如何理解企业供应商管理流程？

现今制造业中，质量即是企业的根本，因此影响质量的基本要素有，分销商质量确保，客户质量确保，生产制造质量确保，研制设计质量确保，分销商质量确保经常是我们质量最简单的表达方式。

有产品品质才有市场，有盈利才能存活。会花最多的资金生产出最符合要求的产品，这就要求生产过程中尽可能地防止出现不当品。制造业的科学合理社会分工使得成本大大的降低，同时也因各供货商生产条件的相同带来了其他的难题，生产的零配件产品品质也就有高有低，如何管理好这些相同层级的供货商就成为最终产品优劣的关键性！

经常听人埋怨，说客户选定的分销商置之不理管。言下之意置之不理管是根本无法管，如果出了难题的话，那抱歉，客户，你只能么了。我想说的是，这表层上是不知道怎么管，只不过是心怀不满意管的难题；看起来是分销商的难题，只不过是采购方的难题。

首先，客户选定并不意味着管不得。是的，分销商是客户选定的，但不要忘了，采购方也是客户选定的，而且是客户选定来管理分销商的。总的来说客户选定的分销商根本无法随便更改，但采购方跟客户直接关系密切，可以更多地影响客户，在未来的项目上选择相互配合度高的分销商；而客户选定的分销商呢，一旦产品开发好了，与客户就没什么碰触，能够影响采购的地方就很非常有限。

因此，分销商的精神力量经常没想像的因此大。采购方看起来没优先权和成本控制权，只不过是有许多资金成本精神力量可利用，在与分销商的角力中，经常处于更不利的地位。采购方觉悟不到这两点，在焦虑上就输了；后续管理困难，也就可见一斑了。分销商管理

其二，并非"置之不理管"，而是"没人管"。许多公司的分销商管理非常粗放式，可以概括为"轻管理，重出局"----主要是倚赖竞争，平时沟通交流、管理非常有限，碰到难题的第一反应是换分销商。

但意外的是，分销商之因此是被客户选定，经常是因为有精辟的技术或产品，竞争者也相对较少，即使是客户也并非说要换就能换的。许多情况下，这种分销商属于战略分销商，或是困局分销商，出局并非软件系统。

因此，这看起来是客户选定的分销商"置之不理管"，只不过经常是采购方"没管"，没特兰县管理责任，或是心怀不满管。

只不过比不上互相相互配合。因为是客户选定，采购看着分销商就不守规矩。再加上盲从"没优先权就没管理权"，"小采购"们就想当然地认为这分销商管不好。接下来呢，是意欲无Saulge找分销商的错，以"证明"自己的判断是恰当的。

双方就如婆媳关系。同样的事，发生在"女儿"身上过得去，发生在"媳妇"身上就过不去----"女儿"是自己选择的，多大的事儿都会替她藏着掖着；"媳妇"是别人选择的，因此就一门心思地等着揪错。"婆婆"这样对付媳妇，也决定了"媳妇"会怎么对付婆婆。双方打心底里都想着证明对方有难题，就注定日常没多少沟通交流、协作。分销商管理

此外，客户选定的分销商要么规模太大、要么规模太小，各有独特的挑战。分销商太大，灵活性差，服务经常也不到位。但这些企业经常是技术驱动，产品竞争优势强，并非战略分销商，是困局分销商。不知区别对待，用对付小分销商的办法来管理，惹毛了分销商，又根本无法出局，自然就不会有什么好结果。

分销商太小，灵活度高、服务不错，但产能却经常是个难题----这类分销商多为特定工艺的专家，以手工操作为主，产能非常有限，最希望的是需求稳定。而采购方一般自动化水平较高，大批量生产，需求一来一大堆，分销商就得加班加点；需求一走，分销商的员工就三天五天地没事干。

这对分销商来说是大难题：要么是赶工加急，要么成本高昂；要么是无所事事，造成浪费。总的来说分销商的总体产能足够，但短期产能却屡屡出现困局。一旦交货延迟，"小采购"们就不断到客户那里告状。说白了，也是没履行管理的职责。

对于客户选定的分销商，相信许多人都有同样的感觉：很牛B、很不相互配合，在产品品质、交期、服务、成本、责任及技术方面都不符合要求。分销商管理

对于客户选定的分销商的管理，在分销商关系管理中，成了一道难题，因此，是否有人认真分析过，客户选定的分销商为什么会因此牛？

究其原因不外乎以下几点：

★非我莫属，占据强势地位；

★由于距离与空间的隔阂，交流不够通畅；

★由于选定，对此分销商的管理可能弱化或放任；

★由于采购方在付款或过程管理方面没引起分销商的兴趣；

★人力因素，如采购方的采购人员与客户选定分销商存在利益关系。

只不过，对于客户选定分销商的管理方法许多，需要采取最适合自己的方法：

1

方法一：

在与客户签订买卖合同时，可以事先申明责任，明确客户选定分销商的价格、质量、交期、服务、质量改善、技术支持、信息互动等方面的责任范围，并在合同里注明一旦客户选定的分销商出现难题，客户需要承担责任的条款。同时，在与分销商签订合作合同与协议时，要求客户一起参加，作为见证。

2

方法二：

调整订单比例的方式给客户和选定的分销商以压力，采取此种方法的前提是客户选定分销商是非单一分销商，如果客户选定的分销商为单一分销商，那想调都没得调，此种方法基本上根本无法实施，因为在客户至上的企业，得罪客户总是没好果子吃的。

3

方法三：

弄清楚客户选定的理由，提供替代分销商给客户或是要求客户提供其他分销商。这种方法的前提是要求采购方要有足够的证据证明客户选定的分销商如何劣迹斑斑（最好有量化的数据），同时要指出导入新分销商的好处。分销商管理

4

方法四：

5

方法五：

带着难题，协同客户一同去分销商现场解决或与分销商进行必要的谈判。

6

方法六：

将客户选定的分销商因为产品品质、交期、服务等难题产生的风险和劣质成本一一详细地量化，并反映在客户的报价中，说明为什么要调整价格，对于价格，相信客户会敏感的，一旦有量化的数据支持，客户也无话可说，或是会听取报价方的建议（停止选定，启用替代分销商）。

7

方法七：

与客户协商改变合作模式，由客户直接管理分销商，企业只接受符合要求的物料/配件以供使用，把这种合作模式演变成纯粹加工（即包工不包料）；

但是，如果客户与选定的分销商之间存在着一些人际关系、利益输送、股权合作等方面的关系，如果插手，风险就很高，这需要企业事先弄清并采取适合的措施。分销商管理

分销商评估主要有哪些控制要点？

通常分销商评估的控制要点主要有以下几个方面：

1. 分销商的安选及选择条件。

2. 分销商的产品品质确保能力的调查。

3. 分销商的样品产品品质鉴定。

4. 分销商评估内容及步骤的确定。

5. 分销商评估结论的审核与批准。

6. 符合要求分销商的批准。

7. 符合要求分销商档案的建立。

8. 符合要求分销商的供货情况定期监督与考核。

9. 根据分销商定期考核情况，进行优胜劣汰或辅导。

10.监督以及发现难题的处置。

对分销商的控制方法主要有哪些?

对众应商的控制可根据物料采购金额的大小，对分销商进行ABC分类，好分重点、一般、非重点分销商，然后根据相同分销商按下列方法进行相同的控制：

1. 派常驻代表。

2. 定期或不定期到工厂进行监督检查。

3. 设监督点对关键性工序或特殊工序进行监督检查。

4. 成品联合检验，可以由客户会同采购人员一同到分销商处实施联全检验。

5. 要求分销商及时报告生产条件或生产方式的重大变更情况（如发包外协等）。

6. 组织管理技术人员对分销商进行辅导，使其提高产品品质水平，满足公司产品品质要求。分销商管理

7. 由分销商提供制程管制上的相关检验记录。

8. 进货检验。

选择符合要求的分销商有哪些方法？

符合要求的分销商应具备提供满足规范、图样和采购文件要求的产品的能力，选择评价符合要求分销商的方法通常有：

1. 分销商生产能力的评价。

2. 分销商产品品质确保体系的现场评价。

3. 产品样品的评价。

4. 对比类似产品的历史情况。

5. 对比类似产品的检验与试验结果。

6. 对比其他使用者的使用经验。

对分销商的要求

要想凭借分销商质量工程师的一己之力来将一家或是更多家分销商管理好，的确是很困难的事情，因此必须借助分销商的精神力量，让分销商从上到下认识到分销商质量工程师所做的工作是为了提升分销商的能力，让分销商能能够系统主动的管理。同时，能将管理的要求传递到分供方并且督促分销商提升。

为了与顾客的分销商质量工程师相对接，分销商必须要有一个窗口，这个窗口要清楚顾客的要求，并能了解并知道怎样获得与顾客相关的所有难题的信息，不一定所有的难题都指望他去处理，但是他要起到分销商内部的协调与督促作用。只有分销商主动系统的管理，才会避免救火队式的处理方式，并能真正有效地提升。

双方交流的机制

制造组织与分销商之间要建立一个有效的机制。在此机制内，制造厂与分销商在基于相互信任的基础上，能够进行全面充分的信息沟通交流，并由有力的团队成员来推进项目进行，防止难题出现并解决所出现的难题，最终促进分销商能力提升，使双方共赢。分销商管理

分销商质量工程师应该掌握主动权，必须成为交流机制的管理者。要达到有效沟通交流的目的，必须和分销商的接口人员一起，共同梳理分销商与顾客有关的所有难题，并建立开放性难题清单，动态更新管理，双方可以定期反馈。通过这种机制，可以防范经常处于救火队的状态，从而比较系统而主动的处理难题。

需要指出的是，对难题的处理要分清酌定缓急，重要的难题要及时处理，但只要是难题，哪怕是比较小的难题，都必须列入日程进行跟踪处理，否则会遗漏掉，会使小难题变成大难题。另外，处理难题必须要有效，一定要找出根本的原因并加以管控，防止难题重复出现。

在交流的过程中，分销商质量工程师需要根据顾客的要求对分销商给予指导和帮助，而并非增加麻烦，只有给分销商切实的帮助，分销商才意欲愿进行改进并积极相互配合。同样，分销商应按双方沟通交流的计划及时主动反馈各难题的进展，而不要等着顾客的分销商质量工程师跟催。俗话说，一个巴掌拍不响，只有双方都积极起来，才能起到最大的作用。分销商管理

对于分销商质量工程师来说，要珍惜每一次的访问机会，使每次访问都有所值，而并非简单的走马观花。对分销商的访问，切忌点对点的解决难题的方式，而是要有总体的考量。

在分销商访问中，重要的一点是听取分销商的反馈，可以包括问卷调查，正式或非正式地交谈，侧面地了解，或是是了解其它制造组织的经验等。

有要求才有进步，有进步才有产品品质完善；总之要不断要求分销商，激发他们使之能自我完善和提高。相信在以后的工作当中始终保持严格要求，不断完善自我学习，自己终会不断强大。

互联时代的SRM更注重业务的协同性和自主性，更不利于构建起良性健康的采供关系，这里直接推荐一款协同型SRM系统。使用简道云SRM系统能够一键连接上下游，让外部组织共同参与到供应链的协作当中。帮助企业降低采购成本、提升分销商质量、把控采购质量、提升采购到货及时率、提升分销商管理效率，助力科学决策。

本站部分文章、图片属于网络上可搜索到的公开信息，均用于学习和交流用途，如发现任何内容侵犯了您的权益，请第一时间联系小编邮箱jdyfebkz@163.com 处理。