工单下达等工作，并把服务项目过程记录在册，方便后期稽核。
制作销售简报，最好是提供更多销售漏斗图，可以查看本人或者本部门的销售跟进情况，客户各阶段转化率一目了然。
2、小客户的长尾管理（80％的尾巴）
为什么小客户不能忽视？
许多企业在面对缔造80%的20%大客户时，很容易陷入狂热状态，具体内容表现为：无限度为大客户让步，不惜改变团队业务的产业发展规划，甚至是对剩余缔造20%利益的小客户报以忽视的态度，导致团队短期内利益暴增，长期产业发展越来越困难。
事实上，除了二八理论，业界也存在长尾理论，核心观点为非主流产品虽然个体所占据的市场份额很小，但是虽然市场数目庞大，其市场总额会超过主流产品，现在主要包括简道云在内的许多信息化产品在做定制化的工作，本质上也是为了满足企业信息化的长尾需求。
总之，大客户要重视，小客户也不能忽视，双向并进找到适合他们存活的方法才是最佳方案。
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